¿Cuánto ha cambiado tu vida en los útlimos 19 meses y cómo ha repercutido en tu empresa?
Las empresas son completamente diferentes; con la transformación que experimentamos en los últimos meses tuvimos que transformar nuestro enfoque, prioridades, métricas, estrategias, sistemas, procesos, acuerdos, en fin, todo nuestro modelo de negocios.
Pero los cambios tan abruptos pueden traer desorden, confusión y drama, ¡lo que termina por repercutir en tu desempeño como líder! Es por eso que necesitas tener control de estos cambios y adelantarte a los cambios del entorno. Pero, ¿cómo puedes adelantarte en un contexto de volatilidad, incertidumbre y ambigüedad?
Para responder a esto, esta semana realizamos un entrenamiento donde, con una comunidad de empresarios, platicamos sobre los libros que transformarán a las empresas en 2022 con metodologías de vanguardia que te permiten tomar el control de las operaciones ante cualquier contexto, tener claras tus prioridades para evitar el caos, administrar el drama y seguir creciendo tus ventas para tener números sólidos y, con ello, una empresa rentable.
El escalamiento de una empresa no es posible con una sola mente, se requiere de un equipo y, por supuesto, una aldea de gurús que sirvan de guía y apoyo. El conocimiento de expertos en negocios brindan una perspectiva única, por ello, estas son 3 autores de negocios que me influyeron y guiaron a mí y a cientos de otro líderes, en el camino de construir una empresa exitosa.
Libro #1: Scaling Up de Verne Harnish
He hablado ya mucho sobre este libro escrito por mi mentor Verne Harnish y es que, su impacto ha sido tan significativo en mi empresa y en mi vida que muchos lo llamamos "La Biblia de los libros de negocios": es uno de los libros más vendidos del mundo y también es uno de los libros más complicados de implementar en las empresas por todo el material que brinda.
Scaling Up me ayudó a entender lo que se necesita para ser un gran CEO, qué debía hacer, qué puestos y empleados tener, cómo tener métricas, cómo organizar reuniones, cómo definir una estrategia única y diferenciadora. En resumen, me enseñó todo lo que necesitaba para tomar el control de mi empresa.
Me gusta ver a las empresas como si fuesen barcos, por lo que Scaling Up es la metodología que te brinda el caso de un barco fuerte, con una estructura sólida que pueda navegar en cualquier tipo de aguas sin importar turbulencias. No te debes preocupar por fisuras, problemas o complicaciones que impidan tu viaje.
Scaling Up se enfoca en los 4 pilares fundamentales que constituye toda empresa, estos son los 4 que vimos durante el entrenamiento:
Pilar 1: Equipo
El éxito de las empresas comienza por las personas que la conforman: ¿tienes a las personas correctas, en los puestos correctos, haciendo las tareas correctas? Un gran equipo comienza desde la contratación, seguido de capacitación y un constante entrenamiento.
Subestimar los debidos procesos de contratación para reclutar a los mejores puede representar una significativa pérdida de tiempo y dinero. Un estudio de la Cámara Hispana de Comercio encontró que las pérdidas por una mala contratación pueden ir del 50% al 175% del salario anual de la persona. Tan sólo piénsalo: inviertes en reclutadores, salarios, capacitaciones, indemnizaciones y tiempo en el proceso. El error más recurrente de los líderes empresariales es tener urgencia por llenar la vacante y contratar a la primera persona que llegue a su puerta.
Un gran equipo se refleja en tu felicidad y tu libertad. Te diviertes con ellos, sabes que son comprometidos, responsables y resuelven cualquier conflicto. Tú tienes la libertad para desconectarte del negocio pues cada quien sabe lo que debe hacer y cómo debe hacerlo.
Pilar 2: Estrategia
¿Puedes comunicar tu estrategia de forma simple? Cuando asesoro a líderes de negocios y les pido que me digan cuál es su estrategia, es común que les tome media hora explicarla. Ese es el problema, se les ha enseñado que la estrategia es algo complejo que requiere de grandes presentaciones en Power Point cuando, en realidad, es algo que se debe comunicar de forma sencilla para que cualquier miembro del equipo la pueda entender y ejecutar.
Ese es el secreto de una estrategia poderosa: definirla en un Plan Estratégico de una página que indique a dónde vas, qué quieres lograr, cuáles son las prioridades, cuál es el objetivo a corto, mediano y largo plazo, cuente con indicadores (KPIs), medidores, y responsables por función. ¡Todo esto en una sola página!
Una buena estrategia se refleja en tus ingresos, tus ventas y el crecimiento de tus ingresos. Si tus ingresos crecen sanamente, ¡felicidades, tienes una buena estrategia! Si tus ingresos no están creciendo sanamente, tienes un problema de estrategia. Para nosotros, el crecimiento de las ventas tiene que ser al menos 2 veces el crecimiento de la industria.
