Cuanto más rápido crece mi empresa y más miembros del equipo agregamos, más problemas surgen en torno a la comunicación y la alineación. Si diriges una empresa en crecimiento, estoy seguro de que puedes identificarte.
Y en este punto probablemente te estés preguntando lo que solía preguntar todo el tiempo al principio de mi carrera: ¿cómo puedo hacer que todos en mi equipo estén en la misma página y ejecuten sin problemas?
Bueno, existe literalmente una página que puede ayudarte a lograr eso llamada Plan Estratégico en Una Página (OPSP, por sus siglas en inglés). La herramienta OPSP te permite comunicarte claramente con todos en tu organización. Lo principal que hace es ayudarte a que todos en tu equipo se concentren en lo que sea más importante en este momento: ¿qué es lo más importante para ti hoy para escalar en 2022?
Este es un documento que no solo recomiendo a mis clientes, es algo que he utilizado para escalar mis empresas... ¡durante los últimos 19 años!
Escala el impacto y reduce el drama
En Growth Institute ayudamos a las empresas medianas a hacer dos cosas: escalar su impacto y reducir el drama. Y practicamos lo que predicamos. Siendo una empresa Inc. 5000 durante los últimos tres años, entendemos los desafíos a los que se enfrentan los líderes empresariales al crecer una empresa. Conozco el impacto que generan, no solo en teoría, sino también por experiencia.
Durante un taller en vivo me acompañaron los coaches de Scaling Up Ann Ralston, Jonathon Herps y Mark Miller, para enseñar a nuestra comunidad cómo funciona el OPSP y cómo se puede construir uno para escalar en 2022. Este taller brindó a todos los asistentes la oportunidad de echar un vistazo a la cantidad de pensamiento y atención que se necesita para completar el OPSP. Si te lo perdiste, aquí tienes un resumen de lo que cubrimos.
Si deseas comenzar a armar tu plan, puedes descargar tu propia plantilla del OPSP aquí.
Nota importante antes de comenzar: no te castigues si no lo haces todo de una vez. Es mejor que comiences con un buen plan el día de hoy y lo mejores sistemáticamente a diario para que se convierta en ese gran plan que necesitas para escalar en 2021.
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El OPSP en resumen
¿Quién va a hacer qué, para cuándo y cómo lo medimos?
El plan estratégico de una página contiene tres elementos principales con respecto a tu negocio: las cartas que se reparten, cómo las vas a jugar y el resultado que se espera del juego.
Se basa en el modelo de 4 decisiones clave de la metodología Scaling Up de Verne Harnish, que cuando se hacen correctamente, te ayudan a enfocarte con precisión y escalar.
Estrategia: la efectividad de tu estrategia se refleja en tu crecimiento y tus ingresos. Para saber que se cuenta con una buena estrategia debes crecer al menos el doble que el resto de la industria.
Equipo: el éxito que estás teniendo se refleja en la felicidad y la libertad que se encuentran en tu equipo. Deben divertirse, ayudarse y respetarse mutuamente. ¿Te lo estás pasando bien con tu gente? ¿Puedes tomar vacaciones sin ser interrumpido constantemente? Si es así, lo estás haciendo bien en esta área.
Ejecución: la potencia de tu ejecución se refleja en tu rentabilidad y la cantidad de tiempo que pasas trabajando. ¿Tu rentabilidad es inferior al promedio de tu industria y trabajas 18 horas al día? Si es así, tienes un problema de ejecución.
Efectivo: los problemas que puedes experimentar en el área del efectivo son simplemente síntomas de una "enfermedad" o disfunción subyacente. Si tienes un problema en cualquiera de las otras áreas, se refleja en tu flujo de caja.
¿Cómo se construye el OPSP?
El OPSP consta de tres secciones:
- En la parte inferior encontrarás tu punto de partida o base.
- En el medio está lo que vas a construir.
- En la parte superior están los resultados que buscas lograr.
- Tu "por qué": el punto de partida o la base en la parte inferior más los valores y el propósito que tienes con tu empresa a la izquierda;
- Tus objetivos y metas o tu "qué" en la parte superior y en el medio;
- Tu ejecución o tu "cómo" en la derecha.
