Cómo utilizar el modelo intermediador que emplean empresas como Airbnb para crecer su negocio

Hacer crecer una empresa mediana puede ser un desafío. Pregúntale a cualquier emprendedor qué es lo que los mantiene despiertos por las noches, el flujo de efectivo casi siempre forma parte de la lista. El crecimiento absorbe efectivo.

Entonces, ¿cómo pueden las empresas medianas recaudar dinero y recursos para expandirse? ¿Hay alguna manera de recaudar capital para una empresa sin las molestias y los riesgos del Capital Emprendedor?

La respuesta es sí.

Puedes hacer crecer tu empresa con el efectivo de tus clientes lo que no requiere que dependas de ningún tipo de financiamiento externo. Existen cinco tipos de modelos financiados por los clientes para recaudar capital sin necesidad de inversiones externas que han demostrado un crecimiento exponencial de los ingresos para las empresas medianas.

Uno de los modelos financiados por los clientes que se explorará a detalle en este artículo es el Modelo Intermediador. 

El Modelo Intermediador de financiamiento y crecimiento de compañías medianas

Al reunir compradores y vendedores, sin poseer lo que se compra y se vende, el Modelo Intermediador, hoy, hace crecer empresas prácticamente sin financiamiento externo porque no hay necesidad de acumular efectivo en grandes cantidades de inventario o activos.

Emprendedores visionarios construyeron compañías como Airbnb y Expedia. Muchas de estas compañías se construyeron prácticamente sin ninguna inversión para comenzar porque no tenían necesidad de comprar lo que iban a vender. Uber, TaskRabbit y Freecycle, son otro ejemplo de organizaciones exitosas que utilizan este modelo.

Ninguna de estas empresas posee o toca ninguna de las cosas que están siendo compradas, vendidas o intercambiadas. Sin embargo, obtienen grandes beneficios a través de comisiones, ya sea del comprador, vendedor o en ocasiones de ambos.

Es importante tener en cuenta que el Modelo Intermediador no se limita a los servicios habilitados por la tecnología moderna, sino que también ha existido para las empresas mas tradicionales. La industria de bienes raíces es un ejemplo clásico de esto.

La mejor parte del Modelo Intermediador es que no sólo requiere poco o nada de dinero para expandir una empresa mediana, sino que incluso puede darle a la empresa lo que los contadores llaman capital de trabajo negativo.  Es decir, la compañía tiene el dinero de los clientes en sus manos antes de que tengan que producir o pagar el bien (o servicio) que vende.

Aquí hay un ejemplo de cómo funciona.

Airbnb reúne a los viajeros que necesitan un lugar en donde alojarse con los propietarios que poseen un lugar que quieren alquilar. Un cliente puede reservar su alojamiento y pagarlo con dos meses de anticipación. Sin embargo, Airbnb no paga al dueño de la casa hasta después de que el invitado se haya registrado. Durante esos dos meses Airbnb tiene el dinero del cliente el cual puede usar para crecer.

Analicemos más de cerca un caso de estudio de un negocio exitoso que utilizó matchmaker

Caso de estudio de un negocio intermediador exitoso

Budgetplaces.com es un gran ejemplo de una compañía mediana que hizo crecer su negocio utilizando capital que obtuvieron con el modelo matchmaker.

Después de 2 negocios fallidos, John Erceg y su esposa Lucia decidieron dejar de hacer negocios de paradigmas sofisticados y comenzaron a centrarse en algo realmente simple: compraron un piso y lo alquilaron a los turistas ya que, en ese momento, el negocio turístico estaba en su apogeo en Barcelona.

Su piso se llenó rápidamente, así que John amplió su pequeña operación y compró otro. Afortunadamente, Lucía era una dentista que ganaba buen dinero y fácilmente calificaba para una hipoteca.

Entonces John se encontró con un problema: con dos pisos en su cartera, era mas difícil llenarlos todas las noches. Se dio cuenta de que necesitaba llegar a más viajeros, por lo que construyó un sitio web rudimentario para publicitar sus dos propiedades. El resultado fue un éxito y sus propiedades estuvieron nuevamente ocupadas.

John podría haber continuado con el modelo de verter inversiones en propiedades para alquilar. Sin embargo, cada nuevo activo requería una nueva hipoteca y eventualmente llegaría a un tope cuando no se pudieran aprobar más préstamos. Fue en ese punto del negocio en el que John tuvo la idea de cambiar su modelo comercial por el de uno como intermediador.

John sabía que Barcelona estaba abarrotado de hoteles de 1 o 2 estrellas y pequeños lugares que ofrecían alojamientos con desayuno incluido. Hay que tener en cuenta que fue a principios del año 2000, por lo que la mayoría de estos hoteles o alojamientos pequeños no tenían una presencia en línea pues el internet todavía era nuevo. De hecho, ni siquiera tenían computadoras y administraban sus negocios en gran medida a través de máquinas de fax y teléfonos, lo que significa que no tenían forma de hacer negocios fuera de Barcelona.

Como John ya había diseñado con éxito un sitio web para reservar sus propiedades, se dio cuenta que podía ayudar a otros propietarios a reservar sus propiedades. Pronto, tenía mas de 100 propiedades en Barcelona30.com

Sus ganancias vendrían del 15% de cada reserva que ayudo a emparejar a través de su sitio. ¡Ganaría este dinero incluso antes de que el turista llegara para quedarse en el alojamiento para que John pudiera hacer crecer su negocio con capital negativo!

