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12 Razones por las que No te Compraron

Todos han pasado por esto ... probablemente más de una vez.

Trabajaste duro e inteligentemente, pinsas que hiciste un gran trabajo, esperabas cerrar la venta, pero no lo hiciste. Más tarde, te enteraste que al prospecto "Realmente no le gustó tu estilo".

No es del todo inusual, pero casi siempre se malinterpreta. Los vendedores tienden a tomar esto personalmente al internalizar el comentario como: "Simplemente no me gustaron. ¿Pero por qué?"

Lo que la mayoría de los vendedores no pueden entender es que el "estilo" realmente es código para algo completamente diferente. He enumerado 12 posibilidades que el estilo realmente podría significar. Piensa en una de esas situaciones y determina cuántos de estos 12 podrían haber sido el verdadero motivo:

Relación: no fue lo suficientemente fuerte y no se pudo conectar. En casos extremos esto se llamaría un conflicto de personalidad.


Resistencia: no fue lo suficientemente efectivo para bajar su nivel de resistencia y no se cayó.


Acogedor: en realidad, eras demasiado complaciente y no te ganabas el respeto. Te vieron como un facilitador en lugar de un experto, un recurso o un asesor.


Valor: el prospecto no recibió valor del tiempo que pasó con usted y consideró que usted es más un vendedor o proveedor que un recurso o asesor.


Contenido: no les gustó lo que presentó, sugirió o recomendó. No era lo que querían escuchar.


Escuchando: no sentían que los escuchabas. Estuvo demasiado interesado en seguir y lograr su propia agenda.


Autoridad: tus declaraciones carecían de autoridad y no logró establecer credibilidad. Eras como todos los demás.


Agresivo: te encontraron demasiado confrontativo u ofensivo.


Intelectual: confiabas demasiado en los hechos, la lógica y las figuras y no pudo incluir historias y ejemplos anecdóticos. No estabas interesado.


Cultural: tienen una cultura definida, valores centrales específicos y no encajaron con su cultura.


Flujo: su reunión o llamada no fue de conversación, le faltaba el dar y recibir y de ida y vuelta asociado con ser una conversación mutuamente auténtica.


Expectativas: tenían ciertas expectativas sobre usted, sus capacidades, su oferta, la reunión o la llamada, y no cumplió con esas expectativas.


¿Has sido culpable de alguna de estas docenas? Si es así, ¿qué puedes hacer para mejorar?

Dave Kurlan

Dave Kurlan es un orador de alto nivel, autor de best-sellers, presentador de programas de radio, emprendedor exitoso y pionero de la industria de desarrollo de ventas.

Dave es el fundador y CEO de Objective Management Group, Inc. (OMG), la empresa líder en evaluaciones de candidatos de ventas y evaluaciones de fuerza de ventas, donde obtuvo el reconocimiento a “la mejor herramienta de evaluación de ventas para 2011-2015”.

También es CEO de Kurlan & Associates, Inc., una firma de consultoría internacional especializada en desarrollo de fuerza de ventas, y nominada en tres ocasiones al Inc 5000.

Ha escrito dos libros, incluido el best seller Baseline Selling: Cómo convertirse en vendedor superestrella mediante el uso de lo que ya sabe sobre el juego de béisbol.

Contribuyó con muchos otros autores como Stepping Stones, Deepak Chopra y Jack Canfield.

Su popular blog Entendiendo la Fuerza de Ventas, fue nombrado el Blog de Ventas y Mercadotecnia más importante para 2011-2015 y fue incluido en el salón de la fama de ventas y mercadotecnia en 2012. También fue nombrado entre los 50 más influyentes en ventas por 4 años seguidos.

Dave Kurlan is a top-rated speaker, best selling author, radio show host, successful entrepreneur and sales development industry pioneer.

Dave is the founder and CEO of Objective Management Group, Inc. (OMG), the leader in sales candidate assessments and sales force evaluations, and named the Top Sales Assessment Tool for 2011-2015.

He is also CEO of Kurlan & Associates, Inc., an international consulting firm specializing in sales force development, and named three times to the Inc 5000.

He has written two books, including the best-seller Baseline Selling – How to Become a Sales Superstar by Using What You Already Know about the Game of Baseball.

He contributed with many others authors, including Stepping Stones, with co-authors Deepak Chopra and Jack Canfield.

His popular Blog, Understanding the Sales Force, was named the Top Sales & Marketing Blog for 2011-2015, and he was inducted into the Sales & Marketing Hall of Fame in 2012. Dave has also been named to the Top 50 Sales Influencers for 2012-2015.

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