Negociar es una habilidad que, como cualquier otra, tienes que desarrollar a través de la práctica; negociar tiene muchas aristas, es por eso que cometemos algunos errores que muchas veces no notamos con facilidad.
En ocasiones, nos colocamos en una situación que no nos es conveniente, dejamos dinero sobre la mesa o hay una condición externa (como la paridad del dólar) que arruina nuestros acuerdos por no tenerla previamente considerada.
"En la vida no obtienes lo que quieres, obtienes lo que negocias", esta es una de mis frases favoritas pues todo lo que podemos dejar en la mesa si no somos buenos negociadores, pero al contrario, si sabes cómo negociar puedes obtener grandes acuerdos que te permitirán llevar tu empresa al siguiente nivel.
Esta semana, realicé un entrenamiento junto con la experta en negociaciones Saskia de Winter donde hablamos sobre los retos al momento de negociar en el contexto actual así como los 3 principales errores que cometemos. Aquí te los comparto:
ERROR #1: Negociar desde el miedo
Negociar desde la arrogancia, desde la deshonestidad, falta de compromiso, ansiedad, tristeza, enojo, rabia... Debajo de todas las conductas humanas disfuncionales se encuentra el miedo, por eso el primer error que se puede cometer al buscar un acuerdo es que este negativo sentimiento sea un motor que nuble nuestras decisiones.
Las consecuencias es que, con tal de no perder un acuerdo o perder, aceptas cualquier acuerdo y no obtienes realmente lo que deseas. Puede sucede que quieras negociar precio y volumen pero motivado por el miedo, terminas negociando cantidad, calidad o fechas de entrega. Una persona que no sabe negociar generalmente termina negociando otra cosa que inicialmente quería conseguir.
Para negociar sin miedo debes aceptar que ¡el miedo nunca se va! El miedo forma parte de nuestro mecanismo de supervivencia, pero, debes lograr controlarla. Puedes tener miedo pero lo importante será que no lo muestres. Para lograr esto, puedes enfocarte más en la información o en "recapitular". Cuando no sepas qué decir o no sepas qué contestar, entonces recapitula, haz un resumen de lo que se ha platicado de forma general o has preguntas situacionales: ¿dónde estamos parados? ¿cuál es la situación actual? Al hacerlo, como en el medio tiempo de un partido, tomas tiempo para recuperar valentía, fuerza y obtienes una visión clara del panorama.
Recuerda que un gran negociador hace muchas preguntas, pues en la calidad de tus preguntas se encontrará la calidad de tus respuestas.
ERROR #2: No saber cuál es la diferencia entre vender o negociar
Negociar no es vender y vender no es negociar; ese es un error de perspectiva y objetivos que te da el enfoque incorrecto al momento de estar frente a la otra parte negociante. Vender es un subconjunto de negociar, no al revés, aunque la gente así lo crea. Cuando una persona no sabe la diferencia entre vender y negociar termina por dar descuentos o complacer al tercero con condiciones poco favorables, con tal de no perder la venta.
Tanto vender como negociar es un intercambio, vender es un intercambio de un servicio y producto por dinero y en el negociar no necesariamente interviene el dinero. Puedes negociar nuevas condiciones, diferente calidad, nuevos productos, fechas de pago, cobranza, intervención de otro equipo de trabajo, etc; es por eso que el vender termina siendo un subconjunto de las negociaciones.
Esta perspectiva de "cerrar un acuerdo a toda costa" sin enfocarte en otros aspectos que implica negociar es un error común, sobre todo entre líderes habituados a vender y cerrar acuerdos rápidos. Negociar toma tiempo, tiempo de escucha, de conocer a la otra parte, entender sus motivaciones, intereses y la forma en que ambos pueden llegar a un acuerdo donde haya un ganar-ganar.
Por eso, para no llegar y vender, debes entender su diferencia, dominar nuevas o diferentes técnicas, saber en qué momento decir lo que tú quieres, en qué momento hablar de precio, cómo sentir al otro como una parte importante de tus objetivos y darle importancia para que te permita lograr favorables acuerdos.
Otro aspecto importante es que, cuando te sientas en la mesa de negociación, debes tener claridad de cuáles son los "no negociables" para ti o para tu negocio. Esos aspectos que, para ti, cualquiera que sea el contexto o situación, no moverás o serás flexible con ellos. Hay que saber cuándo y cómo poner los no negociables sobre la mesa pues eso forma parte del intercambio de una negociación.
ERROR #3: Dañar la relación
En palabras más simples presentarte en una postura de: no me importa qué deba hacer para cumplir mi cuota o lograr ese trato. Tienes que tener en mente que es más importante mantener la relación aunque no hayas vendido o cerrado la negociación, pues en un futuro próximo puede que esa persona sea un aliado estratégico o alguien que dé una recomendación sobre ti con otros líderes de negocios, clientes, socios, proveedores.
Dentro del proceso de la relación hay que entender los ingredientes culturales de cada persona o negocios pues no negocias igual con toda las personas. Por ejemplo, en China es aceptable mentir durante una negociación para obtener un mejor acuerdo. ¿Qué te parece eso? Pero si en Latinoamérica durante o después de la negociación nos percatamos de la mentira, es muy posible que se termine esa relación o se pierda la confianza; un pilar fundamental.
Ten en mente que siempre hay un ingrediente de la parte cultural que puede hacer la diferencia o reglas "de etiqueta" o "establecidas" que debes conocer para tener un acuerdo. No es lo mismo negociar con conocidos de lugares locales, en lugares donde te sientes más cómodo y seguro a negociar con nuevos socios de empresas internacionales. Conoce sus tradiciones y lo que esperan que sea tu comportamiento.
Tristemente, en muchas negociaciones con tal de obtener lo deseado, hay una tendencia a lastimar o dañar la relación. Esto muchas veces se traduce en romper la confianza y en no cumplir con las condiciones establecidas.
La confianza está íntimamente relacionada con el compromiso: confianza tiene que ver con la FE o que se tiene en el otro; compromiso tiene que ver "con-promesa". En resumen: si cumplo, genero confianza y si yo confío en un equipo la gente comienza a comprometerse más. Primero hay que trabajar la confianza, después el compromiso.
¿Por qué los directores deben saber negociar?
Sí llegaste hasta aquí con esa pregunta, es importante que sepas que las condiciones siempre cambiarán y los que sabemos negociar aprovecharemos las oportunidades.
La vida siempre nos exigirá adaptabilidad, colaboración y solución de problemas y para hacerles frente, aquel que sepa cómo negociar podrá mantenerse a flote. Tomando este tiempo de pandemia como ejemplo, me atrevo a decir que las personas que mantuvimos cash flow, liquidez y condiciones favorables para nuestros colaboradores, somos los que sabemos negociar.
Te invito a ser parte de la clase maestra High Stakes Negotiations, un modelo diseñado para ayudarte a alcanzar resultados positivos en tus negociaciones, aprender cómo reforzar tus relaciones y sembrar oportunidades futuras.
