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Estrategias de marketing y ventas para que tu negocio reduzca el impacto económico

Atravesamos una situación sin precedentes a nivel global. La incertidumbre se ha convertido en una constante, por lo que es difícil prever lo que sucederá en las industrias, mercados y nuestras empresas.

Como CEO a lo largo de 25 años y en los que he vivido 3 crisis he aprendido que hay 2 formas de atravesar la crisis: caer en pánico, permanecer igual o más débil y esperar a que todo termine; o decidir liderar, tomarlo como una oportunidad y, no solo sobrevivir, sino prosperar. Sí, son momentos difíciles pero como lo hemos hecho en el pasado, siempre volvemos más fuertes y resistentes.

En las últimas 2 semanas he tenido la oportunidad de platicar con más de 100 líderes de negocios y estoy muy entusiasmado con su respuesta y actitud frente a las circunstancias actuales. Y es que todos, aunque tenemos preocupaciones, lo hemos visto como una oportunidad. Es importante que no nos detengamos y tomemos el control.

expertos

El reto del marketing y las ventas

La situación actual ha provocado que la gente deje de comprar. ¿Cuándo fue la última vez que tocaste tu cartera? No sólo está el dilema de vender, también nos encontramos con que si las empresas no manejan bien su mensaje de ventas,  se le puede llegar a percibir y calificar como "cínicas" e "insensibles". De acuerdo con RepTrak, una reputación pobre reduce la voluntad de compra de los clientes hasta 9%, desde un 76% cuando la imagen pública de la marca es positiva.

En contraste, también surgen oportunidades: la gente está apoyando a las pequeñas  y micro empresas porque una creación de consciencia sobre las afectaciones que pueden sufrir, y es que, datos de la ASEM (Asociación de Emprendedores de México) arrojan que hasta el 77% de las pymes podrían dejar de operar en los próximos dos meses; lo que ha traído solidaridad de todos los sectores para que no suceda.

Con ese contexto, las Pymes tienen una oportunidad para ajustar sus estrategias de marketing y ventas para potenciar su mensaje con sus audiencias y así crear consciencia sobre la importancia de apoyar a este sector.

Estrategias para reducir el impacto negativo y encontrar oportunidad

Estrategia 1: brinda valor a tu comunidad

Contribuye a tu comunidad, incrementa tu base de datos y refleja el valor que puedes ofrecer con tus productos o servicios. Ya sea a partir de brindar información, liberar contenido, dar tu asesoría para que, de forma conjunta, puedan superar la crisis actual.

Pregúntate: ¿qué puedo aportar en estos momentos que ayudará a los demás? Tal vez hay algo en la forma en que administras, operas o manejas de tus sistemas y procesos que ayudará a los que están alrededor de ti, y viceversa. De esta forma también estarás fomentando la comunidad y el apoyo recíproco.

Por ejemplo, en Growth Institute decidimos dar mucho contenido de forma gratuita, ya sea a través de clases, seminarios, sesiones en vivo, todo con tal de brindar asesoría a más líderes de negocios. Inclusive diseñamos una página especial llamada Kit de supervivencia COVID19 con contenido gratuito y herramientas que pueden ser consultados en cualquier momento; pues si uno sale de esta crisis, salimos todos.

 

Estrategia 2: Enfócate en lo que haces mejor

Si bien  es cierto que esta situación nos obliga a todos a hacer cambios en nuestros negocios, también es momento para enfocarnos, no es momento de inventar o tratar de encontrar el “hilo negro”. Explota y enfócate en lo que haces mejor. 

Si has trazado tu gran objetivo, ¿por qué cambiarlo ahora? En todo caso puedes adaptar tu estrategia siguiendo un plan de acción. La crisis actual fue una situación completamente imprevista que tomó por sorpresa a todas las empresas del mundo. En consecuencia, es posible que debas cambiar el curso rápidamente en un momento u otro más no tirar tu objetivo por la borda.

