Todos pasaron por esto… probablemente más de una vez:
Trabajaste duro y de forma inteligente, hiciste un gran trabajo, esperabas ganar el negocio... pero no lo hiciste. Lo que aprendiste después fue que a tu prospecto no le gustó tu estilo.
No es inusual, pero esto casi siempre es malinterpretado. Los vendedores tienden a tomar esto personalmente al interiorizar el comentario como: "simplemente no les gusté". ¿Pero por qué?
Lo que la mayoría de los vendedores no entienden es que el "estilo" pueden ser diferentes cosas y completamente diferentes. He enumerado 12 posibilidades de lo que el "estilo" podría significar. Piense en una de esas situaciones y determine cuántos de estos 12 podrían haber sido los verdaderos culpables:
Relación: no fue sólida y usted falló al tratar de conectar. En casos extremos, esto se denominaría conflicto de personalidad.
Resistencia: no has sido lo suficientemente efectivo para manejar su nivel de resistencia, no lograste que cediera.
Servicial: fuiste muy complaciente y no obtuviste su respeto. Te vieron como un facilitador en lugar de un experto, un recurso o un asesor.
Valor: el cliente potencial no obtuvo nada por el tiempo que pasó contigo, te consideró un vendedor y no logró percibirte como asesor o un recurso
Contenido: no les gustó lo que presentaste, sugeriste o recomendaste. No era lo que querían escuchar.
Escuchar: no percibieron que los escucharas o lo que les interesaba y querían. Estabas demasiado interesado en seguir y alcanzar tu propia agenda.
Autoridad: tus declaraciones carecían de autoridad y fallaste al conseguir credibilidad. Fuiste como todos los demás.
Agresivo: te encontraron demasiado agresivo u odioso.
Intelectual: confiaste mucho en los hechos, la lógica y las cifras, sin incluir anécdotas y ejemplos. y no incluyó historias anecdóticas y ejemplos. No estabas interactuando.
Cultura: tienen una cultura definida y valores específicos, simplemente no encajaste en ellos.
Flujo: tu reunión o llamada no fue conversacional. Careció de dar y recibir, careció de una conversación.
Expectativas: tenían ciertas expectativas contigo, tus capacidades, tu oferta, la reunión o llamada, y no cumpliste con ellas.
¿Has sido culpable de alguna de estas? Si es así, ¿qué puedes hacer para mejorar?