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Resuelva el verdadero problema de ventas

    Para muchos, el comienzo del año puede ser un momento para reflexionar sobre las decisiones tomadas en los últimos 12 meses. ¿Qué funcionó? ¿Qué no? ¿Qué seguir haciendo para cumplir con los objetivos de su nuevo año y qué dejar de hacer? Como podría estar en este tipo de reflexión, pensé que sería útil tener un consejo que ha mantenido a muchos en el camino correcto.

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    ¿Suena obvio? Tal vez lo es, a menudo los ocupados ejecutivos no hacen -o tienen- el tiempo necesario para diagnosticar y determinar con precisión el problema exacto que enfrentan. Sin conocer el problema exacto, o peor, no saber que no conoces el problema exacto puede conducir a conclusiones incorrectas. Resolver el problema equivocado es tiempo consumido, es caro y puede significar perder muchas oportunidades.

    Un propietario de una empresa me dijo recientemente que planeó despedir al vendedor que estuvo trabajando en su compañía por 2 años. ¿La razón? No hizo muchas ofertas cerradas. Cuando le pregunté por qué no se cerraban más ofertas, dijo que no lo sabía. 

    En lugar de verlo enfrentarse al negativo impacto financiero de resolver el problema equivocado, le mostré el proceso de diagnóstico que usamos con nuestros clientes para identificar el problema exacto en ventas que causa un resultado.

    Lo que descubrimos fueron dos áreas en su proceso de ventas que estaban causando las ofertas se estancaran. La primera fue una objeción clave recibida durante la reunión inicial de prospectos para la cual su vendedor no tuvo una respuesta suficientemente fuerte. La segunda era que la propuesta era tan larga y difícil de entender que los prospectos tendían a dejarla de lado para revisar "más adelante", aunque ese “más tarde” no llegó con frecuencia.

    El primer problema detuvo el proceso de ventas y el segundo problema alargó innecesariamente el proceso de ventas. Si bien ambos llevaron a una relación de cierre inferior al deseado, cambiar el vendedor no necesariamente iba a solucionar el problema. El propietario siguió nuestra recomendación de trabajar con su vendedor para elaborar una respuesta de objeción que funcionó tan bien como revisar la estructura (y la entrega) de la propuesta para que los clientes potenciales pudieran decir "sí" más fácilmente. El resultado fue un aumento dramático en su relación cercana, así como una disminución dramática en el tiempo que tardó en cerrar las ventas. Además, el propietario de la empresa evitó el tiempo, los gastos y el riesgo asociados con la contratación de un nuevo vendedor.

    Como propietarios de negocios estamos moviéndonos tan deprisa y tenemos mucho en nuestras mentes. Necesitamos tomar decisiones para conquistar el próximo reto. Podría tomar un tiempo hacer este diagnóstico o puede costar un poco más si contratas un consultor externo, pero nunca lo lamentarás. Arreglar el problema correcto allanará el camino para que pueda maximizar tus ingresos y ganancias este año.

    Caryn Kopp

    Caryn Kopp

    Caryn is the Chief Door Opener® at Kopp Consulting whose Door Opener®Service has helped thousands of business owners and sales people secure initial meetings with high level decision makers in almost every major Fortune 100 and 500 company including P G, Pfizer, GE, Merck, Verizon, AT T, Time Warner, Kraft, Target, CBS and the list goes on and on. Caryn Kopp has been dubbed the Chief Door Opener® because she gets her clients “in the door” with their prospects. Too often the process of opening new prospect doors receives minimal attention by business owners and sales people in terms of time spent, consistency and touch point strategy – three critical elements for prospecting success. Have you ever heard someone say: “When I’m in front of the right decision maker I close the sale most of the time, I just can’t get in front of enough of the right people.”? Caryn and her team at Kopp Consulting help Business Owners and Salespeople accelerate sales success by having senior level Door Openers® find the right opportunities and secure initial meetings. Caryn is a nationally recognized speaker and an expert in business development. Caryn has been interviewed on TheWall Street Journal MorningRadio Show. Her articles have been published in India’s The Economic Times.

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