8 Maneras de fallar en ventas

Todo empresario sabe que el precio mínimo de admisión para ser una empresa exitosa es ofrecer un producto o servicio que cumpla con lo que promete y satisfaga las necesidades de los clientes. Sin embargo, todos los años vemos que muchas empresas sólidas luchan a pesar de tener tal oferta.

“¿Como puede ser?” Es una pregunta completamente legítima.

Una búsqueda rápida en Internet revelará miles y miles de artículos que detallan estrategias de ventas y mejores prácticas. Conocemos los métodos que usan las personas en el campo de ventas para tener éxito. ¿Pero qué pasa con el grupo fracasado? ¿Qué están haciendo mal?

Eche un serio vistazo a su equipo de ventas y vea si existe alguno de estos “asesinos de acuerdos”.  

1. Sin pasión

Si bien la profesión de ventas ofrece muchos beneficios, hay un precio a pagar para participar con éxito. Ese precio es lidiar regularmente con escuchar la palabra "no", como en el rechazo. Si ingresa a ventas y se acerca a la profesión con la mentalidad de "solo es un trabajo", sus prospectos lo notarán.

Por otro lado, el cliente potencial siempre puede decir si la persona de ventas realmente disfruta la empresa que representa, y si tiene una creencia genuina en lo que están vendiendo y sus beneficios correspondientes. ¡La pasión vende!

2. Sin metas

La evidencia es abrumadora: las personas que han escrito sus metas identifican las actividades clave necesarias para alcanzar esas metas, crean un plan de juego específico para ejecutar y lo aplican con rigor y coherencia, superando a quienes no lo hacen. ¡El enfoque precede al éxito!

3. Sin medida

Las cosas que se miden se hacen. Cada empresa tiene una lista única de acciones que debe realizar un vendedor para generar negocios y éxito. Establecer dichos objetivos y actividades –descrita en el punto dos– tendrá una mayor probabilidad de aplicación consistente si se mide de forma regular. Mida sus actividades diarias, semanales y mensuales, y mire cómo se disparan sus ventas. ¡Tome nota!

4.  Falta de responsabilidad

La profesión de vendedor invita a algunos atributos alineados a ser un "guardabosques solitario" o un "inconformista", que es uno de los atractores clave para muchos que ingresan al mundo de las ventas. Esta independencia ciertamente trae ventajas.

Sin embargo, mire a su alrededor en los negocios y observará que las personas exitosas tienen un proceso de responsabilidad integrado. Los CEOs son responsables ante una junta directiva. Los atletas profesionales (incluso las estrellas) son responsables ante sus entrenadores. ¡Sea responsable!

5.  Sin preparación

Casi no hay nada que ocurra en una llamada de ventas que no se pueda anticipar, por lo que no hay ninguna razón para no estar preparado. Los mejores intérpretes son "enlatados": dicen lo mismo, de la misma manera, cada vez que se enfrentan a una situación. Sin embargo, la belleza de esto es que no suenan "enlatados". Todo lo que dicen suena como si fuera la primera vez que lo dicen; han descubierto lo que funciona. El beneficio a dicha preparación es el aumento de la confianza por parte de la persona de ventas, respondiendo cada llamada con una actitud sorprendente. ¡Esté preparado!

6. Sin práctica

Esto está estrechamente ligado con el punto cinco. Una vez que hemos estudiado el mercado e identificado la mejor manera de prepararnos, el profesional de ventas ahora debe practicar. Usemos un ejemplo.

La mayoría de los vendedores creen que hay un sinfín de objeciones. La realidad es que en la mayoría de las empresas, menos de diez objeciones cubrirán casi todo lo que se encuentre en el campo. Según el punto cinco de esta lista, el profesional de ventas debe identificar las diez objeciones y elaborar las mejores respuestas para alcanzar el éxito. Sin embargo, si nos detenemos allí, nos quedaremos cortos en la ejecución. Una cosa es saber el "cómo" de la natación, es decir, la técnica. Otra cosa es traer el "cómo" a la piscina. Eso sucede con la práctica adecuada antes de golpear el agua. ¡Lo mejor de lo mejor en cuanto a práctica!

7. Sin asistente

Si no tiene un asistente, usted es uno. Hay tareas por hacer en las ventas que no necesariamente deben recaer en la persona de ventas. La clave del éxito de ventas es centrarse en actividades de alto rendimiento. Nuestra estimación es que el 50% o más del tiempo de una persona de ventas se gasta en actividades no relacionadas con el desarrollo comercial. Muchas de estas actividades deberían delegarse en otros lugares. ¡Delegar para triunfar!

8. Sin mentores/ entrenadores

¿Por qué recrear la rueda? ¿Por qué intentar resolver las cosas por ti mismo? Identifique a aquellos que han estado allí y lo hayan hecho, y acelere su viaje hacia la cima. ¡Hazlo como los maestros!