Día tras día y llamada tras llamada, oigo la frustración de los gerentes de ventas y los líderes de ventas que tienen al menos una cosa en común. Ellos saben que sus vendedores podrían y deberían vender mejor.
Durante casi diez años e independientemente de cómo ha funcionado la economía de Estados Unidos, los informes continúan mostrando que sólo el 50-60% de los representantes están alcanzando su cuota. Eso no es nada de lo cual estar orgulloso y los líderes de ventas han llegado a la conclusión de que han sido incapaces de entrenar hasta la mitad de sus vendedores.
Estos son líderes de ventas inteligentes, con talento y experiencia, que trabajan para empresas con excelente reputación, excelentes productos y maravillosos clientes. Entonces, ¿por qué casi todos los líderes de ventas luchan con el problema de vendedores de bajo rendimiento?
El mayor problema es que no hay una razón - hay muchas - y las compartiré con ustedes ahora.
Selección - Cuando contrata a los vendedores equivocados, es evidente que el ajuste no es muy bueno. Los vendedores pueden ser personas maravillosas, pero cuando están equivocados para el papel o carecen de las capacidades necesarias para tener éxito en el papel, el fracaso es la norma y se hace extremadamente difícil, si no imposible, entrenarlos.
Inducción - Algunas empresas carecen de un programa integral de inducción y en lugar de preparar nuevos vendedores para el éxito, los nuevos vendedores están preparados para el fracaso.
Comunicación- He visto los resultados de las evaluaciones de la fuerza de ventas de más de 11.000 empresas y 1 millón de vendedores. Una cosa que he observado en casi cada una de esas empresas es la absoluta falta de coherencia en su comunicación. Ya se trate de la propuesta de valor, la promesa de la marca o el tono del ascensor, cada vendedor tiende a decir algo completamente diferente de todos los demás.
Ventas de ADN - Algunos vendedores son buenos constructores de relaciones, tienen un sólido conjunto de habilidades, pero carecen del ADN de ventas necesario - el conjunto de fortalezas que apoyan los resultados de ventas exitosos - para ser eficaces. Es muy difícil para un líder de ventas entrenar a un vendedor cuando el problema es ADN de ventas. Si usted tiene vendedores, y usted ha tenido que entrenar repetidamente en los mismos problemas, es más que probable que el ADN de ventas que está causando el problema, no una brecha de habilidad.
Formación - Muchas empresas no proporcionan a sus vendedores con formación profesional de ventas y de las empresas que lo hacen, es importante saber que una gran parte de la formación de ventas que está por ahí no es muy buena. ¿Por qué? Mucho de él es incompleto, anticuado, se centra en las cosas incorrectas, y la mayor parte de él ignora las ediciones del ADN de las ventas. Hay 21 Competencias Básicas de Ventas. El entrenamiento de ventas debe cubrir completamente las 21 de esas competencias a través de juegos de rol - y más.
Entrenamiento - Esto es todo. El gran diferenciador. Lo único que puede compensar la mediocridad. Usted sabe que el coaching ahora representa el 50% del rol de cualquier líder de ventas. El problema es que hay coaching, y hay coaching que tiene un impacto. ¿Cómo sabes si tu entrenamiento está teniendo un impacto? Sus vendedores le rogarán por su tiempo. Oportunidades en las que entrenó a sus vendedores se están cerrando - por ellos, no por usted. Se están volviendo más fuertes, mejores, más seguros y cumpliendo y superando sus cuotas.
Proceso de ventas - He escrito sobre el proceso de ventas 31 veces porque es muy importante. Cuando los vendedores no tienen un proceso de ventas probado y predecible a seguir, fallarán mucho más a menudo de lo que necesitan. Y el coaching debe llevarse a cabo dentro del contexto del proceso de ventas.
Si el coaching es la competencia de liderazgo de ventas más importante que tendrá el mayor impacto, y usted no está teniendo ese impacto en cada uno de sus vendedores, cada día y en cada conversación de coaching, ¿qué puede hacer?
Dedícate a convertirte en el mejor entrenador de ventas del planeta. Punto. El desafío está en encontrar el lugar correcto a comenzar.