El negocio creció rápidamente. Se expandieron a Madrid, luego a Dublín, y luego siguieron muchas otras ciudades europeas. En 2007, su negocio estaba ganando casi medio millón de euros por año. Se expandió aún más al traducir sus sitios web a varios idiomas para llegar incluso a más turistas. Su negocio creció 30-40%, año tras año.

En 2011, John vendió con éxito sus acciones del negocio por $ 25 millones de euros. Recuerda, esto se logró al no tomar nunca un solo dólar de dinero externo desde que se expandió de alquilar sus propias propiedades a los viajeros de emparejamiento con otras propiedades. ¡Todo el negocio fue financiado por el cliente al 100% con capital negativo, de principio a fin!

Caso de estudio: un negocio intermediador que fracasó

Un ejemplo clásico de un negocio intermediador que fracasó es Groupon. Groupon es una empresa de comercio electrónico que conecta a los clientes con los comerciantes locales ofreciendo ofertas con grandes descuentos. Al principio, Groupon fue un éxito celestial. Sin embargo, su éxito no duró mucho.

¿Por qué falló? Groupon se vino abajo y se quemó porque realmente no estaba resolviendo un problema para los comerciantes que ofrecían ofertas. Los clientes que compraron las ofertas eran clientes orientados que comprarían muchas ofertas diferentes de diferentes comerciantes, pero no se convertirían en clientes habituales. Los comerciantes de Groupon pronto descubrieron que estaban regalando márgenes a clientes que nunca regresaron. A la larga, no funcionó. Y Groupon pagó el precio.  

 Caso de estudio: Alcanzar el equilibrio para crear éxito con el modelo de matchmaker

Lo que aprendemos de estos dos casos de estudio es que los modelos de matchmaker funcionan mejor cuando existe una necesidad imperiosa tanto del lado comprador como del proveedor. Cuando no hay una necesidad apremiante de ambos lados, como fue el caso de Groupon, puede costar dinero a ambos lados de la ecuación.

Además, los modelos de matchmaker funcionan mejor en industrias fragmentadas, que es una industria en la que compiten muchas empresas, pero no hay un solo grupo pequeño de empresas que domine la industria. La industria de bienes raíces es un ejemplo de una industria fragmentada. Hay muchos vendedores de viviendas y compradores de vivienda. Sin un solo grupo pequeño de compañías que domine la industria, da lugar a la oportunidad para que los agentes inmobiliarios se conviertan en los negocios modelo matchmaker.

Naked Wines es un gran ejemplo de una compañía del mercado medio que logró resolver problemas tanto para proveedores como para clientes. Venden vinos en línea de una manera realmente novedosa reuniendo enólogos independientes a personas apasionadas por descubrir vinos únicos.

Soy un consumidor de Naked Wines, y como cliente, le pago a Naked Wines una tarifa de suscripción mensual para descubrir nuevos vinos que no están disponibles en las tiendas locales. Pagar a los clientes como yo es lo que la compañía llama "ángeles". Cuando el dinero en mi cuenta asciende a alrededor de $ 120 o $ 160, entonces puedo comprar una caja de vinos fantásticos de enólogos independientes.

Antes de retirar mi cuenta para comprar el vino, Naked Wine utilizará el flujo de efectivo anticipado para financiar la producción de enólogos independientes. Naked Wines ha resuelto un problema tanto para los clientes que desean encontrar vinos interesantes como para el enólogo que necesita el dinero para producirlos. Otro equilibrio importante que debe alcanzar al implementar el modelo de matchmaker en su negocio es lograr niveles iguales de oferta y demanda. Tome Airbnb, por ejemplo. Si hay demasiados hosts en Airbnb y no hay suficientes clientes, los anfitriones no llenarán sus lugares y comenzarán a buscar clientes en otros lugares. Por otro lado, tener demasiados clientes y no tener suficientes alojamientos listados en Airbnb significa que los clientes no volverán. Entonces, para construir un modelo exitoso de casamentera, debe mantener el crecimiento de ambos lados al mismo tiempo que se expande.

  ¿Funcionaría un modelo intermediador en tu negocio?

 Impulsar tu negocio utilizando fondos de clientes y capital negativo también significa que evitarás algunos de los primeros riesgos de depender del dinero de los inversionistas para hacer crecer tu empresa. Si estás interesado en utilizar el modelo intermediador para financiar tu empresa, aquí hay algunas preguntas importantes que debes hacerte:

 ¿Qué nuevo conjunto de conexiones puedes crear para reunir compradores y vendedores en tu negocio? ¿Estas conexiones están fragmentadas? En otras palabras, es importante que los compradores y vendedores actualmente no tengan una forma fácil de conectarse. ¿Estás resolviendo una necesidad apremiante tanto para los compradores como para los vendedores? ¿Hay un número igual de compradores y proveedores? ¿Puedes mantener el crecimiento de compradores y proveedores al mismo ritmo, para que un lado no supere al otro?

Si has considerado todos estos factores y has respondido todas las preguntas, entonces estás absolutamente listo para probar el modelo intermediador para hacer crecer su empresa sin necesidad de depender de VC ni de financiamiento externo.