Como gerente de ventas y CEO, he escuchado variaciones de esta historia durante toda mi vida:
"Si tuviera este producto, nuestras ventas realmente se dispararían".
"Los competidores tienen ese producto y es por eso que nuestros números están bajos".
"Si ofreciéramos más opciones, podríamos cerrar más ventas".
Cada vez que compraba esas historias, veía disminuir nuestras ventas y nuestros márgenes.
Como resultado, finalmente comencé a responder a estas excusas de rutina al pedirle a mi equipo de ventas que recordara el regreso de Steve Jobs a Apple cuando la compañía estuvo cerca de hundirse.
Jobs tomó la decisión de dividir las líneas en cuatro cajas: una computadora de escritorio y una computadora móvil para dos sectores, comercial y personal. Todos los otros productos fueron enlatados y las personas y los costos asociados con ellos también desaparecieron. Ingrese a una tienda Apple hoy y le sorprenderá ver muy pocos productos. Y, sin embargo, la compañía ahora ostenta el título de la empresa más valorada del mundo.
Hay una lección importante que aprender aquí para aquellos que buscan hacer crecer su negocio.
Una vez tuve una compañía hipotecaria residencial con 120 vendedores trabajando desde un centro de ventas. Comenzamos con un equipo de 10 vendedores ofreciendo un total de 10 programas de préstamos que representan a tres prestamistas. A medida que crecimos, la cantidad de inversionistas y programas de préstamos que ofrecíamos creció también. Cuando llegamos a 120 vendedores, habíamos crecido a más de 20 inversores con un menú de más de 100 programas de préstamos.
La "necesidad" de inversores adicionales y programas de préstamos fue iniciada por el equipo de ventas. Con regularidad escuchamos sobre nuestros competidores, sus ofertas y cómo, si queríamos ser competitivos, "necesitábamos" estos inversores adicionales y programas de préstamos.
El rápido crecimiento de los programas resultó en una complejidad adicional no sólo para el equipo de ventas, sino también para el equipo de operaciones. Esta complejidad resultó en una desaceleración del proceso de préstamo y un marcado aumento en los errores por parte de todos. Además, dado que el volumen de préstamos se distribuyó entre tantos inversores diferentes, establecimos poca o ninguna presencia con uno o dos jugadores importantes.
Cada vendedor naturalmente gravitó hacia algunos programas, ya que demasiadas opciones resultaron muy difíciles de entender y vender. Fuimos testigos de la declinación del servicio al cliente; las quejas aumentaron; nuestro personal de ventas se desanimó y se desarrolló una guerra interna entre el equipo de operaciones y el equipo de ventas. Como resultado, nuestras tasas de conversión disminuyeron, nuestros márgenes se comprimieron y el crecimiento general y la rentabilidad se estancaron.
Siguiendo la lección de Steve Jobs, redujimos el grupo de inversionistas a tres y los programas de préstamos disponibles a 10. Como era de esperar, esta acción desbordó algunas plumas y varios vendedores se dieron por vencidos, lo que indica que ganarían más dinero en otros lugares.
En 30 días, el pleito interno entre ventas y operaciones había terminado. El servicio al cliente fue el mejor que jamás he tenido. El equipo de ventas se familiarizó con todos los productos y, como grupo, alcanzó un récord histórico en cuanto a tasas de conversión, volúmenes de préstamos e ingresos. Además, como beneficio adicional, dado que nuestros inversores veían muchos más volúmenes mensuales de la empresa, recibimos mejores precios y condiciones generales. Poco después, la empresa fue reconocida como Emprendedora del Año por Ernst & Young y ocupa el puesto # 10 en la lista Inc. 500.
La lección es clara: a pesar de lo que puedan escuchar, más no es necesariamente mejor. A menudo, menos elección equivale a mayores ventas y ganancias.
Jack Daly es un emprendedor en serie, experto en ventas internacionales y autor de Hyper Sales Growth con ForbesBooks, el sello editorial exclusivo de Forbes Media.
