En los últimos 15 años, he llegado a trabajar con cientos de empresas medianas en crecimiento. La búsqueda del crecimiento comienza siempre con entusiasmo por lo que es posible cuestionarse preguntas como ¿Cómo puede nuestra compañía regional llegar a ser global? ¿Qué movimiento ganador nos empujará hacia $ 500M o $ 1b?
Te imaginas un futuro inspirador, disecas las barreras que debes superar, generas decenas incluso cientos de estrategias, y luego, llega un puñado de los más perturbadores. Toda la materia prima está ahí para la grandeza, pero entonces nos enfrentamos a la ecuación de crecimiento:
Crecimiento = Retorno de Inversión * Inversión
Suponemos que crecer cuesta dinero. Así mismo, suponemos que cuanto más capital bombardeamos en la estrategia, más crecimiento tendremos.
Así que con demasiada frecuencia nos fijamos en las ideas estratégicas brillantes que podrían impulsarnos a la grandeza en el anhelo. Pensamos, vamos a producir unos buenos trimestres, vamos a ganar un par de contratos más, entonces tendremos el dinero para financiar nuestra estrategia.
El problema con la ecuación de ROI es que nos dice que el retorno y la inversión están correlacionados. Y nos esconde de una oportunidad mucho más emocionante.
Recientemente nos pusimos a trabajar con una empresa inspiradora, orientada al propósito, B2B con unos 50 millones de dólares en ingresos. A través de nuestro proceso, encontraron una oportunidad que tenía el potencial de activar un nuevo flujo de ingresos que en cinco años podría potencialmente triplicar sus ingresos por sí solo. La idea aprovecharía sus habilidades únicas, su fuerza de ventas podría venderla, y estaría perfectamente alineada con su propósito y valores básicos.
Después de que la euforia de descubrir la idea se desvaneció, la conversación llevó, como casi siempre, a lo que costaría hacer que la idea ocurriera. Sumando todas las inversiones y actividades, la empresa tendría que invertir el equivalente a un año y medio de sus ganancias. Así que el equipo casi hizo la idea a un lado.
Así que cambiamos la conversación.
En lugar de mirar el lado de la "inversión" de la ecuación, nos enfocamos en el "Retorno de Inversión". Les preguntamos, ¿cómo podría mejorar radicalmente el Retrorno sobre la Inversión para que pudiéramos lograr los mismos beneficios con una fracción de la inversión?
Las ideas comenzaron a fluir nuevamente:
Podríamos asociarnos y, de hecho, externalizar los requisitos de capital inicial.
Podríamos colocar nuestra marca en el producto de otra persona para probar la idea sin hacer nada del trabajo inicial.
Podríamos pedir a nuestros primeros clientes que paguen por adelantado y utilicen sus fondos para comenzar el proyecto.
En minutos, reducimos la inversión hasta el 10% de nuestra estimación inicial.
Diseñamos un pequeño experimento en el que invertimos sólo $ 5.000USD durante 5 semanas con un equipo de 5 personas que pasaban entre uno y dos días por semana en este proyecto.
En menos de un trimestre, ya estábamos corriendo.
La nueva línea de negocio ya tiene una lista de prospectos equivalente al 10% de los ingresos anuales de la compañía y dado el potencial de crecimiento y los márgenes, ese pequeño experimento ha duplicado el valor de la empresa.
Antes de echar su gran idea por la ventana - pare y preguntese:
¿Cómo podría mejorar radicalmente el Retorno sobre la Inversión?
¿Cómo podría lanzar esta idea con $ 5.000?
Asegúrese de enfocarse en el lado derecho de la ecuación de crecimiento!