El gran error de ventas de los "call center"

Recuerdo una ocasión en especial, eran las 6 de la mañana de un martes, yo dormía -como lo hace gran parte de la población a esa hora- cuando, de pronto, sonó mi teléfono. Desperté de golpe. ¿Quién podría estar llamando tan temprano? Algo malo pasó —pensé—, me abalancé hacia mi teléfono y contesté nervioso, entonces la voz de una mujer sonó al otro lado:

—Hola, llamo para informarle sobre nuestros paquetes de telefonía, ¿a qué compañía está usted registrado? —

No lo podía creer, todavía no amanecía y el ejército de los call centers ya estaba en acción. Enfurecido, cuestioné:

—¿Es en serio? Me acabas de despertar y, ¿es para venderme algo?

Colgué.

Desde entonces surgió en mí un odio por este tipo de llamadas invasivas que sólo te quitan tiempo y parecen ser obligatorias.

Seguro esto también te ha pasado a ti: esperabas una llamada importante, estabas en una junta o en una cita y fuiste interrumpido por un molesto vendedor. Han pasado años desde ese “incidente” y, ocasionalmente, recibo llamadas que tratan de venderme algo que no me interesa. Esto también le ha pasado a colegas, amigos y familiares. No conozco a nadie que no haya pasado por esto.  

Para la metodología Hyper Sales Growth esto es un gran error al tratar de hacer una venta. La calidad es más importante que la cantidad: “en la mayoría de las industrias cuando se estudia la diferencia en el desempeño de un vendedor exitoso en comparación a uno que no, es que los vendedores exitosos suelen llamar a mucha menos gente, pero cierran más tratos”.

¡Esa es la clave! Pero la cultura de ventas en muchos países cree imperativo tener un grupo de personas realizando llamadas durante todo el día y dejar sin aliento y esperanzas a sus vendedores.

El profundo problema de esto, de acuerdo con el experto en ventas Jack Daly, es que las personas que reciben estas llamadas se hacen una imagen negativa de la empresa por su relación con el vendedor. Acabando con toda posibilidad de realizar futuros tratos.  

“Si llamas a demasiadas personas con interacciones cortas, nadie te conocerá y, por lo tanto nadie confiará en ti para comprarte. Si hablas con un buen ejecutante de ventas te mencionarán que, normalmente, no sienten que están vendiendo sino que están haciendo negocios con amigos”.

La pregunta que ahora hago es: ¿los call center deberían desaparecer? No, porque son sitios que emplean a muchas personas; lo que debería cambiar es su estrategia de ventas y su enfoque.

Lo importante es construir relaciones con los clientes. Escucharlos y ver en qué tienen genuino interés o cómo puedes ayudarles con tu producto o servicio en sus dificultades.

Ya basta de llamadas invasivas, es mejor aplicar una metodología útil como Hyper Sales que incrementará tus ventas a partir de lograr una mejor relación con tus clientes.  

¿Quieres aprender a potencializar tus ventas? Conoce la metodología Hyper Sales de la mano del experto Jack Daly, este 2 de mayo. No pierdas la oportunidad de mejorar tú como gerente de ventas y a tu equipo de ventas