¿Tu Start Up crecerá alguna vez para convertirse en una Scale-up? Esto es lo que necesitas saber...

¿Cuándo crecerá tu Start Up, si es que lo hace alguna vez? ¿Y cómo?

De acuerdo con la definición popular, aproximadamente la mitad de las empresas emergentes sobreviven los primeros 5 años y solo 1 de cada 200 se convierte en una empresa de escalamiento real.

Esto es lo que a menudo se malinterpreta acerca de las dos fases y lo que tu - como fundador o director ejecutivo - puedes hacer para desafiar las estadísticas desalentadoras.

Los números que te presenté anteriormente, muestran claramente que un crecimiento exponencial no es para todos. Y desafortunadamente, estas estadísticas son estadísticas globales sobre la cantidad de empresas que logran llevar su negocio al siguiente nivel.

Pero no te preocupes; no queremos que este artículo sea para hacerte perder el entusiasmo o la fe en tu modelo de negocio. En cambio, queremos inspirarte a tomar medidas rigurosas y enfocadas si realmente quieres disparar el crecimiento de su empresa.

¿Start Up o Scale Up? Las características en común y las diferencias

Aunque a menudo se usan para definir un tipo de organización, los términos “Start Up” y “Scale Up” en realidad se refieren a fases o etapas de crecimiento de la empresa. Las Start Ups y las Scale Ups aspiran a la misma cantidad de crecimiento e impacto, pero se encuentran en diferentes etapas de sus ciclos de vida empresarial.

¿Cuándo es tu empresa una “Start Up”?

Una Start Up se puede definir como una empresa nueva con grandes planes de crecimiento y sin restricciones geográficas. Tiene la misión de encontrar su modelo de negocio que sea escalable pero sobre todo, repetible. Todavía están experimentando con cosas como la segmentación del mercado, los costos de adquisición de clientes y las características del producto. Cuando las personas se unen a tu equipo en esta fase, deciden renunciar a la estabilidad por la promesa de un gran crecimiento y la emoción de tener un impacto inmediato.

Cuando una Start Up aún se encuentra en las primeras etapas para poner su producto en las manos adecuadas, asegurar el financiamiento y el establecimiento de su producto en el mercado es el camino de acelerar su crecimiento.

¿Cuándo es tu empresa una “Scale Up”?

Básicamente, eres una Start Up hasta que pruebes tu modelo de negocio. Eres un Scale up cuando ya tienes un modelo probado y estás escalando tus ingresos. Si bien la Start Up todavía está explorando su potencial y descubriendo de qué manera puede presentar mejor su producto o servicio a quién, la empresa Scale Up ya ha encontrado ese punto ideal.

En otras palabras, el ajuste producto-mercado ha sido perfeccionado por las empresas Scale Up's. Y cuando se trata de financiamiento, las Scale Up's generalmente pueden proporcionar a los posibles inversionistas más validación que un MVP, un equipo confiable y una gran oportunidad de mercado por sí solas. En su definición más simple, las Scale Up's son empresas que crecen a un 20% por año durante un período de 3 años.

Esto significa que puedes ser una Start Up con un modelo de negocio aparentemente escalable y aun así nunca convertirte en una Scale Up por falta de crecimiento (de clientes). Del mismo modo, puedes ser una Start Up con un crecimiento de tus ingresos de más del 20% anual pero aún no tener la infraestructura, el producto o el servicio que una Scale Up que busca.

Cuando visualizas la ampliación como una fase, también reconocerá que la ampliación puede ser una fase alcanzada por cualquier otra (pequeña) empresa o empresa del mercado medio. Pero, ¿cómo se pasa de una fase a la siguiente? ¿Cuáles son los principales desafíos una vez que llegas allí?

Principales retos en la fase Start Up

Las principales preocupaciones de las empresas que aún se encuentran en la fase de Start Up suelen estar relacionadas con el financiamiento, la contratación de las personas adecuadas, la asociación y la obtención de confianza en sus respectivos sectores. A menudo se enfrentan a una competencia feroz y con frecuencia encuentran desafíos relacionados con la gestión financiera o el flujo de caja.

El desafío principal para cualquier Start Up es crear productos o servicios reales que la gente ame. Por lo tanto, crear un ciclo de retroalimentación fuerte entre los clientes y los desarrolladores de productos será un enfoque importante, lo que puede causar fricciones. Es vital discernir entre lo que es "bueno tener" y lo que es "imprescindible" y así, aprender a priorizar.

A veces, el síndrome de "debe ser perfecto" está presente en las nuevas empresas y debe abordarse adecuadamente. Se una implementación rápida para impulsar a la empresa de manera rápida y eficiente. Nunca hay tiempo suficiente cuando estás empezando, por lo que la gestión del tiempo puede ser difícil.