Pilar 3: Ejecución
Una buena estrategia se refleja en tus ingresos y tu crecimiento. Si tus ventas no crecen de forma consistente, entonces tienes un problema de estrategia. Si tu crecimiento no es mayor al de tu industria, tienes un problema de estrategia. Aunque tu industria caiga tú debes mantenerte por encima de esta
Para lograr una ejecución impecable debes enfocarte en 3 prioridades clave:
1. Fijar prioridades: puede ser complicado tenerlas cuando hay caos en el exterior, pero establecer prioridades te ayudará a tener enfoque sobre los problemas más urgentes, o cuellos de botella, que te impiden avanzar. Identificar la mayor restricción que se interpone con tus objetivos y solucionarlo sistemáticamente te permitirá avanzar más rápido en lugar de tratar de resolverlo todo.
2. Establecer un ritmo de juntas: las reuniones diarias permiten que se generen discusiones importantes en torno a oportunidades, inquietudes estratégicas y cuellos de botella a medida que surgen, para garantizar que tu organización se mantenga en el camino para alcanzar sus objetivos.
La comunicación se ha vuelto crucial para mantener el ánimo y productividad de mi equipo, pues al principio de toda reunión compartimos las buenas noticias personales o del trabajo para establecer un vínculo (aunque sea de forma remota).
3. Contar con métricas en tableros de control: lo que no se mide no se puede mejorar. Al igual que el tablero de un automóvil proporciona información en tiempo real sobre el rendimiento y el estado del motor, el tablero de control de una empresa brinda información sobre el desempeño de la empresa. Tener esta información, visible para todos en la organización permitirá saber los avances de cada área y con ello tomar mejores decisiones estratégicas para ajustar el rumbo de lo que funciona como lo que no.
Pilar 4: Efectivo
¿Qué estás haciendo para conservar, crecer y hacer tu efectivo más eficiente? Las empresas más exitosas tienen 6 meses de flujo de caja en caja, ¿a qué me refiero con esto? Toma el gasto fijo mensual de tu negocio y multiplícalo por 6, esa es la cantidad de efectivo que necesitas tener en caja para soportar cualquier tormenta o aprovechar una oportunidad comercial.
“El crecimiento consume efectivo”, esta es la primera ley de la gravedad empresarial.
¿Cómo puedes saber si estás generando suficiente efectivo para crecer? Pon atención a estas áreas de oportunidad:
- Haz que tu efectivo disponible sea reportado DIARIAMENTE con una breve explicación de por qué cambió las últimas 24 horas. Haz un cuadro de Cuentas por Cobrar y Cuentas por Pagar, semanalmente. Aprenderás mucho más sobre tu negocio cuando veas cómo fluye el dinero de forma diaria.
- Eficienta tu ciclo y subciclos de efectivo: el tiempo que tarda cada dólar o peso gastado en volver a ti. Mejora y eficienta cada uno, analízalos a profundidad y habla con tu equipo para eliminar errores, te impresionarás de lo que saben por estar en la primera línea de batalla. Con ciclos más cortos y eficientes en ventas, producción, entrega y cobro, tu efectivo volverá más rápido a ti.
Libro #2: Hyper Sales Growth de Jack Daly
Jack Daly es un experto en ventas y el mejor asesor de equipos de ventas, es autor del bestseller Hyper Sales Growth, el cual ha sido crucial para hacer crecer mis ventas y tener rentabilidad ante el contexto de volatilidad que enfrente. Lo mejor de Hyper Sales Growth es que, además de enseñar las mejores tácticas de ventas que haya conocido, también enseña cómo definir estrategias de ventas y dirigir a un equipo de vendedores con la cultura correcta.
Eso es lo que lo hace único. Todos los demás enseñan a vender más, pero nadie realmente enseña cómo ser un gran gerente de ventas. Como emprendedor, no sólo estás haciendo ventas; necesitas ser realmente bueno en la administración de tu equipo de ventas para ser exitoso.
Este libro se enfoca entonces en 3 pilares:
Pilar 1: Cultura
Muchos empresarios que conozco tienen un estigma negativo acerca de las ventas. Esto resulta ilógico y contraproducente, pues conocen la importancia que tienen en el éxito de sus negocios.
Si nosotros como líderes de nuestras empresas no podemos desarrollar entusiasmo por las ventas, y no somos capaces de transmitirlo a nuestro equipo, ¿cómo esperamos que ellos se sientan orgullosos y motivados con su trabajo diario? En palabras del experto en ventas Jack Daly, queremos empleados que usen una camiseta que diga: “Gracias a Dios que es lunes”.
