Cinco formas de financiar y hacer crecer tu empresa sin inversores

Un tema clave para los empresarios, especialmente en tiempos difíciles, es cómo crear un negocio que realmente se adapte. Curiosamente, ese ha sido el tema de mi investigación con mi coautor, Randy Komisar, cuando nos disponemos a descubrir:

¿Cómo podemos construir modelos de negocios que realmente vayan a funcionar?"

En mi investigación y trabajo continuo con emprendedores con mentalidad de crecimiento y otros líderes empresariales que entienden instintivamente que el flujo de efectivo -no las ganancias- se encuentra en el corazón de la mayoría de los avances e innovaciones empresariales, por lo que me intrigaron compañías como Dow Jones y Costco, cuyos modelos de capital de trabajo se encuentran en el corazón de su éxito. Me preguntaba:

"¿Cómo podrían construirse modelos de capital de trabajo aún mejores? Y, si se construyen lo suficientemente bien, ¿podrían permitir a los empresarios financiar sus negocios con el efectivo de sus clientes, al menos desde el principio, si no para siempre, en lugar de quitarles tiempo a sus clientes para conseguir el capital requerido? "

Cuando esta fase de mi viaje de investigación comenzó a principios de 2012, mi compañera de investigación y antigua alumno (y una emprendedora inspiradora), Nell Derick-Debevoise y yo comenzamos a buscar compañías que, al parecer, comenzaron con fondos de sus clientes.

Hacer crecer un negocio utilizando los fondos de los clientes es una forma muy inteligente de crecer y demostrar que tu negocio será sostenible. Después de todo, en el corazón de cualquier negocio se encuentra el cliente. Si no hay un cliente que paga, tampoco hay negocio.

Para obtener más información acerca de cómo estas empresas usaban los fondos de los clientes para crecer, examinamos sus enfoques y, a la larga, sintetizamos 5 tipos de modelos de financiamiento a través de los clientes, que aquí se estructuran, para hacer crecer tu empresa sin inversores ni financiamiento externo.

1) Modelo de Intermediador

El modelo intermediador es aquel en el que el negocio, sin inversión previa o limitada, reúne a compradores y vendedores, sin tener realmente lo que se compra y vende, y al completar la transacción, gana una tarifa o comisión por hacerlo.

Estos modelos se han vuelto muy populares a medida que las empresas han descubierto el poder del "consumo colaborativo": el intercambio de recursos subutilizados, una práctica que cada vez más se promueve y coordina a través de las aplicaciones web y las redes sociales.

Airbnb, Zopa (el sitio de préstamo de iguales a iguales) e incluso una compañía llamada DogVacay obtuvieron ganancias e hicieron crecer sus empresas al reunir a compradores y vendedores, reduciendo así sus necesidades de financiamiento. Sin embargo, no todos los intentos con el Modelo Intermediador han tenido éxito. Un ejemplo clásico de un negocio que falló utilizando este modelo es Groupon.

Beneficios del Modelo Intermediador

• Pueden hacer crecer las empresas sin necesidad de inyectar capital adicional.
• No tienes que inmovilizar efectivo en el inventario porque en realidad no posees ninguno de los bienes que se venden u ofrecen.
• Si el Modelo Intermediador con el que se creces se encuentra en línea, es muy fácil configurar un sitio web simple.

2. Modelo de Pago por Adelantado

Los Modelos de Pago por Adelantado que utilizan compañías como Threadless de EE.UU., Via y Loot de la India convencen a los clientes de pagar algo por adelantado, como un depósito o incluso el precio completo, para comenzar a construir o adquirir lo que sea que el cliente ha aceptado comprar. Michael Dell hizo esto para comenzar su compañía del mismo nombre desde su dormitorio en la Universidad de Texas.

Beneficios de un modelo de pago adelantado

• Todo lo que necesitas es el pedido y un pago inicial.
• Puedes probar y comprobar fácilmente un concepto cuando una o más personas pagan por tu producto o servicio.
• Del mismo modo, si no encuentras una sola persona que pague, tal vez no fue una gran idea para comenzar, o podría necesitar más trabajo; es mejor saber esto por anticipado que después.

