¿Cómo se ve un negocio financiado por los clientes?

Ya conoces los 5 modelos para financiar tu negocio a través de tus clientes:

Pero, ¿cómo los puedes aplicar en tu negocio? Antes de seguir, debes saber que cualquier tipo de negocio, sin importar la industria en la que se encuentre y el tamaño que tenga (empresa pequeña, mediana o grande), puede implementar estos modelos. Y cualquiera, sea emprendedor o empresario puede aplicarlos; sólo es cuestión de convencer a tus clientes para que se sumen a este cambio. 

Si eres un emprendedor con un negocio establecido que ve la oportunidad de hacer estas ideas funcionar en su negocio, seamos claros: no será fácil. Significa innovar, cambiar "la forma en que haces las cosas".

-John Mullins

Estos son modelos tomados de la metodología "El negocio financiado por el cliente" (The customer-funded business), del experto en financiamiento John Mullins. Él te dice cuándo y cómo aplicarlos en tu negocio, y el cómo evitar los errores con los que te puedes enfrentar al aplicarlos:

Cuándo aplicar el modelo de pago por adelantado:

1. Cuando hay una gran cantidad de problemas del clientes realmente apremiantes: cuanto más apremiante es el dolor del cliente, ya sea por bienes o servicios, es más probable que el cliente pague por adelantado, incluso para una solución que aún no está completamente desarrollada. John Bates lo pone de esta manera: "Tienes que encontrar personas que puedan usar lo que tienes ahora". Como siempre, si no hay una necesidad real de lo que usted espera vender ahora, probablemente tampoco exista un negocio atractivo allí.

2. En prácticamente cualquier negocio de servicios: prácticamente para siempre, aquellos que venden servicios de todo tipo han estado pidiendo a sus clientes que paguen por el servicio, en parte o totalmente, por adelantado. Los clientes están dispuestos a hacerlo. Entonces, si planeas comenzar cualquier tipo de negocio de servicios, no hay ninguna razón por la cual necesites capital de inversión para comenzar. Solo solicita el pedido y solicita el pago por adelantado también. Como dice Brad Feld: "No hay excusa para no hacerlo". 

Cómo aplicar estos modelos:

1. Encuentra una categoría en la que las personas estén acostumbradas a pagar por adelantado y esperar lo que compran o consumen: el e-tailer británico de rápido crecimiento Made.com vende muebles para el hogar diseñados a medida a precios asequibles. ¿Cómo? Organizan pedidos de los consumidores, cobran el pago por adelantado y luego hacen que los productos se hagan por encargo, con la tela adecuada en un sillón nuevo, por ejemplo. Todo el mundo sabe que para la mercancía hecha a pedido es razonable pagar por adelantado y esperar la entrega, por lo que lo hacen. Y para Made.com, los beneficios de capital de trabajo marcan la diferencia. Como señala el fundador y director general de la compañía Ning Li, de 31 años: "Tenemos capital de trabajo negativo porque vendemos los muebles antes de comprarlos a nuestros fabricantes.

2. ¿Qué pasa con lo exclusivo? Su cliente de pago por adelantado puede desear el uso exclusivo de su producto o servicio (probablemente no era lo que tenías en mente). Ray Johnson, dos veces emprendedor y ahora director de comercialización de la Universidad de Colorado, sugiere que si bien no debe darse una gran exclusividad que le impida hacer crecer su negocio, puede ofrecer una forma restringida de exclusividad, hecha sólo para tu clientes: ellos pueden usarlo exclusivamente para X, pero tú lo puedes vender para otros usos.

3. Gana la confianza de tus clientes: ningún cliente le ahorrará dinero a un proveedor en el que no confíe. En una configuración B2B Business to Business (comercio entre negocios), la confianza puede construirse interpersonalmente y con referencias y referidos. Para los vendedores en línea, es más difícil de hacer. Bennett de A Suit that Fits trabajó duro para estar en encabezados de prensa,  ganar premios y estar en sitios de recomendaciones para generar confianza, sobretodo en sus primeros años. Hoy, las redes sociales pueden ayudar en esta tarea.

Peligros a tener en cuenta:

1. El cliente dominante: hay una línea fina entre las necesidades de sus clientes y las que permiten alterar su dirección estratégica. Si bien se está aprendiendo de la participación de los clientes, es posible que las necesidades de un cliente no sean representativas de las de un mercado más amplio que pronto se espera que sirva.

2. Lo queremos ahora: su cliente de pago por adelantado probablemente haya pagado porque están tan ansiosos por resolver su problema que quieren la solución ahora. A veces, sin embargo, como Paul Jerde, que dirige el Deming Center for Entrepreneurship en la Universidad de Colorado, señala: "A veces no se oye hablar de ellos durante meses", lo que puede dificultar la finalización del proyecto y recibir el pago del resto del trabajo. Establecer relaciones estrechas con los clientes para establecer expectativas y prevenir dichos problemas es esencial en las configuraciones B2B de pago por adelantado.

3. Yo primero: como Jerde también señala, si tiene múltiples clientes de pago por adelantado, todos esperan que ponga sus necesidades en la parte superior de su lista. Dado que es probable que no cuente con los fondos suficientes y no pueda hacer todo al mismo tiempo, se encontrará con algunas opciones difíciles sobre cuál de sus clientes recibirá primero.