“El crecimiento consume efectivo”, esta es la primera ley de la gravedad empresarial. En este caso expondré el caso de 3 empresas Think Fun, PPR Travel, Wild Birds Unlimited que lograron mejorar dramáticamente sus posiciones de efectivo al tiempo que expandían sus negocios. Te pido que reúnas a tu equipo ejecutivo de 30 a 60 minutos y ten una lluvia de ideas con 5 maneras en que puedes reducir inmediatamente tu ciclo de efectivo y duplicar tu posición operativa de efectivo en los próximos 12 meses.
¿Cómo puedes saber si estás generando suficiente efectivo para crecer? ¿Cómo se calcula un ciclo de efectivo?
Aquí 12 áreas de oportunidad:
- Primero, deja de decir: "Bueno, así es en nuestra industria".
- Haz que tu efectivo disponible sea reportado DIARIAMENTE con una breve explicación de por qué cambió las últimas 24 horas. Haz un cuadro de Cuentas por Cobrar y Cuentas por Pagar, semanalmente. Aprenderás mucho más sobre tu negocio cuando veas cómo fluye el dinero de forma diaria.
- Si quieres que te paguen antes, ¡pregunta! Las pequeñas empresas están descubriendo que las grandes empresas (¡y los gobiernos!) pagarán considerablemente más rápido o incluso pagarán antes si tan sólo preguntas. ¡Pregunta!, ¡pregunta y pregunta un poco más!
- Devuelva algo de valor a los clientes que pagan por adelantado o a tiempo.
- Obtén tus facturas de manera más rápida: contrata a una persona más en contabilidad para que sólo se asegure que las facturas sean oportunas y se sigan.
- Comprende por qué tus clientes se están tardando en pagar: muchas veces hay errores recurrentes en la factura o la factura no está estructurada para facilitar la conciliación.
- Comprende los ciclos de pago de tus clientes y sincroniza tus facturas.
- Paga muchos de tus gastos con una tarjeta de crédito para que puedas, como se dice en inglés “play the float” (tener más tiempo en el banco para cubrir esos gastos) y trata que tus propios clientes paguen con tarjeta de crédito.
- Ayuda a que tus clientes mejoren su efectivo para que puedan pagarte; puedes ofrecerles opciones de arrendamiento, entre otras cosas.
- Acorta los tiempos del ciclo de entrega de productos y servicios. Todos tienen algún "trabajo en progreso". Mientras más rápido completes proyectos, más rápido pagarán.
- Ten un producto o servicio tan valioso que motive a tus clientes a pagar antes.
- Por supuesto, mejorar los márgenes y las ganancias mejora el efectivo.
La historia de demuestra cómo puedes devolver valor a los clientes para que paguen por adelantado. Reconocida como una de las mejores franquicias del país, la UMC vende alimentos y despachadores de alimento para aves. Jim Carpenter, el fundador, reconoció que a sus clientes les encantaría comprar alpiste a granel, pero no quería transportarlo ni almacenarlo. Dos veces al año ofrece a sus clientes la oportunidad de comprar un año de suministro de alpiste con un descuento significativo, sin embargo, acepta "almacenarlo" a través de su programa gratuito de almacenamiento Birdseed. Luego, cada dos o cuatro semanas, el cliente puede entrar y recoger el alpiste que necesita. Esto no solo genera una cantidad significativa de efectivo inicial, sino que crea tráfico en las tiendas, un ganar- ganar para todos.
PPR Travel, una empresa líder en la colocación de servicios de salud, contrató a una persona adicional para asegurarse de que las facturas fueran precisas; llamar a los hospitales para que averigüen de manera proactiva cómo deseaban que su factura estuviera estructurada y para hacer llamadas de seguimiento. Además, tuvieron la idea de cambiar el color de su factura del estándar de la industria de blanco a azul, por lo que se nota en la gran pila de facturas que se encuentran en el escritorio de los empleados de “cuentas por pagar”. Dwight Cooper, el CEO, ha recibido muchos comentarios anecdóticos de los hospitales donde los empleados le dicen "porque sabemos que su factura es precisa y no será una molestia, y sabemos que es azul, la tomamos de la mitad de la pila y ponemos en la parte superior para procesarla primero ".
En cuanto a ayudar a los clientes a mejorar su flujo de caja, cuando estaba vendiendo sistemas de administración de energía de $ 100 mil dólares en la universidad, trabajamos con una empresa para arrendar el equipo a empresas con un pago mensual inferior al ahorro de energía que estábamos generando. Recibimos nuestro dinero en el momento en que se firmó el contrato. El cliente realmente mejoró su flujo de efectivo debido a la diferencia neta entre sus ahorros de energía y el pago del arrendamiento. La empresa hizo un buen negocio con nosotros.
Nunca he encontrado un negocio que no pueda mejorar dramáticamente su flujo de efectivo. Y lo que se necesita para reducir su ciclo de efectivo casi siempre conduce a una excelencia operativa mucho mayor y en servicio al cliente. No tienes que engañar a tus clientes o proveedores para lograr un mejor flujo de efectivo. Con más efectivo, ¡duermes mucho mejor por la noche!
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