 

Estrategia 3: No rompas la cadena comercial

Nos necesitamos más que nunca. Negocios de todo el mundo han cerrado sus puertas, lo que nos repercute a todos, pero en la medida en que puedas mantener tu cadena de suministro, adquirir y vender a otros, es que seguiremos funcionando todos. No tengas miedo de seguir vendiendo tus productos y no dejes de invertir.

 

Estrategia 4: Restructura tu mensaje de ventas a la coyuntura actual

Es importante que tus vendedores reestructuren el mensaje y comunicación con tus clientes. Capacita a tus vendedores con la sensibilidad y empatía que necesitan para entender las necesidades y dolores actuales de tus clientes. 

Estructura un manual con la ayuda de tus vendedores. Si ellos no cuentan con un manual, no sabrán comunicar por qué tu producto o servicio es valioso en este momento.

 

Estrategia 5: Digitaliza tu marketing 

La falta de proximidad nos ha forzado a hacer mayor uso de herramientas digitales para comunicar nuestros productos y servicios. Gran cantidad de empresas que no contaban con una digitalización o esta era insuficiente, se han visto en la necesidad de repensar y reestructurar su estrategia de marketing para volverla digital, con la infraestructura adecuada.

Es un buen momento para que las marcas se planteen un cambio en sus estrategias de marketing a fin de digitalizarse y adaptarse a los años venideros.

 

Estrategia 6: Sé transparente con tu equipo y tus clientes

Esto tiene que ver con el manejo de crisis, en una situación tan sensible en el ámbito económico, tendrás que tomar decisiones difíciles, por lo que es importante que te comuniques efectivamente con todos los involucrados para no ser malinterpretado. 

Han sido varios los negocios que se ganaron el repudio, como el caso de Alsea, la empresa que, luego de enviar una carta a sus empleados pidiendo bajas temporales voluntarias para aminorar el impacto económico y no recurrir a los despidos, le costó un fuerte repudio de clientes y no clientes, quienes llamaron al sabotaje de sus restaurantes y cadenas. Aunque era una buena estrategia, no fue bien comunicada. 

Para reducir el riesgo de estos sucesos, conviene que las empresas tengan a mano una estrategia de manejo de crisis, y quizás un paso antes, se conduzcan siempre con transparencia. La reputación empieza en casa, asegúrate que tus planes sean completamente congruentes de lo que dices con lo que haces dentro de tu organización. Recuerda que tus colaboradores son los primeros que marcan la pauta de la reputación de una empresa.

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Daniel Marcos

Daniel is the co-founder and CEO of Growth Institute, the leading online executive education company for C level executives at fast growing firms. He also co-founded Inflection (Gazelles Mexico) a management coaching company that helps business executives and entrepreneurs grow their companies faster and with less “drama”. He is an international speaker and has shared stage with thought leaders like Peter Diamandis, Guy Kawasaki and Jack Canfield, just to name a few. Daniel is the blogger of Capitalemprendedor.com. He is a graduate of EO’s premiere CEO program, the “Birthing of Giants”, and its continuation, “Gathering of The Titans”. He holds a BS in Industrial and Systems Engineering from ITESM (Monterrey Tech) and an MBA (cum laude) from Babson College at Wellesley, MA.

Daniel es cofundador y CEO de Growth Institute: empresa líder de educación ejecutiva para empresarios y emprendedores de alto nivel. También fue cofundador de Inflection (Gazelles México): empresa de coaching gerencial que ayuda a ejecutivos a hacer crecer sus empresas. Es embajador de Singularity University en Austin y es CEO de ExO Global Education. Es un orador internacional que ha compartido escenario con líderes como Peter Diamandis, Guy Kawasaki, Jack Canfield, Salim Ismail, por nombrar algunos. Es un apasionado asesor de negocios y columnista, pues ha compartido su conocimiento en medios como Forbes y Entrepreneur. Fue seleccionado como uno de los "30 en sus 30" por la Revista Expansión (con tan solo 29 años) y se graduó de los programas "Birthing of Giants", y su continuación, "Gathering of The Titans" de Entrepreneru´s Organization. Además, cuenta con un MBA de Babson College en Wellesley, MA.

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