En el panorama actual, los buyer personas (cliente ideal) son críticos para que la mercadotecnia tenga éxito. Las viejas costumbres de solo comunicar las características del producto ya no funcionan.
Antes de que pienses que tu mercadotecnia está en el camino correcto, te decimos algo: "Centrarte en los beneficios del producto es el error de mercadotecnia más común de hoy en día"
Este es el porqué: los clientes inteligentes, globales y bien informados de hoy, se interesan menos por un sitio que se la pasa gritando las características y beneficios de sus productos y servicios. Las personas se preocupan sólo por ellas y responden a sus problemas.
Si puedes resolver sus problemas, felizmente se convertirán en tus clientes. Es tan simple como eso. Entonces, ¿cómo los resuelves? Antes de responder eso debes entenderlos.
Una de las cinco estrategias principales para dominar a la mercadotecnia es comprender a tu audiencia a través de la creación de tu buyer personas (cliente ideal). El marco de identidad de tu cliente ideal es la herramienta más completa para garantizar que todos los integrantes de tu empresa estén alineados en comprender la audiencia y puedan llegar a ellos.
En este artículo descubrirás qué son los buyer personas (clientes ideales), por qué son cruciales, cómo han ayudado a las empresas a disparar sus ventas, y cómo puedes crear y utilizar los buyer personas (clientes ideales) para ampliar tu negocio.
Un choque entre ventas y mercadotecnia (cómo alinearlos)
Para escalar tu negocio, tus equipos de ventas y mercadotecnia deben operar de forma alineada. Sin excepciones.
En mis días como vicepresidente de mercadotecnia en varias compañías de tecnología, recuerdo claramente lo difícil que fue alinear mi equipo de profesionales de mercadotecnia con los vendedores de la empresa.
A los vendedores no les importaban los folletos o los sitios web que el equipo de mercadotecnia había creado. El equipo de mercadotecnia, a su vez, se quejó de los vendedores diciendo que son demasiado perezosos para cerrar las ventas que el equipo de mercadotecnia generó. En general, cada equipo cuestionó las habilidades del otro equipo y su compromiso con el trabajo.
Estaba claro que necesitábamos alinear a ambos equipos si queríamos aumentar nuestros ingresos y escalar el negocio.
La solución que encontramos fue increíblemente simple: Buyer personas.
A través de los buyers personas, el equipo de mercadotecnia acortó el ciclo de ventas para los representantes de ventas que siguieron sus estrategias. Solo entonces los vendedores respetaron lo que el equipo de mercadotecnia tenía que decir y ambos equipos trabajaron juntos a la perfección para crear clientes potenciales rápidamente y cerrar ventas.
Entonces, ¿qué son los buyers personas , por qué son tan poderosos y cómo puedes aprovecharlos?
Los buyers personas (cliente ideal) están reemplazando el viejo enfoque de "escribir sobre los beneficios, no las características"
Los buyers personas son, esencialmente, una descripción detallada, muy detallada, de las personas que se convertirían en tus clientes o seguidores.
Los buyers personas no se limitan a las compañías que venden productos y servicios. Los buyers personas de un político incluyen votantes, simpatizantes y contribuyentes; los de las universidades incluyen posibles estudiantes que pueden postularse, a los padres que pagarán la cuenta y a ex alumnos que pueden donar; los buyers personas sin fines de lucro incluyen donantes corporativos e individuales.
Esto es lo que hace que la estrategia de investigación del buyer persona sea una manera increíblemente poderosa de adelantarse a la competencia y escalar tu negocio.
El problema que tengo con el enfoque de "beneficios" es que casi todos los especialistas en mercadotecnia simplemente realizan una ingeniería inversa de las características del producto para compensar los beneficios. Casi nadie hace el trabajo requerido para:
-Comprender verdaderamente a los compradores
-Comprender realmente sus problemas
-Comprometer el lenguaje que utilizan los compradores para describir sus problemas
-Cambia tu enfoque de los beneficios de tu producto o servicio a ofrecer la solución de los problemas de tus clientes. Esto disparará tus ventas.
No te pierdas la segunda parte de este especial de David Merman Scott la próxima semana
