El nuevo paradigma en ventas

No podemos controlar el clima económico en el que trabajamos, pero podemos enfrentarlo y aprovecharlo al máximo.

Hace diez años podías ofrecerle a tu empresa ahorrar un 10 por ciento en un producto o servicio, y eso podría haber sido suficiente para cerrar la venta. Ahora, ese tipo de ahorro no justifica el tiempo y el riesgo que implican las decisiones que alteran el status quo de la organización.

El cambio tiene que beneficiar de forma personal a quienes toman las decisiones para motivarlos a actuar

Con esta nueva realidad, quienes toman las decisiones son más reacios a comprar, y hay capas de complejidad en el proceso de aprobación que no existían antes. Esto significa que cerrar una venta lleva más tiempo y exige que nutras la relación con  los clientes potenciales de una manera que se genere una profunda relación con quienes toman las decisiones; sobre todo al principio.

El tipo de relación necesaria en estos casos no se forma en un campo de golf.

Cultiva tus contactos compartiendo información de valor que los lleve desde la etapa en la que están abiertos a hablar contigo hasta donde están convencidos de que te necesitan. Puede tomar mucho tiempo llegar a esta última etapa. 

Prepárate para el maratón.

Para construir una relación profunda, una campaña bien pensada te asegurará tener un plan de interacción que pueda desencadenar un cierre más rápido (NOTA: una campaña nutritiva que consta de correos electrónicos, periódicos no personalizados o correos cortos que dicen: "Solo verificando si tienes alguna necesidad" queda muy lejos de lo que llamamos "actividad productiva").

En el nuevo paradigma en ventas, los responsables de la toma de decisiones no tienen tiempo para evaluar otra solución sin una buena razón, por lo que debes hacer que cada una de estas comunicaciones demuestre valor. Esto puede incluir material educativo, piezas de pensamiento o explicaciones de cómo el trabajo que realizas beneficia a la clientela actual.

A veces, alargar el ciclo de ventas les provoca fatiga a los vendedores. Puede ser muy tentador querer omitir los pasos necesarios para convencer al prospecto o construir una relación de confianza. Incluso puede ser tentador rendirse por completo.

Una vez que haya comenzado el proceso de desarrollo comercial, no lo abandone a menos que esté convencido de que el cliente potencial ya no será un buen cliente. Con demasiada frecuencia, un vendedor trabaja duro para poner la bola en marcha y se da por vencido, solo para que la competencia intervenga y cierre un trato.

Los ciclos de venta más largos pueden ser agotadores, pero son más seguros. A menudo a los clientes les preocupa arriesgar sus carreras al elegir el proveedor equivocado o por la cantidad de tiempo que les tomará una solución distinta.

A medida que avance en el proceso, recuerde que esos dólares solo se otorgarán a los proveedores con la paciencia y la disciplina necesarias para llevarlo a cabo hasta el final.