Crónica de un gran evento: Cómo financiar tu negocio sin Capital Emprendedor

Cuando se va a conocer una importante figura del mundo de los negocios, en la mayoría de las ocasiones, no se sabe cómo reaccionar. John Mullins, asesor de grandes empresas como Endeavor, TimeWarner, escritor de 3 exitosos libros, creador de una reconocida metodología de financiamiento llegaba a México para un gran evento:

Desde que llegó al recinto, John saludaba y se presentaba con cada miembro del equipo de forma muy amable, rápidamente se concentró en los detalles del evento: “necesito que se cambie el orden de las mesas”, “quiero que los documentos se entreguen al comienzo de cada bloque”. Era sorprendente ver un líder de pensamiento tan involucrado con el equipo y el funcionamiento de todos los detalles. 

Entonces los emprendedores comenzaron a llegar y el evento arrancó. Daniel Marcos, CEO de Growth Institute, realizó la bienvenida. Él conoce a John desde hace años y está convencido de la importancia de su metodología y cómo puede ayudar a cambiar los modelos de financiamiento. Entonces Daniel lanzó la pregunta "¿por qué los emprendedores y empresarios dedican tanto tiempo y energía a conseguir Capital Emprendedor, en lugar de tener un gran producto y servicio que la gente quiera comprar?" 

John, listo para responder a esta encrucijada, tomó el estrado:

-“Quiero convencerlos que no necesitan Capital Emprendedor o recurrir a inversores para financiar su negocio, quiero que encuentren un mejor camino”. 

John quería convencer a los emprendedores de no recurrir a inversores, préstamos o cualquier tipo de dinero de terceros. Pues los emprendedores inician este camino:

-Para tener algo propio, libertad y autonomía.

-Por satisfacer una necesidad o carencia en el mercado.

-Para tener mayor control de las ganancias propias.

Los emprendedores tienen algo que les pertenece y, levantar capital, significa involucrar a un externo en tu negocio. Los inversionistas le han hecho creer a la comunidad de emprendedores que necesitan este capital para iniciar un negocio pues con gracias a ello obtienen gigantescos retornos de inversión.

Es un negocio para ellos, cuando aceptas este capital debes dar algo a cambio, y lo que das a cambio es una parte de tu negocio, de tu libertad y de lo que querías lograr con tu negocio (pues los objetivos se pueden desviar en el camino).

“La mayoría de las compañías cuyos nombres se encuentran en las listas de Las compañías de más rápido crecimiento en el mundo nunca tomaron un solo dólar, peso o libra de capital de inversores; no pusieron en riesgo su negocio ni hipotecaron sus casas".

Supongamos que un emprendedor busca un capital incial de $300,000 para financiar su startup antes de recibir siquiera algún ingreso; pasa 6 meses buscando a los inversionistas, pasando exámenes y siendo su petición aprobada; digamos que recauda $250,000  en una valoración posterior a la emisión del dinero de $1 millón, pero con una valoración previa a la emisión del dinero de $750 mil. De este capital, los inversionista obtendrían un 25% de ganancias.

¿Cuál es el resultado de todo esto? 18 meses de tiempo dedicado a buscar con dos rondas de financiamiento aseguradas a un costo del 50% de la empresa.  Entonces, ¿vale la pena?

¿Cuáles es la solución? los clientes. Cuando John dijo la solución, los rostros de los asistentes reflejaban confusión, dudas, ¿cómo sería posible que se logre financiar un negocio con los clientes?

John utilizó un ejemplo para explicarlo: 

En una etapa muy temprana, Steve Jobs, creador de Apple recaudó varias rondas de Capital Emprendedor, mientras que Michael Dell recurrió al financiamiento a través de sus clientes. ¿Cuál fue el resultado? Dell es la empresa tecnológica privada más grande del mundo. Apple es la empresa pública más grande del mundo.

Sin duda alguna lo mejor son los titulares: la sociedad de capital emprendedor apoyó a la que es hoy la empresa más exitosa del mundo, pero ¿en realidad cuánto le pertenece de la empresa a los directivos de Apple?

El financiamiento de los cliente es a través de  5 modelos de financiamiento:

1. Modelo intermediador: empresas reúnen a compradores y vendedores,  no poseen o tocan lo que se compra y vende. Lo utilizan empresas como Uber, Airbnb, Amazon.