A medida que avancemos en el plan estratégico sección por sección, resumiré el desglose de los tres entrenadores de Scaling Up con quienes dirigí el taller. El núcleo fue explicado por Jonathan Herps, el “qué” fue explicado por Mark Miller, y Ann Ralston terminó con sus enseñanzas sobre el “cómo”.
El núcleo del OPSP: tu "por qué"
Explicado por Jonathan Herps: En el núcleo del plan estratégico de una página, debes describir los valores y el propósito de tu empresa. Todo lo demás se deriva de esto.
Definición de tus valores fundamentales: cuando estás definiendo los valores fundamentales de tu empresa, una excelente manera de verlo es como si fueras un padre: ¿cuáles serían las cosas principales que te gustaría imponer a tus "hijos"? ¿Cuáles son las cosas que deberían y no deberían hacer?
Conocer y comunicar claramente tus valores es vital porque ayudarán a los miembros individuales del equipo a tomar mejores decisiones. Especialmente cuando se enfrentan a dilemas éticos o morales. Es esencial no establecerlos en piedra, sino probarlos primero. Luego, puedes evaluar cuáles funcionan mejor, cuáles son más importantes para tu organización y cuáles pueden necesitar algunos ajustes.
Articulando tu propósito
Tu propósito o misión proporciona el por qué fundamental detrás de todo lo que haces. Es la única declaración definitiva que impulsa el negocio. Y tener un propósito claramente definido es importante. Una lista de las 50 marcas de más rápido crecimiento del mundo reveló el efecto. Las marcas que tienen un propósito claro experimentan un 400% más de rentabilidad que aquellas que no lo hacen.
Jonathan compartió esta frase: "Descubrimos que para los millenials es particularmente importante saber en qué están invirtiendo su energía creativa. Esto los hace quedarse mucho más tiempo en un trabajo".
Y no se trata de hacer dinero, es mucho más significativo: el desafío global derivado de la pandemia ha generado todo un conjunto de necesidades humanas y materiales que sirve para convertirnos en agentes de cambio que impacten positivamente al mundo; es una de las mayores oportunidades para definir un propósito que beneficie y transforme al mundo.
Cuando doy sesiones de consultoría en una empresa me doy cuenta que la mayoría de ellas no tienen claro su propósito, no pueden responder “quiénes son”. Esto provoca que tengan diferentes ideas sobre a dónde quieren ir y eso los lleva por muchas direcciones.
Para articular tu propósito, comienza respondiendo estas preguntas:
- ¿Qué nos hace importar y qué pasaría si no estuviéramos allí?
- ¿Qué diferencia está haciendo nuestra empresa en el mundo?
Aunque esta parte del OPSP parece similar al FODA tradicional, te invito a mirar más allá de lo que lo harías con ese modelo. Cuando observamos las tendencias, no solo estamos hablando de tendencias específicas de la industria o la región. También buscamos las tendencias globales. La aparición de ciertas tecnologías y diversas tendencias sociales o políticas, como la que atravesamos por la pandemia, son los tipos de eventos globales que pueden afectar tu negocio, por lo que es importante estar atento a ellos.
Para descubrir tus fortalezas y debilidades inherentes, concéntrate en lo que ha funcionado bien y lo que no ha funcionado bien en el pasado y en lo que estás experimentando ahora. Al definir tus debilidades, piensa en las partes que es poco probable que cambien.
Sección de estrategia, parte 1: tu "qué"
Explicado por Mark Miller: Ahora que has definido tu "por qué", es el momento de definir tu "qué": las metas específicas a largo, mediano y corto plazo que deseas alcanzar para cumplir tu propósito. Aquí, resumiré las enseñanzas de Mark Miller.
BHAG: Gran Meta Audaz y Descabellada (BHAG por sus siglas en inglés)
Tu BHAG es tu futuro previsto. Aquí es donde respondes a la pregunta de qué quieres lograr en los próximos 10 a 30 años. Tu BHAG es tu "Monte Everest" o "estrella del norte" y debe ser aproximadamente un 70% realista y un 30% desconcertante. Debe ser lo suficientemente audaz para ampliar los límites de sus capacidades.
