Sólo porque recibió la noticia de que perdió la venta no significa que todavía no hay una oportunidad para usted. Al tomar las acciones correctas, puede cambiar la mente de su cliente potencial esta vez o puede prepararse para ganar la próxima vez. A continuación, le indicamos cómo hacerlo:
Pregúnteles "¿Es demasiado tarde?"
Si dicen que "ya hemos tomado una decisión", se puede preguntar, "¿ya se ha firmado el contrato / acuerdo o está en curso?" Esto le dará una idea de si hay oportunidad de cambiar su respuesta. Recuerde, usted necesitará tener una razón excelente, a porqué le beneficiaría a su cliente cambiar de opinión.
Descubre por qué - puede ser una respuesta diferente de lo que piensa.
Usted puede pensar que lo perdió porque su precio es demasiado alto. La realidad puede ser que la persona superior entró y eligió a un amigo en su lugar. Pregúnteles "¿Por qué no nos eligió?" O "¿Qué sentía que faltaba en nuestra solución?" Luego, calle, deje que hablen y escuche.
Busque otras oportunidades.
A menudo, la solución seleccionada no cubre completamente las necesidades, lo que podría ser una oportunidad para usted. Si eso no funciona, pregúntele: "¿Quién más podría tener una necesidad de nuestros servicios?" Si mencionan a otro tomador de decisiones que podría tener un proyecto para usted, Pida que lo presenten. La mayoría de los vendedores no toman este paso y pierden grandes oportunidades. ¡No dejes que sea usted!
No desaparezca.
Así que usted perdió la venta y se aleja con su cola entre las piernas y pasa al próximo prospecto. ¡NO! Todos hemos tenido estos momentos, pero le pido que se mantenga cerca de sus prospectos, incluso cuando pierde. Tómese su tiempo para educar a su tomador de decisiones sobre posibles problemas que puedan surgir al trabajar en proyectos como este con otros proveedores. Dé algunos ejemplos para que su tomador de decisiones pueda estar al acecho y saber cuándo volver a llamar. A continuación, revise cada mes para estar en la mente de su prospecto, proporcione otra información que crea que sería útil para el tomador de decisiones y averigüe lo que han hecho otros proveedores. Si hay problemas, la puerta de la oportunidad se abrirá para usted otra vez porque usted siguió construyendo la relación a pesar de la pérdida.
No lo tome personalmente.
No es sobre usted. Recuerde que el factor más importante en la ecuación de ventas es el tomador de decisiones. Todo se trata de ellos. Ayúdelos, aunque no te hayan escogido. Todavía lo necesitan. Si se queda ahí, aunque no haya ganado, aunque nunca pueda ganar con ellos, encontrará éxito al final. Una vez perdimos la venta, no porque alguien ganó, sino porque el tomador de decisiones perdió su presupuesto. Fuimos muy amables con él, nos quitamos nuestros sombreros de ventas y pusimos nuestros sombreros de recursos para darle el consejo y la orientación que necesitaba en ese momento. Como un agradecimiento, nos remitió a un amigo suyo que tenía la capacidad de comprarnos. ¿Quién es el ganador ahora?
Vuelva enseguida al caballo.
No deje que la mala decisión de su prospecto de elegir otro proveedor sea una barrera para su éxito de ventas. Ni siquiera tome la tarde libre. Haz 3 llamadas más después de que lo averigües. Usted puede estar a pocos minutos de su próxima gran oportunidad.
Aprender de la pérdida.
Analice por qué perdió la venta. Vea si había algo que podría haber hecho de manera diferente para mejorar la experiencia. Analizar la pérdida es importante por otra razón. Si usted está perdiendo las ventas varias veces por la misma razón, podría ser una llamada de atención que algo necesita cambiar. Mantener una perspectiva positiva, poner la situación actual en la perspectiva correcta y seguir avanzando puede cambiar el resultado de lo que usted piensa que es una venta perdida.