La cultura es un motor que impulsa a las personas a hacer las cosas bien y a levantarse a trabajar todos los días con actitud ganadora. Es el corazón de tu negocio pues bombea energía a tus colaboradores. Jack Daly resalta el concepto de “cultura por diseño”, que significa crear las cualidades y atribuciones de tu cultura corporativa, en lugar de que esta se dé por default o de forma automática. Para lograrlo deberás ganarte el corazón de tus colaboradores. Contrario al pensamiento tradicional de negocios (que rechaza el involucramiento de las emociones en el trabajo), si tu equipo se toma las cosas de manera personal y hace las cosas desde el corazón, los resultados serán extraordinarios.
Pilar 2: Sistemas y procesos
Muchas empresas experimentan ventas estancadas por no tener a la persona correcta en el puesto de gerente de ventas. El error más común es que el director ejecutivo o CEO también porte el sombrero de gerente de ventas. Ambos trabajos son a tiempo completo.
Lo que sucede cuando el CEO también ocupa el puesto de gerente de ventas es que terminas relegando el puesto de CEO y el de gerente de ventas a tiempo parcial. Lo que deriva en pocos resultados y eficiencia en ambos departamentos.
El hecho es que tu empresa tendrá dificultades para crecer si no contratas a un gerente de ventas. En pocas palabras: contrata a un gerente de ventas a tiempo completo y contrata a la persona adecuada. Págales correctamente y se pagarán por sí mismos en menos de un primer año.
Es importante comprender que los puestos de trabajo de un vendedor y un gerente de ventas son puestos completamente diferentes y se requieren habilidades completamente diferentes para cada uno. Un vendedor es responsable de ganar nuevos clientes y hacer crecer los que tiene. Un gerente de ventas es responsable de reclutar, capacitar, entrenar y desarrollar a los vendedores. ¡Por lo tanto, no puedes esperar que tu mejor vendedor sepa de repente cómo reclutar, capacitar, entrenar y desarrollar un equipo de ventas!
Pilar 3: Libro de jugadas
Los equipos deportivos no dejan nada a la suerte o improvisación en la cancha, siempre hay un plan con las estrategias que se deben ejecutar en todo momento las cuales se practican, analizan, reestructuran y estudian antes de salir a jugar.
Entonces, ¿por qué muchas empresas, sobretodo cuando hablamos de su equipo de ventas, contratan a los vendedores y los envían al campo de juego a “hacer lo suyo”? Es decir, permiten que sigan su forma o estilo de vender, esperando que puedan ofrecer el producto o servicio de la mejor manera que ellos consideren.
Un equipo de fútbol cuenta con 11 jugadores en el campo, ¿cómo crees que sería el juego si cada jugador siguiera su propia estrategia? Sería un desastre. Las empresas necesitan de un libros o manuales para cada procedimiento operacional con estrategias claras a seguir, así como para el área de finanzas, marketing y ventas donde se indique qué deben hacer los jugadores en cada situación, cómo hablar con los clientes, cómo superar objeciones y comunicar los productos y servicios.
Una vez que tengas tu libro de jugadas de ventas, deberás optimizarlo continuamente de acuerdo con las condiciones del mercado y otros factores. Esto es exactamente lo que los mejores equipos deportivos realizan continuamente para mantenerse en la cima.
LIBRO #3: Fix This Next de Mike Michalowicz
¿Cuál es el próximo problema al que debes ponerle solución? La respuesta a esa simple pregunta es de vital importancia, pero pocos emprendedores sabemos cómo responderla. Es una preocupación seria. ¿Cómo puedes estar seguro de qué problema u oportunidad necesitas abordar primero, cuando tienes tantos problemas en la lista?
Fix this Next, la metodología de negocio creada por Mike Michalowicz tiene como objetivo ayudarte a identificar las necesidades de tu empresa, para que así tú puedas elegir en cuál te debes o quieres enfocar, en este preciso momento, para seguir creciendo. En lugar de enfocarte en lo que aparenta ser "prioritario" o en lo que te dice "tu instinto", Mike desarrolló una jerarquía de necesidades, como la pirámide de necesidades de Maslow pero para las empresas, donde podemos identificar las necesidades de nuestros negocios (o emprendimientos) e irlas atendiendo para seguir escalando.
Para mí, es importante mencionar que ya sea que te encuentres atravesando por una crisis, simplemente quieres hacer crecer tu negocio o deseas tener un impacto duradero en nuestro planeta, Fix This Next te ayudará a encontrar el problema crítico que necesitas resolver. Cuando las cosas avanzan pero sientes que simplemente no avanzan, esta metodología te da la pausa necesaria para identificar el problema principal y continuar hacia la verdadera dirección.
Esta metodología funciona porque, en lugar de conectarse con tus instintos o emociones, se conecta con las necesidades fundamentales de tu empresa -independientemente de su tamaño o industria- y proporciona un orden para poder tratarlas.