Al establecer metas a largo plazo, uno de los errores más grandes que veo que cometen los líderes empresariales es que se enfocan solo en lo que "esperan que cambie" o "va a cambiar" en el mundo, pero es importante tener en cuenta lo que no va a cambiar. Para darle un ejemplo: un cliente que vendía zapatos una vez preguntó si podíamos ayudarlo a aumentar la cantidad de tiendas en las que vendían.
Para el cliente, esto parecía un objetivo razonable, sin embargo, le recomendamos encarecidamente que no lo hiciera, a menos que quisiera ir a la quiebra. Si su objetivo es construir más tiendas, se está enfocando en el proceso y no en la necesidad subyacente: las personas quieren comprar zapatos. La forma en que la gente comprará los zapatos puede cambiar en el futuro, pero igual querrán comprar zapatos. Es importante considerar la necesidad constante de tu BHAG.
Hay 4 tipos de BHAG que puedes utilizar:
- El tipo de objetivo, centrado en un determinado objetivo numérico.
- El tipo de modelo a seguir, como convertirse en "Nike" en una industria diferente a la ropa deportiva.
- El tipo competitivo, por ejemplo "superar a tu mayor competidor por X",
- O el transformador donde te enfocas en transformar tu industria.
Cualquiera que sea el tipo que elijas, debe estar alineado con tu propósito principal. Tu BHAG simplemente quiere más de lo que dice tu propósito.
Objetivo de 3 a 5 años: En el objetivo de 3 a 5 años crearás un objetivo cuantitativo, con ingeniería inversa basado en tu BHAG. Establece cómo ves tu campo base si deseas llegar a tu BHAG.
Sandbox: Esto se define simplemente como el mercado en el que estás eligiendo competir. Describe brevemente a tu cliente principal (quién y dónde) y qué es lo que planeas vender en tu objetivo de 3 a 5 años. ¿En qué áreas quieres ser el número uno del mundo? Sandbox describe exactamente lo que vas a ofrecer a tus clientes y te ayuda a tener más claro a qué le dirás "no".
Promesa de marca y promesa de marca KPI: Tu promesa de marca es aquello por lo que quiere ser conocido por tus clientes. Es lo que llevará a tu cliente principal hacia ti y te enfocarás en sus necesidades, no en sus deseos per se.
Las promesas de marca y los KPI de promesa de marca forman el vínculo entre la estrategia y la ejecución. ¿Cómo te vas a diferenciar? Como sugirió Mark en el Taller, es una buena idea crear una promesa de marca principal y dos de apoyo. P.ej. "Velocidad de instalación", "fácil de hacer negocios" y "resultados en una semana".
Debe definirse de manera concisa para que puedas crear KPI medibles para esas promesas. En este ejemplo las promesas podrían convertirse en los siguientes KPI: "instalación en 10 días o menos", "NPS con una puntuación de 60+", "7 días hábiles para obtener resultados medibles".
Capacidades clave
Tus impulsos y capacidades clave afirman y respaldan tu posicionamiento en el mercado para que puedas lograr los KPI detsu promesa de marca. Son submetas medibles que te ayudarán a mantenerte en el camino correcto. También puedes considerarlos como tus prioridades a mediano plazo.
Sección de estrategia, parte 2: el "cómo"
Explicado por Ann Ralston: En la tercera sección, te haces aún más específico y pasas del "qué" de tu estrategia al "cómo". Aquí creamos las métricas que nos ayudan a saber si vamos por buen camino. En el taller, Ann Ralston nos ayudó a comprender cómo convertimos nuestra visión en acción.
1 año: En tu objetivo de 1 año, puedes establecer objetivos de ganancias, objetivos de impacto, objetivos de NPS de los clientes o incluso objetivos de NPS de los empleados, según tu negocio. Aquí debes definir números medibles para que puedas pasar fácilmente de la estrategia a la ejecución.