Estos modelos se han vuelto muy populares a medida que las empresas han descubierto el poder del "consumo colaborativo": el intercambio de recursos subutilizados, una práctica que cada vez más se promueve y coordina a través de las aplicaciones web y las redes sociales.

Airbnb, Zopa (el sitio de préstamo de iguales a iguales) e incluso una compañía llamada DogVacay obtuvieron ganancias e hicieron crecer sus empresas al reunir a compradores y vendedores, reduciendo así sus necesidades de financiamiento. Sin embargo, no todos los intentos con el Modelo Intermediador han tenido éxito. Un ejemplo clásico de un negocio que falló utilizando este modelo es Groupon.

Beneficios del Modelo Intermediador

• Pueden hacer crecer las empresas sin necesidad de inyectar capital adicional.
• No tienes que inmovilizar efectivo en el inventario porque en realidad no posees ninguno de los bienes que se venden u ofrecen.
• Si el Modelo Intermediador con el que se creces se encuentra en línea, es muy fácil configurar un sitio web simple.

2. Pago por adelantado: el vendedor pide a los clientes que paguen los servicios o productos por adelantado, inclusive antes de crearlos. Lo utilizan empresas como  Dell, Tesla, Funovation.

Beneficios de un modelo de pago adelantado

• Todo lo que necesitas es el pedido y un pago inicial.
• Puedes probar y comprobar fácilmente un concepto cuando una o más personas pagan por tu producto o servicio.
• Del mismo modo, si no encuentras una sola persona que pague, tal vez no fue una gran idea para comenzar, o podría necesitar más trabajo; es mejor saber esto por anticipado que después.

3. Suscripción: el cliente acepta comprar bienes o servicios que se entregan y pagan repetidamente por un período prolongado. Lo utilizan empresas como Netflix, Televisión de paga, Revistas, Periódicos.

Este modelo le da la tranquilidad de que tendrás clientes recurrentes y, por lo tanto, libertad. Después de todo, la mejor fuente de libertad, incluso mejor que el efectivo en el banco, es un flujo de caja positivo.

Beneficios de los Modelos de Suscripción

• Ventas predecibles cuando un cliente se suscribe.
• Asegura el flujo de efectivo necesario para crecer.
• Hace un negocio eficiente.

4. Escasez: el vendedor restringe lo que está disponible para la venta, tanto en tiempo como en cantidad. Lo usa Apple, Mango, Zara.

Beneficios de un modelo de escasez:

• Los clientes compran rápidamente los artículos, debido a la escasez.
• Crea capital circulante neto negativo para impulsar el crecimiento.
• El encanto de las ediciones limitadas o el tiempo limitado para comprar artículos pueden crear admiradores y formar una marca distinta para tu empresa.

5. Servicios a productos: la empresa comienza ofreciendo servicios personalizados a un cliente, cuando los adquiere, se le ofrecen productos que se venden por sí solos. Microsoft, Ricoh, IBM, lo utilizan.

Bill Gates transformó a Microsoft de una empresa de servicios que escribió sistemas operativos para los primeros fabricantes de PC en una empresa de productos que vendía software de aplicaciones (Word, Excel y más) en cajas envueltas en papel o que se podían descargar digitalmente.

Beneficios de un modelo de servicio a producto

• Es escalable y crea más impacto.
• Ingresos recurrentes por vender o licenciar sus productos.

Independientemente de su tipo o el tamaño final al que hayan crecido, las empresas que utilizan modelos de financiamiento por los clientes comparten tres atributos:

1. Requirieron poco o ningún capital externo para comenzar.
2. En la fundación, la mayoría eran lo que en el lenguaje empresarial actual se llamarían startups.
3. La mayoría de ellos recaudó capital institucional eventualmente, y lo hizo una vez que el concepto había sido probado.

Durante todo el evento, John escuchó e hizo participar a los asistentes. Pudo conocer sus experiencias y dudas, y ese era el objetivo desde el inicio: "el evento no es para que yo sea protagonista, quiero conocer y escuchar a los emprendedores en todo momento".

Luego de hablar por 7 horas John platicó con los asistentes, se tomó fotos y firmó algunos libros. 

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