Debido a las limitaciones de tiempo, recursos y flujo de efectivo, no es raro que las nuevas empresas descuiden el marketing y las ventas. Pueden creer que toda la magia debería suceder o sucederá a través del crecimiento orgánico y "el boca a boca". Pero desafortunadamente, sin un esfuerzo estratégico, es poco probable que aumenten las ventas y los ingresos.

Y como en cualquier negocio, también pueden surgir contratiempos y desafíos debido a la falta de una mala gestión.

Principales retos en la fase Scale Up

En el momento en que comienzas a escalar, surgen dos problemas con frecuencia. Estos son: (1) que la mayoría de las cosas se hacían manualmente hasta ahora y (2) que todo el mundo estaba haciendo todo.

En la fase de Scale Up, cambia la complejidad de la toma de decisiones. Cada vez hay más partes interesadas involucradas y el nivel de riesgo que la empresa puede permitirse disminuye. Es importante tomar decisiones calculadas en cualquier etapa, pero en este punto, es decisivo.

Las empresas tendrán que mejorar sus sistemas de TI y sus estructuras físicas y organizacionales para manejar las crecientes complejidades. Por lo tanto, a medida que la empresa continúa creciendo, los desafíos se mueven más hacia el liderazgo, la infraestructura y el marketing. Una Scale Up debe contar con los sistemas correctos en las tres áreas.

Las empresas de rápido crecimiento también pueden experimentar dificultades relacionadas con el flujo de efectivo, ya que el rápido crecimiento también conlleva un rápido aumento de los costos. Necesitan un plan sólido para financiar sus nuevas contrataciones, tareas subcontratadas, sistemas de TI y espacio físico adicional.

Puede resultar difícil (si no imposible) mantener el control de calidad y completar los proyectos en tiempo sin una infraestructura adecuada y escalable. Si no nos enfocamos lo suficiente en la ampliación de los procesos, nuestra empresa se verá involucrada en problemas - apagando incendios y frustrando tanto a los empleados como a los clientes, esto debido a la creciente cantidad de drama creado por la falta de estructura.

Los requisitos de liderazgo también cambian rápidamente. Si deseas crecer 10 veces tu negocio, debes crecer 10 veces tus capacidades de liderazgo y gestión. 

Encontrar y retener a las personas adecuadas es una de las preocupaciones más apremiantes de las Scale Up's, además de mantenerse competitivas y mantener los niveles de servicio. Porque cuando se trata de personas, no se trata solo de contratar colaboradores adicionales: deben ser los correctos en las áreas correctas.

Después de centrarte principalmente en el área de desarrollo de productos, crecimiento orgánico y quizás marketing y ventas en su fase inicial, ahora también necesitarás talentos en recursos humanos, administración, nómina y soporte.

Como dice el best-seller de Jim Collins "De bueno a excelente": debes tener a las personas adecuadas en los asientos correctos en el autobús; porque incluso si estableces la dirección correcta, nunca te convertirás en una gran empresa con las personas equivocadas. Y para esas nuevas contrataciones, necesitas un sistema de incorporación adecuado. En la fase de Start Up los nuevos colaboradores se pondrían en marcha fácilmente porque los roles y funciones de cada miembro del equipo aún eran sencillos y se entendían rápidamente mediante el "hacer" diario. 

Para qué un nuevo empleado comprenda la misión, la visión, los valores culturales y los procesos de una Scale Up con la misma rapidez, a menudo tiene que pasar por un curso acelerado rápido. Y este curso tiene que ser creado de cero.

Es fundamental que dentro de tu empresa construyas una función de marketing eficaz separada de las ventas (también en esta fase). De esta manera, la organización puede mantenerse enfocada en buscar a los clientes correctos (y más rentables). El marketing también es necesario para atraer el talento adecuado.

Las Scale Up's deben asegurarse de que su producto aumente en valor, no en precio, para seguir siendo competitivos. Debemos ser inteligente en la forma en que hacemos negocios, crear un lugar donde a la gente le guste trabajar e implementar las últimas tecnologías para mantener nuestra ventaja competitiva.

Crecer vs Escalar – una gran diferencia

Hay una gran diferencia entre crecer y escalar una empresa. Y no es solo por el crecimiento, sino el crecimiento exponencial lo que buscan las empresas emergentes y se manifiestan las ampliaciones. Significado: si una empresa nueva o mediana quiere tener la oportunidad de tener un impacto duradero en su industria, tiene que crecer sin acumular una gran cantidad de gastos generales.

