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Formas de vender: las 12 razones por las que no te compran

Todos pasaron por esto… probablemente más de una vez:

Trabajaste duro y de forma inteligente, hiciste un gran trabajo, esperabas ganar el negocio... pero no lo hiciste. Lo que aprendiste después fue que a tu prospecto no le gustó tu estilo.

No es inusual, pero esto casi siempre es malinterpretado. Los vendedores tienden a tomar esto personalmente al interiorizar el comentario como: "simplemente no les gusté". ¿Pero por qué?

Lo que la mayoría de los vendedores no entienden es que el "estilo" pueden ser diferentes cosas y completamente diferentes. He enumerado 12 posibilidades de lo que el "estilo" podría significar. Piense en una de esas situaciones y determine cuántos de estos 12 podrían haber sido los verdaderos culpables:

Relación: no fue sólida y usted falló al tratar de conectar. En casos extremos, esto se denominaría conflicto de personalidad.

Resistencia: no has sido lo suficientemente efectivo para manejar su nivel de resistencia, no lograste que cediera.

Servicial: fuiste muy complaciente y no obtuviste su respeto. Te vieron como un facilitador en lugar de un experto, un recurso o un asesor.

Valor: el cliente potencial no obtuvo nada por el tiempo que pasó contigo, te consideró un vendedor y no logró percibirte como asesor o un recurso

Contenido: no les gustó lo que presentaste, sugeriste o recomendaste. No era lo que querían escuchar.

Escuchar: no percibieron que los escucharas o lo que les interesaba y querían. Estabas demasiado interesado en seguir y alcanzar tu propia agenda.

Autoridad: tus declaraciones carecían de autoridad y fallaste al conseguir credibilidad. Fuiste como todos los demás.

Agresivo: te encontraron demasiado agresivo u odioso.

Intelectual: confiaste mucho en los hechos, la lógica y las cifras, sin incluir anécdotas y ejemplos. y no incluyó historias anecdóticas y ejemplos. No estabas interactuando.

Cultura: tienen una cultura definida y valores específicos, simplemente no encajaste en ellos.

Flujo: tu reunión o llamada no fue conversacional. Careció de dar y recibir, careció de una conversación.

Expectativas: tenían ciertas expectativas contigo, tus capacidades, tu oferta, la reunión o llamada, y no cumpliste con ellas.

¿Has sido culpable de alguna de estas? Si es así, ¿qué puedes hacer para mejorar?

Dave Kurlan

Dave Kurlan es un orador de alto nivel, autor de best-sellers, presentador de programas de radio, emprendedor exitoso y pionero de la industria de desarrollo de ventas.

Dave es el fundador y CEO de Objective Management Group, Inc. (OMG), la empresa líder en evaluaciones de candidatos de ventas y evaluaciones de fuerza de ventas, donde obtuvo el reconocimiento a “la mejor herramienta de evaluación de ventas para 2011-2015”.

También es CEO de Kurlan & Associates, Inc., una firma de consultoría internacional especializada en desarrollo de fuerza de ventas, y nominada en tres ocasiones al Inc 5000.

Ha escrito dos libros, incluido el best seller Baseline Selling: Cómo convertirse en vendedor superestrella mediante el uso de lo que ya sabe sobre el juego de béisbol.

Contribuyó con muchos otros autores como Stepping Stones, Deepak Chopra y Jack Canfield.

Su popular blog Entendiendo la Fuerza de Ventas, fue nombrado el Blog de Ventas y Mercadotecnia más importante para 2011-2015 y fue incluido en el salón de la fama de ventas y mercadotecnia en 2012. También fue nombrado entre los 50 más influyentes en ventas por 4 años seguidos.

Dave Kurlan is a top-rated speaker, best selling author, radio show host, successful entrepreneur and sales development industry pioneer.

Dave is the founder and CEO of Objective Management Group, Inc. (OMG), the leader in sales candidate assessments and sales force evaluations, and named the Top Sales Assessment Tool for 2011-2015.

He is also CEO of Kurlan & Associates, Inc., an international consulting firm specializing in sales force development, and named three times to the Inc 5000.

He has written two books, including the best-seller Baseline Selling – How to Become a Sales Superstar by Using What You Already Know about the Game of Baseball.

He contributed with many others authors, including Stepping Stones, with co-authors Deepak Chopra and Jack Canfield.

His popular Blog, Understanding the Sales Force, was named the Top Sales & Marketing Blog for 2011-2015, and he was inducted into the Sales & Marketing Hall of Fame in 2012. Dave has also been named to the Top 50 Sales Influencers for 2012-2015.

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