La jerarquía empresarial de necesidades (o la pirámide de Maslow para las empresas).
Necesidad #1 Ventas: las ventas aparecen como la base sólida de nuestra pirámide de necesidades empresariales, pues son y serán el oxígeno de tu negocio.
Para poder contar con un ciclo recurrente de generación de efectivo, Mike hace énfasis en desarrollar estrategias, manuales de operación, entrenar con tu equipo y definir tu discurso de ventas, todo esto con el objetivo de atraer prospectos de calidad para alcanzar las ventas requeridas, así como convertir posibles prospectos en clientes.
De igual manera, dentro de nuestra base de la pirámide debemos tener en cuenta que una cosa es atraer un cliente y otra conservarlo, por ello debes asegurarte de cumplir con lo que has prometido y hacerle sentir que te importa.
Necesidad #2 Ganancias: las ganancias nos permiten generar estabilidad, es por eso que se encuentran arriba de las ventas. Como prioridad dentro de este nivel esta el eliminar más deudas de las que estás acumulando. Siempre busca reducir tu deuda y considérala en tu información y operación para que generes los recursos que te permitan liquidarla. La deuda siempre es buena si es bien canalizada.
Es importante mencionarte que las reservas de efectivo también forman parte de este nivel. Como recomendación, Mike menciona que debemos mantener reservas de efectivo que sean equivalentes a 6 meses de flujo de caja. De esta manera seremos capaces de cubrir los gastos operativos y estar preparados para cualquier eventualidad.
Necesidad #3 Orden: mejorar los sistemas de gestión y los modelos de operaciones para reducir las ineficiencias y darle paso a la eficiencia.
Los sistemas ineficientes los puedes ver al ir a un restaurante donde hay mucho caos, ruido, los clientes se enojan y los meseros tardan mucho en llegar a tu mesa con tu pedido. Lo mismo sucede con los sistemas de las empresas: no saber qué debe hacer cada persona y no solucionar los errores, te hacen perder tiempo, dinero y afectan toda tu operación.
Para evitar esto, como líderes tenemos que alinear los roles y responsabilidades de cada quién en conjunto con el equipo. Esto dará como resultado que cada miembro de tu negocio tenga claro lo qué debe hacer y cuales son sus responsabilidades. Esto, al mismo tiempo, nos permite delegar y empoderar a nuestros colaboradores.
Necesidad #4 Impacto: en este nivel Mike señala que debemos buscar la creación de transformación. Para lograr esto, debemos beneficiar a nuestros clientes más allá de la transacción, para así transformar sus vidas. Un ejemplo de cómo lograrlo es a través de crear comunidades en donde tus clientes se puedan apoyar en sus problemáticas, encontrar soluciones en conjunto y compartir experiencias.
Por el lado interno de tu negocio, debes tener la manera de inspirar a tus empleados a través de la misión de tu negocio, la cual debe brindarles una razón para trabajar en tu empresa más allá de su cheque. Al compartir un objetivo en común, podrás alinear los sueños u objetivos personales de tus colaboradores con los de tu organización.
Necesidad #5 Legado: o cómo lo define Mike "la creación de permanencia". Tu idea o negocio debe de fomentarse en un propósito transformador y para que eso pueda suceder necesitas encontrar constantemente formas de mejorar tus sistemas de gestión, operaciones, productos y mejorar la experiencia de tus clientes.
Convierte a tus empleados y clientes en defensores de la marca, así tendrás una base de clientes leales que respalda y defiende tu negocio. Si construyes comunidades, no tienes que encontrar a las personas adecuadas; ellas te encuentran.
Las nuevas generaciones buscan que su tiempo y esfuerzo trascienda con una misión más grande que ellos, por eso, es necesario que desarrolles y comuniques tu propósito, el cual tiene que ser fácil de entender.
Método OMEN
Ahora que desglosamos las 5 capas de las necesidades de las empresas, Mike Michalowicz nos enseña cómo es posible abordarlas utilizando el método OMEN. Este método se basa en hacerte 4 preguntas fundamentales a la hora de abordar cualquier problema o situación dentro de tu negocio:
- Objetivo: ¿cuál es el resultado que pretendes lograr?
- Medición: ¿cuál es la forma más sencilla de medir tu progreso?
- Evaluación: ¿cómo y cuándo analizarás tus resultados?
- Nutrir: ¿cómo hará las mejoras necesaria?
Estas preguntas te guiarán a encontrar los resultados a los problemas que se presenten dentro de tu negocio.
| ¡Es hora de tomar acción! |
Conoce a estos líderes de negocios y sus metodologías de éxito en Scale Impact Summit, el próximo 19 y 20 de octubre, un evento completamente en línea para escalar el impacto de tu empresa. No te pierdas la oportunidad de escucharlos a través de traducción simultánea.