Cuando la estrategia da en el clavo, el aumento de los ingresos y márgenes robustos se logra casi sin esfuerzo.
Sin una estrategia eficaz, podrías pasar los próximos años siguiendo un plan que no es el mejor y que deja mucho dinero sobre la mesa; o peor aún, mantener las puertas abiertas para que competidores más hábiles entraran a tomar el control del sector.
Te platicaremos aquí, paso por paso, como tener una estrategia ganadora, a través de los 7 Estratos de la Estrategia, parte de la Metodología de Scaling Up. (link)
Los 7 Estratos de la Estrategia
Esta herramienta permite elaborar una estrategia sólida para diferenciar a tu empresa de la competencia y establecer las bases necesarias para dominar tu nicho en el mercado.
Estos son los 7 estratos (niveles) de la toma de decisiones para una estrategia ganadora :
- Las palabras que te pertenecen (tu presencia en la mente del público).
- El territorio y las promesas de marca.
- La garantía de las promesas de marca (mecanismo catalizador).
- La estrategia en una FRASE (la clave para generar dinero).
- Las actividades diferenciadoras (3-5 “cómos”).
- El factor X (la ventaja fundamental del 10x-100x).
- La utilidad por X (motor económico) y la BHAG® (meta a 10-25 años).
1. Las palabras que te pertenecen (tu presencia en la mente del público)
En la mente del público, la palabra “Automóvil” no le puede pertenecer a nadie, pero “Seguridad” sí le pertenece a Volvo. Por otro lado, la BMW ha moldeado todas sus decisiones en cuanto al diseño y a la mercadotecnia de sus autos en torno a las palabras: “experiencia de manejo”.
Al final, de eso se trata la personalización de las marcas: adueñarse de un pequeño espacio mental del mercado en el que opera la empresa, ya sea que se trate de una comunidad, un segmento de la industria o el mundo entero.
Lo ideal es seleccionar términos un poco menos utilizados, que dirijan a sus clientes potenciales hacia los productos o servicios específicos que usted ofrece.
2. El territorio y las promesas de marca
En el estrato 2, debes hacerte cuatro preguntas clave:
Los siguientes libros te ayudarán responder a estas cuatro preguntas:
The Inside Advantage: The Strategy That Unlocks the Hidden Growth in Your Business, de Robert H. Bloom y Dave Conti.
How Companies Win: Profiting From Demand-Driven Business Models No Matter What Business You’re In, de Rick Kash y David Calhoun
3. La garantía de las promesas de marca (mecanismo catalizador)
Romper una promesa es algo que debe doler, de otro modo sería muy fácil dejarlo pasar. Es por ello que Jim Collins llama “mecanismo catalizador” a lo que nosotros conocemos como “garantía de promesas de marca”. Prometer el reembolso del 100% del costo del vale de regalo de una empresa si el cliente logra encontrar la misma experiencia a un costo menor, es una garantía que presiona internamente para cumplir su promesa en cuanto a los precios.
La garantía de las promesa de marca también reduce el miedo del cliente a comprarte.
4. La estrategia en una FRASE (la clave para generar dinero)
¿Te atreves a ser malo? ¿A correr el riesgo de alejar y molestar a buena parte de tus clientes potenciales? Esto es precisamente lo que hacen las compañías exitosas y muy rentables.
“Estrategia en una FRASE” representa el factor clave de tu modelo de negocio para generar utilidades y saber elegir cuáles deseos de tus clientes quieres cumplir y cuáles quieres ignorar.
Las grandes marcas no tratan de complacer a todo el mundo. Se concentran en ser los mejores para satisfacer las necesidades o deseos de un grupo de clientes reducido, pero extremadamente leal, y luego se atreven a ser muy malos en todo lo demás. En cambio, los competidores que tratan de ser muy buenos para todo y para todos, no alcanzan a ser los mejores en nada y terminan como jugadores promedio del sector.
5. Las actividades diferenciadoras (3-5 “cómos”)
Detrás de la “Estrategia en una FRASE” hay una serie de acciones específicas que representan CÓMO se puede diferenciar a la empresa de la competencia. La verdadera diferenciación se da a nivel de las “actividades” de la empresa, y ahí es donde se revela el modelo del negocio.
La clave consiste en decidir CÓMO ofrecer los productos y servicios del sector, de una manera que para los competidores sea casi imposible de imitar.
Algún competidor podría tal vez compartir uno de estos enfoques contigo, pero es la combinación única de los tres juntos lo que logra la diferenciación.
6. El factor X (la ventaja fundamental del 10x-100x)
El “Factor X” es una ventaja competitiva sobre tus rivales de entre 10x y 100x. Normalmente los clientes no pueden ver esta ventaja, pero sustenta todas las actividades estratégicas antes descritas y evita que la competencia siquiera intente copiarle.
Además, por lo general hace frente a algún importante cuello de botella que se ha formado en el sector.
Una vez que cuentes con una ventaja como ésta, podrás reducir el número de competidores y tener el tipo de crecimiento rápido que siempre has deseado.
¿Cómo se descubre el Factor X? Comienza por preguntarte: “¿qué es lo que más odio de mi sector? ¿Qué me vuelve loco? ¿Cuál es el cuello de botella que está atorando a la compañía? Podría ser un factor masivo de costos, o un factor masivo de tiempo.
Una pista para llegar a la fuente de tu Factor X es revisar las últimas 10 reuniones anuales de la asociación a la que pertenece tu giro y sacar los títulos de las sesiones. Anótalos en una hoja de Excel y analiza si hay patrones de problemas del sector durante la última década. Si te centras en estos problemas y encuentras una ventaja de 10x a 100x, estarás muy por delante de tus competidores.
7. La utilidad por X (motor económico) y la BHAG® (meta a 10-25 años)
La medición de la utilidad (o ganancia) por X es el motor económico del negocio y constituye un KPI que los líderes deben rastrear obsesivamente para monitorear el progreso del negocio. El numerador puede ser cualquier medición que desees –ganancias, ingresos, margen bruto, pilotos, rutas, etc.– pero el denominador es fijo y representa el enfoque único de su compañía para poder crecer. Generalmente se vincula a la estrategia en una FRASE (como puedes ver, todo se relaciona).
La estrategia no lo es todo
Aunque sea importante, la estrategia sólo es una de las decisiones fundamentales para escalar tu negocio, según la metodología de Scaling Up. Para conocerlas todas ¡descarga nuestro eBook con las 12 Metas para Escalar tu Negocio!
Recuerda: si este trabajo fuera fácil, todas las compañías tendrían una estrategia ganadora. El proceso puede ser duro, pero si estás buscando triunfar a largo plazo, este es el camino correcto.