Iniciativas claves: En el cuadro de iniciativas clave, completa las 3 a 5 iniciativas clave más importantes para este año para asegurarte de alcanzar tus objetivos de 1 año. Es importante no presentar más de 5 iniciativas; de lo contrario, tú y tu equipo perderán el enfoque. O como dijo Ann: "si intentas hacer todo, haces 6, 7 u 8, probablemente no harás un buen trabajo en nada y confundirás a tus empleados".
Números críticos: En la sección de números críticos, tú defines los indicadores adelantados que muestran si estás dentro o fuera del camino. Los indicadores principales se definen de forma orientada a las aportaciones y/o la acción. Si estás informando sobre cifras de ventas, por ejemplo, un indicador rezagado es la cantidad real de ventas o ingresos. Entonces, un indicador adelantado podría ser el número de llamadas de ventas por representante o el número de correos electrónicos de ventas enviados.
Al informar sobre números críticos, utiliza dos números que se equilibren entre sí, de lo contrario, podrías obtener una imagen sesgada de cómo le está yendo a tu negocio. Por ejemplo, si informas sobre la cantidad de llamadas de ventas pero descuidas el indicador de satisfacción al cliente, puedes llegar a conclusiones erróneas. Aunque tu número de ventas podría estar aumentando considerablemente, tu empresa aún podría estar en peligro de quebrar si el nuevo enfoque de ventas conduce a una fuerte disminución en la satisfacción del cliente.
Tema anual / trimestral: Los temas son la parte divertida del OPSP. Aquí es donde puedes ser creativo y seleccionar qué temas anuales o trimestrales se consideran motivo de celebración una vez que los alcanzas. Y una vez que alcances la meta de tu tema, ¿cómo vas a celebrarlo con ellos?
Asegúrate de visualizar el progreso a lo largo del camino y crea un boceto de diseño de marcador. La entrenadora Ann Ralston dio un gran ejemplo durante el Taller. Si el objetivo de tu tema es llegar a 1200 visitas de clientes, puedes dibujar una montaña con una bandera en la parte superior con el número. El boceto debe darle algunas ideas sobre cómo crear una presentación física de tu progreso que será visible para todos en la empresa en todo momento.
Otro ejemplo increíble proviene de nuestro cliente Proof. Utilizaron un tema para alcanzar el objetivo de MRR de 50.000 de su empresa y lo superaron más rápido de lo previsto. ¿La celebración? Un Tesla para la compañía.
Prioridades: Las prioridades concretan tus metas. Si no los cumple este trimestre, es posible que nunca logres tus metas anuales. ¿Necesitas realizar una gran tarea el próximo trimestre que requiera una nueva contratación, por ejemplo? Como tus prioridades no se pueden perder, ¡son las cosas más importantes en las que debes concentrarte! Así que acláralos y hazlos cuantificables.
Responsabilidad: En la sección de responsabilidad agrega nombres a tus KPI. ¿Quién es responsable de qué KPI? Esto deja muy claro tanto para los individuos cuál debe ser su enfoque principal.
Recomendaciones para una implementación óptima de tu OPSP
En organizaciones grandes, cada unidad de negocio podría tener su propio OPSP basado en el plan general de la empresa. En ese caso, te recomendamos que utilices softwares para digitalizarlo y no depender únicamente de las versiones en papel. Una vez que hayas completado tu OPSP, recuerda conservarlo como un documento activo. El propósito clave es una mejor alineación y comunicación. Así que míralo con frecuencia.
Alentamos a los equipos a revisar su OPSP semanalmente para ver dónde se encuentran actualmente dentro o fuera del camino con sus prioridades y KPI. No pierdas tiempo en los que están en el buen camino o "en verde". Puedes usar esta revisión para hablar sobre los "rojos" y los "amarillos"; los que necesitan atención.
Cuando utilizas el OPSP de esta manera, mejoras sistemáticamente los procesos que hacen que tu empresa sea realmente buena en lo que hace. Como resultado, tú y tu empresa están aprendiendo más rápido. Esto te brindará una gran ventaja estratégica para 2023.