3. Modelos de Suscripción

En los Modelos de Suscripción, el cliente acepta comprar algo que se entrega repetidamente durante un período de tiempo prolongado, como periódicos, una caja de verduras orgánicas entregadas semanalmente o un servicio como televisión por cable o servicios de streaming como Netflix. India TutorVista y H.Bloom de EE.UU., utilizan este modelo con éxito.

Este modelo le da la tranquilidad de que tendrás clientes recurrentes y, por lo tanto, libertad. Después de todo, la mejor fuente de libertad, incluso mejor que el efectivo en el banco, es un flujo de caja positivo.

Beneficios de los Modelos de Suscripción

• Ventas predecibles cuando un cliente se suscribe.
• Asegura el flujo de efectivo necesario para crecer.
• Hace un negocio eficiente.

4. Modelo de Escasez

En el modelo de escasez, lo que está a la venta está restringido por el vendedor a una cantidad limitada por un período de tiempo limitado. En este modelo, el vendedor le pagará al proveedor después de que los clientes hayan comprado los bienes. La empresa española Zara, la empresa francesa Vente-Privee y la empresa estadounidense Gilt Groupe siguieron este modelo de escasez para hacer crecer sus negocios.

Un ejemplo de esto es cuando Jean-Jacques Granjon de Vente-Privee y sus socios crearon el fenómeno de las ventas instantáneas haciendo algo simple para los diseñadores parisinos que necesitaban mover el inventario no deseado.

Granjon recaudó el pago inmediato con tarjeta de crédito de quienes respondieron a las ventas en línea limitadas de 3 días, limitaron la cantidad disponible a precios reducidos. Al pagar también a sus proveedores mucho después de que los productos se habían pedido y enviado, Granjon no necesitaba capital adicional para vender sus estilos en línea. A través de esta estrategia, Granjon pudo iniciar y hacer crecer con éxito lo que se convirtió en la quinta marca de moda más popular de Francia.

Beneficios de un modelo de escasez:

• Los clientes compran rápidamente los artículos, debido a la escasez.
• Crea capital circulante neto negativo para impulsar el crecimiento.
• El encanto de las ediciones limitadas o el tiempo limitado para comprar artículos pueden crear admiradores y formar una marca distinta para tu empresa.

5. Modelo de servicio a producto

Las empresas de servicios a productos como GoViral de Dinamarca y Rock Solid Technologies de Puerto Rico comenzaron sus negocios brindando servicios personalizados. Eventualmente recurren a su experiencia acumulada para crear productos individuales que satisfagan las necesidades más comunes o apremiantes que estos servicios brindan. Estos productos pueden venderse independientemente de los servicios iniciales.

Bill Gates transformó a Microsoft de una empresa de servicios que escribió sistemas operativos para los primeros fabricantes de PC en una empresa de productos que vendía software de aplicaciones (Word, Excel y más) en cajas envueltas en papel o que se podían descargar digitalmente.

Beneficios de un modelo de servicio a producto

• Es escalable y crea más impacto.
• Ingresos recurrentes por vender o licenciar sus productos.

Modelos financiados por el cliente en acción

Se ha demostrado que estos cinco modelos financiados por los clientes funcionan con el tiempo. No solo han trabajado para los primeros pioneros de estos modelos; continúan trabajando para muchas compañías en el siglo XXI.

Factores comunes y el camino a seguir

Independientemente de su tipo o el tamaño final al que hayan crecido, las empresas que utilizan modelos de financiamiento por los clientes comparten tres atributos:

1. Requirieron poco o ningún capital externo para comenzar.
2. En la fundación, la mayoría eran lo que en el lenguaje empresarial actual se llamarían startups.
3. La mayoría de ellos recaudó capital institucional eventualmente, y lo hizo una vez que el concepto había sido probado.

Cualquiera que sea el modelo que elijas, este enfoque ofrece muchas ventajas. Entonces, si eres dueño de un negocio o emprendedor en una etapa temprana tratando de aumentar su flujo de efectivo y expandirse, uno de estos Modelos de financiamiento a través de tus clientes puede ofrecer el camino más seguro para hacer crecer tu negocio o uno que respaldes.

La aplicación exitosa de cualquiera de los cinco modelos siempre da como resultado la tracción del cliente. Para cerrar, en palabras del empresario e inversionista ángel de Shanghái, Bernard Auyang:

El cliente no es sólo el rey, ¡también puede ser tu inversor!"

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