Mi sugerencia para las personas de ventas que están buscando profesionalismo, diversión en su día a día y éxito con un cliente que respeta el valor de lo que se les ofrece. En la mayoría de las industrias cuando se estudia el desempeño de un vendedor Top y el resto de los vendedores es que los vendedores Top suelen llamar a mucha menos gente pero cierran más negocio.
Desafortunadamente, es común que muchos vendedores llamen a muchos prospectos que ni siquiera deberían de ser llamados o molestados.
Los mejores ejecutantes están siempre concentrados; y la concentración genera éxito.
Cuando veo a un nuevo cliente para consultoría y analizo el comportamiento del equipo de ventas, es normal descubrir qué administración está dirigiendo o impulsando a los vendedores a hacer más llamadas.
En la mayoría de los negocios, los prospectos toman sus decisiones con base en el comportamiento del vendedor. Es normal que las personas generen un lazo de confianza a partir de conocerse un poco más.
De forma natural si escuchas o ves más seguido a alguien, lo conoces y por lo tanto se construye un lazo de confianza.
Si llamas a demasiadas personas con interacciones cortas, nadie te conoce y por lo tanto nadie confia en ti para comprarte. Si hablas con un buen ejecutante de ventas, te mencionarán que normalmente no sienten que están vendiendo sino que están haciendo negocios con amigos.
Esta lección aplica no solo a los vendedores, imaginemos al CEO que toca la puerta la puerta de cada banco que hay en el mercado, es mejor limitar el enfoque a unos pocos y profundizar en la construcción de relaciones.
Te lo digo como alguien que ha dirigido un gran banco y ha sido empresario y emprendedor, te puedo decir lo importante que es que tengas una buena relación con tu banco. Claro, los bancos tienen políticas. Pero, en tiempos difíciles, esas políticas son más bien vistas como guías para los clientes que han construido una sólida y profunda relación.
Independientemente de tu posición en la compañía, identifica los diferentes sectores que hay en el mercado: bancos, vendedores, clientes, etc. En cada una de las categorías identifica y prioriza la importancia que tiene la participación de tu compañía en la comunidad.
De hay, agenda que tan frecuentemente estarás en comunicación con cada uno de ellos; puede ser de manera física, telefónica o simplemente e-mail.
Al final del día, lo que importa no es la cantidad de relaciones que tengas, sino la calidad.
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