Empecé a vender a los siete años. Hice guantes de cocina y lo vendí a mamás y abuelas de mi vecindario. Otros niños también los vendían, pero yo encontré una manera de dominar el mercado de mi producto e incluso logré cobrar el doble de lo que pedían otros niños. ¿Cómo me convertí en la superestrella de ventas de mi vecindario a la edad de siete años?
La clave de las ventas consiste en diferenciarse de la competencia.
Esta lección clave se ha quedado conmigo a lo largo de mi carrera como orador y capacitador de ventas donde enseño sistemas y procesos de ventas probados con más de 30 años de experiencia en ventas y ejecutivos que cualquiera puede usar para convertirse en una superestrella de ventas. Estos sistemas y procesos también me han ayudado a convertir seis empresas en firmas nacionales rentables y de rápido crecimiento, así como a liderar un equipo de ventas exitoso de hasta 2.600 personas.
Como director ejecutivo dueño de un negocio sé que estás interesado en conocer los secretos detrás de la creación de un equipo de ventas superestrella para que tu empresa pueda crecer de forma rápida y rentable. Por eso, en este artículo, compartiré los siete sistemas clave que utilicé para ayudar a numerosas empresas a lograr un gran crecimiento en ventas.
Sistema de ventas de superestrellas #1: objetivos
Cuando tenía 13 años me convertí en caddie de un club privado. Al principio pensé que mi trabajo era llevar palos, encontrar pelotas, trampas de rastrillo y demás, pero después de un par de semanas me di cuenta de que todos estos golfistas tenían coches bonitos, casas grandes con piscinas y un estilo de vida mucho mejor que el de mis padres.
Vi esto como una oportunidad para aprender de estas personas exitosas y eso es lo que hice durante todo el verano. Los acribillé con preguntas:
- "¿Cómo llegó a ser más exitoso que la mayoría de las personas?"
- "¿Qué hiciste diferente?"
- "¿Qué no harías de nuevo?"
- "¿Qué le dirías a un niño de 13 años que quiere tener éxito en la vida?"
Tenía un club de campo lleno de mentores que estaban interesados en mi éxito. De ellos, una de las lecciones clave que aprendí fue que si quieres tener éxito, debes tener metas... y un proceso y un sistema para garantizar que esas metas se cumplan.
Lo mismo se aplica cuando se trata de lograr un hipercrecimiento de tus ventas. Necesitas tener metas, grandes metas. Sin embargo, son igualmente importantes los sistemas y procesos que establezcas para garantizar que se alcancen esos objetivos.
Aquí hay siete actividades específicas que un equipo de ventas superestrella debe realizar en para lograr un hipercrecimiento de las ventas:
- Un plan a un año: por escrito
- Un sistema de reporte: para monitorear el desempeño del plan
- Metas de vida: más allá de las metas del negocio
- Acciones diarias/semanales/mensuales: para alcanzar los objetivos clave
- Un lista detallada de cosas "por hacer": para comenzar cada día
- Un sistema de administración del tiempo: implementado con disciplina
- Paciencia para llegar a los resultados
Sistema de ventas superestrella #2: marketing
Una vez fui contratado por un cliente en el sur de California que tenía una compañía hipotecaria. Esta empresa tenía un excelente programa de marketing que hacía que el teléfono sonara con regularidad. Utilizaban anuncios de televisión, periódicos, revistas, Internet y correo directo, una amplia variedad de métodos de marketing para que los clientes llamaran para obtener una hipoteca.
Debes asegurarte de tener un excelente sistema de marketing en tu empresa también para que tus vendedores tengan un flujo constante de prospectos a los que vender.
Aquí hay seis actividades específicas que un equipo de ventas superestrella debe realizar en esta área para lograr un hipercrecimiento de las ventas:
- Ideas innovadoras de marketing que sean probadas
- Las campañas de percepción de valor se comprenden e implementan
- Un sistema táctil continuo para permanecer visible frente al mercado.
- Evaluar a la competencia para obtener e implementar nuevas ideas
- Invertir 50% del tiempo en hablar con clientes, prospectos y clientes
- Desarrollar nichos de mercado para expandir el marketing y el alcance comercial.
Sistema de ventas superestrella #3: desarrollo comercial
Si bien el marketing promueve la marca, el producto o el servicio de tu empresa para atraer clientes potenciales, el desarrollo comercial identifica alianzas estratégicas y oportunidades dentro y entre segmentos o industrias para lograr el mismo objetivo.
Tanto el marketing como el desarrollo comercial deben realizarse simultáneamente para maximizar el número de prospectos y que atraes a tu empresa. Aquí hay cuatro actividades específicas que un equipo de ventas superestrella debe realizar en esta área para lograr un hipercrecimiento de las ventas:
- Acercarse regularmente a nuevos mercados y referentes comerciales
- Identifica una canasta de prospectos y haz un seguimiento proactivo con ellos
- Practica "modelar o imitar a los maestros" mediante una lluvia de ideas con otros profesionales de ventas superestrellas.
- Participación activa en asociaciones comerciales y grupos comunitarios.
