12 Razones por las que No te Compraron

Trabajaste duro e inteligentemente, pinsas que hiciste un gran trabajo, esperabas cerrar la venta, pero no lo hiciste. Más tarde, te enteraste que al prospecto "Realmente no le gustó tu estilo".

No es del todo inusual, pero casi siempre se malinterpreta. Los vendedores tienden a tomar esto personalmente al internalizar el comentario como: "Simplemente no me gustaron. ¿Pero por qué?"

Lo que la mayoría de los vendedores no pueden entender es que el "estilo" realmente es código para algo completamente diferente. He enumerado 12 posibilidades que el estilo realmente podría significar. Piensa en una de esas situaciones y determina cuántos de estos 12 podrían haber sido el verdadero motivo:

Relación: no fue lo suficientemente fuerte y no se pudo conectar. En casos extremos esto se llamaría un conflicto de personalidad.

Resistencia: no fue lo suficientemente efectivo para bajar su nivel de resistencia y no se cayó.

Acogedor: en realidad, eras demasiado complaciente y no te ganabas el respeto. Te vieron como un facilitador en lugar de un experto, un recurso o un asesor.

Valor: el prospecto no recibió valor del tiempo que pasó con usted y consideró que usted es más un vendedor o proveedor que un recurso o asesor.

Contenido: no les gustó lo que presentó, sugirió o recomendó. No era lo que querían escuchar.

Escuchando: no sentían que los escuchabas. Estuvo demasiado interesado en seguir y lograr su propia agenda.

Autoridad: tus declaraciones carecían de autoridad y no logró establecer credibilidad. Eras como todos los demás.

Agresivo: te encontraron demasiado confrontativo u ofensivo.

Intelectual: confiabas demasiado en los hechos, la lógica y las figuras y no pudo incluir historias y ejemplos anecdóticos. No estabas interesado.

Cultural: tienen una cultura definida, valores centrales específicos y no encajaron con su cultura.

Flujo: su reunión o llamada no fue de conversación, le faltaba el dar y recibir y de ida y vuelta asociado con ser una conversación mutuamente auténtica.

Expectativas: tenían ciertas expectativas sobre usted, sus capacidades, su oferta, la reunión o la llamada, y no cumplió con esas expectativas.

¿Has sido culpable de alguna de estas docenas? Si es así, ¿qué puedes hacer para mejorar?