“Crecer” simplemente significa volverse más grande o más grande durante un período de tiempo, pero “escalar” significa representar en dimensiones proporcionales o aumentar (o reducir) el tamaño según una escala común.

Más clientes, una cantidad cada vez mayor de empleados y más oficinas (o más grandes) son señales físicas de que un negocio está creciendo. Pero, ¿qué beneficio hay si no impacta en el resultado final?

Una trampa común en la que muchas PyMEs caen inicialmente es que terminan generando más negocios, empleando a más personas y aumentando sus gastos generales, pero en realidad obtienen las mismas o incluso menos ganancias que cuando comenzaron. Cuando estás escalando, estás agregando clientes e ingresos de manera exponencial, los costos deberían aumentar gradualmente (si es que lo hacen).

Las Scale Up's, por lo tanto, no están experimentando un crecimiento constante y lineal en todas las direcciones. Esto se logra en muchos casos a través de sistemas que aumentan exponencialmente los ingresos sin necesidad de incrementar los costos en igual proporción.

Cómo convertirte en una Scale Up

Para convertirse en una Scale Up exitosa, la semilla del crecimiento potencial no será suficiente para florecer: deberás regar adecuadamente el suelo.

Si realmente quieres llevar a tu negocio al siguiente nivel, hay 7 aspectos fundamentales que debes tener en cuenta en la fase de inicio:

1. Compromiso con el crecimiento

La primera clave es el deseo de realmente hacer un cambio en tu industria o incluso en toda la sociedad. Como fundador o director ejecutivo, debes desear realmente que tu empresa crezca. Los empresarios ambiciosos necesitan crear objetivos de crecimiento realistas y desarrollar planes y acciones concretas sobre cómo se lograr el crecimiento.

2. Trabaja en tus habilidades de liderazgo

Se necesita más que un fundador para construir un negocio exitoso y escalar requiere un conjunto diferente de habilidades. Entonces, si te lo tomas en serio, trabaja en tu propio liderazgo y forma un equipo con habilidades amplias y complementarias. Mi recomendación es encontrar mentores, leer libros, estudiar maestrías y unirte a grupos de líderes como tu, para mejorar tus capacidades.

3. Contrata a las personas adecuadas

Tu negocio solo puede volverse escalable cuando tienes a las personas adecuadas a bordo. Contrata solo los necesarios para la operación y externaliza el resto. El tipo de contrataciones que necesitas son personas que puedan hacer lo que un programa no puede, que estén llenas de buenas ideas y que tengan más de una habilidad. Cuando contratas personas con un conjunto de habilidades multifacéticas o habilidades que se pueden transferir a diferentes tareas, puedes mantenerte flexible y ágil frente a cambios rápidos.

4. Colabora con muchos

La colaboración no solo es necesaria dentro de tu empresa: tu mentalidad de crecimiento debe extenderse a las asociaciones con personas y organizaciones fuera del negocio. Nosotros como empresarios y emprendedores, debemos construir una red de socios, como proveedores de servicios, socios de ventas, proveedores y clientes.

5. Centrarse en los procesos y automatizar

Los procesos estandarizados y repetibles te liberan tiempo y recursos. Asegura implementarlos con la delegación adecuada. Inicialmente, esto puede requerir algunas inversiones en sistemas (TI) y capacitación, pero se amortizará a largo plazo. Pronto, podrás acceder a los datos más rápido, contratar más rápido, comercializar mejor, pagar más fácilmente y optimizar las operaciones para un modelo verdaderamente escalable.

6. Impulsa tu marketing

Ningún negocio puede escalar sí nadie lo conoce. 

Así que concéntrate en el marketing y la escalabilidad te encontrará. Descubre que canales de marketing te brindan el mayor ROI. Prueba e implementa, porque no todas las formas de marketing son escalables. El marketing directo y el boca a boca por sí solos no funcionarán en la mayoría de los casos, especialmente cuando recién estás comenzando.

Usa datos para respaldar tus decisiones y elige sabiamente.

7. Hazte excusable

Para que tu negocio sea realmente escalable, debe poder funcionar sin ti. Puedes hacerte "excusable" quitando la responsabilidad de tus hombros y tomando ausencias deliberadas. Cuando tu negocio gana dinero mientras tu duermes, te relajas o mejor, construyes algo nuevo. Tu te sientes liberado, tus empleados se sienten empoderados y el negocio está listo para crecer.

La escalabilidad es una mentalidad que trata de tener los sistemas y a las personas adecuadas para lograr el gran crecimiento que está buscando. Escalar un negocio es complejo y puede ser frustrante hacerlo sin orientación y apoyo profesional, no todas las empresas pueden permitirse asesores y consultores de primer nivel, ¡pero tú sí!

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