Sistema de ventas superestrella # 4: Clientes de por vida
Una de las formas más rápidas de garantizar un gran crecimiento de las ventas es centrarse en convertir a los compradores únicos en clientes de por vida. Después de todo, el marketing y el desarrollo empresarial para ganar nuevos clientes es mucho trabajo. Si puedes convertir nuevos clientes en clientes habituales, Esto acelerará sus ventas.
Aquí hay cuatro actividades específicas que un equipo de ventas superestrella debe realizar en esta área para lograr un hipercrecimiento de las ventas:
- El valor de por vida de los clientes se calcula y se conoce
- Gestión selectiva del trabajo y del tiempo
- Crea perfiles individuales de los clientes para comprenderlos.
- Sugerencias, ideas y herramientas de valor agregado para mejorar la relación con el cliente.
Sistema de ventas superestrella n. ° 5: negocio de referencias
Es importante obtener referencias y dar referencias para lograr un gran crecimiento de ventas.
Déjame darte un ejemplo.
Aproximadamente dos veces al mes, los gerentes de ventas y los dueños de negocios me contactan y me preguntan si puedo ayudarlos a diseñar un nuevo plan de compensación para sus vendedores. Hace años construí algunos planes de compensación para mi propia empresa y para algunos clientes pero descubrí que no soy muy bueno en eso. Hay gente mucho mejor que yo en el diseño de planes de compensación. En mi base de datos tengo tres contactos confiables sobre el diseño de planes de compensación.
Cada una de esas llamadas pidiéndome ayuda podría significar dinero para mí. Podría registrar una venta. Podría poner el dinero en mi bolsillo y, sin embargo, les digo que vayan con ese contacto. Nunca nadie ha vuelto a mí y me ha dicho: "No, Jack, queremos que tú lo hagas". Mi referencia satisfizo a todos.
Y seis meses o dos años después, es probable que reciba una llamada de esa persona que quería que diseñara un plan de compensación y escucho esto: "Jack, queremos contratarte para que realices capacitación en ventas". Y lo hacemos realidad. ¿Con cuántas otras empresas crees que habló esa persona sobre la capacitación en ventas para su empresa? Cero. Confiaron en mí al darles una referencia y así fue que se acercaron o volvieron a mí.
Aquí hay tres actividades específicas que un equipo de ventas superestrella debe realizar en esta área para lograr un hipercrecimiento de las ventas:
- Una primera buena impresión para clientes primerizos
- Un plan y proceso formal para referidos
- Referir negocios con clientes siempre que sea posible
Sistema de ventas superestrella #6: Comportamiento empresarial
Al asesorar a los clientes sobre cómo reclutar a su equipo de ventas siempre les recuerdo que se puede capacitar a las personas en el negocio, sin embargo, intentar adaptar a las personas a una cultura es un desafío titánico.
Por eso es importante pensar en "primero la cultura, luego la experiencia". Cuando inviertes una cantidad considerable de tiempo y esfuerzo para fomentar comportamientos emprendedores en la cultura de tu equipo de ventas, todo lo demás (incluido el crecimiento de las ventas) se vuelve mucho más fácil.
Aquí hay cinco actividades específicas que un equipo de ventas superestrella debe realizar en esta área para lograr un hipercrecimiento de las ventas:
- Trata el libro de negocios como si fuera un negocio
- Invertir en negocios como iniciativa personal
- Centrarse en actividades de creación de negocios para hacer crecer el negocio
- Busca un mentor para llegar al siguiente nivel
- Asiste a eventos de la industria y mantén un programa de lectura regular de la industria
Sistema de ventas superestrella n. ° 7: cultura para el éxito
Una cultura ganadora es un entorno en el que tu personal de ventas está emocionado de ponerse a trabajar. Es el corazón del éxito de tu empresa porque bombea energía vital a cada parte de la organización. La cultura adecuada hará que todas y cada una de las personas se sientan entusiasmadas por desempeñar su función y respaldar el crecimiento del negocio.
Cuando creas un entorno en el que los trabajadores realmente disfrutan de lo que están haciendo, transmitirán ese placer al cliente y sucederán cosas mágicas.
Aquí hay cuatro actividades específicas que un equipo de ventas superestrella debe realizar en esta área para lograr un hipercrecimiento de las ventas:
- Alinearse con los profesionales
- Concéntrate en actividades clave de generación de ingreso mientras delegas actividades administrativas
- Aprovechar los recursos de la empresa para potenciar más tu negocio
- Bajo promesa, entrega de más en las actividades comerciales diarias
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Estas son las otras metodologías que aprenderás en Scale Impact Summit:
- Scaling Up de Verne Harnish: ¿cómo tener una empresa eficiente que escale sin drama?
- Fix This Next de Mike Michalowicz: ¿cómo identificar y satisfacer las necesidades de tu empresa para mantener el enfoque?
- ScaleX de Daniel Marcos: ¿cómo liderar una empresa sin perder control de tu vida?
- Hyper Sales Growth de Jack Daly: ¿cómo crecer tus ventas con las mejores estrategias y el mejor equipo de ventas?
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