"Aquellos que no aprenden nada de los hechos desagradables de la vida fuerzan a la conciencia cósmica a que los reproduzca tantas veces como sea necesario para aprender lo que enseña el drama de lo sucedido. Lo que niegas te somete; lo que aceptas te transforma." Carl Jung
El drama de lo sucedido. ¿Sabes cuánto valor comercial hay en los fallos? ¿Alguna vez has pensado que los grandes descubrimientos, las ideas que se volvieron genialidades y las personalidades que alguna vez fueron relegadas y que ahora son ídolos pasaron todas por el drama del rechazo?
Lo mismo ocurre con las ventas, si tú en algún momento te has dedicado a ellas, tanto de manera profesional o porque no había nadie más que lo hiciera (te hablo a ti CEO y dueño de tu negocio), sabes que gran parte de nuestro trabajo es reponernos al drama de la negación y de la caída de lo que parecía un claro “si quiero” que se convirtió en un “no gracias, no es lo que estoy buscando”.
¿Sabes cuál es el primer paso para levantar la cara y seguir adelante hacia una nueva oportunidad comercial?... ¡Sacarle provecho al drama!
A lo largo de mi experiencia tanto como responsable del área comercial al igual que capacitando gente en ventas, he tratado de que, quien aprende conmigo, establezca un proceso para registrar los fallos y obtenga información valiosa al hacerlo.
No hay nada más dramático que no aprender de los errores cometidos y, tal vez te ha pasado, que después de una presentación de ventas o tras una exhausta negociación, seguro la cabeza se te llenó de muchos “debí haber dicho”, que si los anotas en tu "qué sería ideal" formarían parte de tu estrategia para ganar al siguiente cliente.
Pienso en 5 situaciones muy generales que me han pasado y que requirieron que encontrara la forma de salir avante de esas experiencias para futuras ventas.
- Ajustar el precio o las condiciones de pago si es que tu oferta está muy alejada del valor del mercado o de las condiciones de tu competencia o porque tu cliente no percibe el mismo el valor en tus propuestas.
- La necesidad de fortalecer la reputación de la empresa, productos y servicios para generarle más confianza al cliente y poder responder con entereza quiénes han sido tus clientes.
- Desarrollar herramientas de venta y de comunicación más empáticas que hagan imaginar al cliente lo que sería disfrutar de los beneficios de comprarte.
- Generar un mejor proceso de prospección que te dé la oportunidad de acercarte con las personas correctas que tomarán la decisión de compra con argumentos personalizados.
- Desarrollar metodologías de negociación que centren tus esfuerzos de convencimiento en trajes a la medida del cliente donde se sienta escuchado y atendido y se visualice como el ganador del trato gracias a tus habilidades de empatía.
¿En alguna ocasión has vivido algo así?
Si estás de acuerdo conmigo, gran parte del éxito en las ventas provienen de dedicarle un espacio a la anticipación que es el resultado de analizar aquellos problemas para los que no tuvimos respuesta o la preparación necesaria en su momento y que no podemos darnos el lujo de no corregir.
¿Y si estoy empezando a vender?
Ocurre que en ocasiones el ritmo de los departamentos comerciales y la necesidad de alcanzar objetivos de manera inmediata, nos orilla a “quemar cartuchos” con clientes con quienes en el momento adecuado se pudo cosechar un resultado distinto. Mi sugerencia es que des oportunidad a la simulación, que practiques con tus conocidos en un ambiente controlado y que tomes nota y soluciones todas las dudas que te presenten para que cuando estés de frente con la persona ideal para comprarte, tengas resuelto lo que puede requerir de ti y hayas desarrollado un mejor manejo de tus argumentos y de sus objeciones.
Para terminar y sin temor a equivocarme pienso que desarrollar un pensamiento flexible para abordar las ventas, centrado en la satisfacción del cliente y en el entendimiento de sus necesidades da siempre la oportunidad de generar ofertas ya sea con mayor valor o mucho mejor, con un ticket promedio más alto. Poner en práctica algunos de estos consejos te darán la confianza para llegar a un siguiente nivel, el de las negociaciones de alto riesgo y por cierto, ¿te sientes con la preparación para enfrentarte a los grandes tiburones de tu industria?