Una buena primera impresión es esencial para el éxito de ventas y, comenzar favorablemente con tus clientes potenciales, no es difícil si empleas algunas tácticas simples: mantener el saludo de tu correo o buzón de voz relevante y con actualizaciones diarias es el primero, el otro es lo que yo llamo tu "bolsa de dinero", llena de herramientas para ayudarte a obtener beneficios.
¡La clave es una buena comunicación!
Tu saludo diario
Es difícil imaginar un negocio sin teléfonos, por lo que todos los vendedores usan el correo o buzón de voz. ¿Cuántos vendedores cambian ese saludo de forma diaria? Solo unos pocos lo hacen. Entonces, ¿qué sucede cuando un vendedor pasa el día en un seminario y no puede recibir llamadas? ¿Qué comunica eso a los prospectos sobre su disponibilidad?
Una gran frustración entre los clientes es que no saben cuándo responderá el vendedor. Escuchan un mensaje de voz que el vendedor grabó ya hace mucho tiempo y que sólo dice: "su llamada es importante para mí. Estoy lejos de mi escritorio o en la otra línea. Por favor, deje un mensaje y me comunicaré". El mensaje de todos los demás vendedores también suena así. Es aburrido y no da ninguna indicación a sus interlocutores. De hecho, con la alta rotación de personal en las empresas, la persona que grabó el mensaje pudo haber olvidado borrarlo.
Por lo que te recomendamos cambiar el saludo todos los días, y al hacerlo demostrarás que estás atento a las necesidades tus clientes o prospectos. "Hola, es Jack Daly y es miércoles 26 de junio, estoy en un taller de ventas donde espero obtener ideas para servirle mejor a usted y a todos mis clientes. Haga clic en mis mensajes y le devolveré su llamada rápidamente. Que tenga un increíble día.
Eso es mucho más de lo que esperarían. Este tipo de mensaje les asegura que el saludo es oportuno y que recibirán una respuesta. Quienes lo han implementado me han contado el gran número de respuestas de agradecimiento que reciben por parte de sus clientes. Haz tu saludo diario único. Un vendedor aficionado a los deportes incluye los puntajes de un par de juegos de la noche anterior; otro ofrece el pronóstico del tiempo local; otro dice qué celebridades celebran su cumpleaños ese día. Puedes hacer mucho más que simplemente decir “estoy lejos de mi escritorio o en otra línea”.
Seguimiento inmediato
Deja que te cuente sobre mi "bolsa de dinero". Es una herramienta táctica simple, o un conjunto de herramientas, y lo llamo así porque me ha permitido hacer 7 cifras de ingresos como vendedor. Tú también puedes tener una “bolsa de dinero”. Piensa en las bolsas que las tiendas utilizan para los depósitos bancarios y llenan con efectivo y cheques. Tengo cosas diferentes dentro de la mía, cosas que producirán ese efectivo y esos cheques en abundancia.
Dentro de mi bolsa de dinero están las tarjetas de agradecimiento, sobres, y una pila de mis tarjetas de presentación emitidas por la compañía. Esas son herramientas importantes para la bolsa de dinero de cualquier persona, pero también tengo herramientas que espero me ayuden a ser memorable para mis clientes potenciales.
Una de esas cosas es una pluma azul. Uso una pluma azul porque la gente a menudo me dice que tengo ojos azules brillantes y quiero que asocien el azul conmigo. Elije tu propio color, estilo y, con el tiempo, lo verán como tu marca.
También tengo sellos en mi bolsa de dinero, pero mis sellos son únicos. Algunos me muestran en traje de negocios. Otros me muestran cruzando una línea de meta con las palabras "Ironman Jack" impresas.
Mi bolsa de dinero también contiene sobres y tarjetas fotográficas especializadas. En el interior, escribo algo así como: "Rick, fue un placer reunirme contigo. Estoy emocionado de que hacer negocios contigo sea un ganar-ganar. Pero estoy aún más emocionado que compartamos la pasión por el golf; reunámonos pronto en el curso. Gracias, Jack ". Si tuviera que lidiar con un ávido pescador, enviaría una tarjeta que me mostrara desde Cabo San Lucas y escribiría “deberíamos salir por algunos marlines algún día”. Busco cualquier gancho que pueda para que al hacer una llamada, me logre vincular con mis clientes y prospectos.
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