La mayoría de los líderes empresariales sueñan con escalar su empresa. Probablemente te hayas imaginado a ti mismo como un líder de tu industria: establecido en diferentes ubicaciones, sirviendo a un mercado global y haciendo que tu marca sea reconocida como la solución de referencia para tus clientes.
Sin embargo, menos del 1% de las empresas que inician, realmente lo logran. Los que sí lo hacen, no se proponen crecer, sino que construyen su empresa para lograrlo.
Seré directo: escalar no es cuestión de suerte, escalar es una decisión.
Muchas veces escucho de mis clientes que, como todos los demás grandes aspectos de sus vidas, recuerdan el día y el momento exacto en que tomaron la decisión. Y yo también lo recuerdo.
Era un domingo por la noche, hace unos años, después de acostar a mis hijos. Junto con mi co-fundador Juan González, nos juntamos por unas cervezas, trajimos un pizarrón e hicimos una lluvia de ideas acerca de lo que queríamos que nuestra empresa se convirtiera en 5 a 10 años. Hicimos una lista con todos los elementos clave que necesitábamos y los comparamos con el estado de la empresa en ese momento: flujo de caja, equipo, infraestructura, etc.
A pesar de que estábamos extremadamente entusiasmados con lo que estábamos imaginando y con el camino que habíamos diseñado, tuvimos este sentimiento agridulce, pero muy necesario: la empresa aún no estaba en el nivel que pensábamos, es necesario para escalar. Antes de contar el resto de la historia, es necesario cubrir algunos conceptos clave sobre escalamiento.
Definamos "escalar"
Cuando tu negocio está creciendo, aumentan los ingresos, aumenta la participación de mercado y aumenta el personal. Mientras tanto, tus gastos tienden a crecer al mismo ritmo (si no más) porque el crecimiento succiona dinero. Esa es la realidad externa.
La realidad interna es que los niveles de estrés y el drama de las operaciones diarias con tu equipo se disparan. Todo esto lleva a que pases menos tiempo con tu familia o dejes de hacer otras cosas que realmente importan. Muchas veces, hacer crecer un negocio apesta.
El escalamiento es una historia completamente diferente. Cuando estás escalando, tus ingresos aumentan a un ritmo mucho más rápido que tus gastos, dándole el dinero y los recursos para ayudarte a financiar y respaldar el escalamiento. Tendrás la oportunidad de contratar al equipo adecuado, invertir en herramientas y recursos que no podías pagar antes y reducir el drama operativo. ¡Cuando estás escalando, puedes recuperar tu vida!
Mi regla de oro para lo que es el escalamiento:
Cuando escalas, estás creciendo 2 veces el promedio de la industria, pero tus gastos, año tras año, se mantienen estables.
¿Por qué la mayoría de las empresas no escalan?
Tomemos como ejemplo a Estados Unidos: actualmente hay alrededor de 28 millones de empresas, ¡y el 96% de estas empresas están estancadas! De los 28 millones, solo el 4% está ganando más de $1 millón de dólares en ingresos por año, menos del 1% está ganando más de $10 millones, y solo 17,000 están ganando más de $50 millones.
Como se puede observar en la imagen, las empresas se topan con obstáculos cuando intentan pasar al siguiente nivel y muy pocas logran sobrevivir. Me gusta llamar a estos obstáculos en la ruta como los "valles de la muerte".
Cuando intentas crecer y te encuentras en un valle de la muerte, necesitarás dominar nuevas competencias. Recuerda, lo que te trajo aquí no te llevará al siguiente nivel. Y la competencia que necesitas dominar dependerá de la etapa de crecimiento en la que te encuentres.
En una nota muy personal, cada vez que estamos a punto de pasar a la siguiente etapa como compañía, mi esposa y yo tenemos "la charla". Ella se da cuenta de que estoy trabajando más horas, pasando menos tiempo con la familia y estoy visiblemente cansado. De una forma u otra, es escalamiento desgasta y querrás obtener un sistema de soporte que te entienda, entienda tu visión y siempre esté a tu disposición.
De vuelta a ese domingo por la noche:
Esto era lo que Juan y yo sabíamos que teníamos por delante: si íbamos a escalar nuestra empresa, teníamos que trabajar con diligencia para marcar todos los elementos de nuestra lista. La contratación para roles específicos, además de la adquisición de herramientas y competencias como equipo y como líderes fue crucial para sobrevivir en el valle de la muerte que teníamos por delante.
Cada vez que se completaba esa lista, sabíamos que estaríamos listos para enfrentar el valle de la muerte y llevar a la compañía a la siguiente etapa. ¿Pero en qué etapa estábamos?
Las 4 etapas por las que pasan todas las empresas exitosas
Hay 4 etapas que todas las empresas pasan a medida que escalan. Al igual que los seres humanos que necesitan alimentos diferentes, cuidados diferentes y objetivos diferentes, las empresas pasan por etapas de crecimiento.
Cuando Juan y yo tomamos la decisión de escalar, estábamos en la Etapa II.
Etapa I – Start Up
Generalmente 1 a 5 empleados. Tú, el líder, lo eres todo. Eres el centro de la empresa, y termina siendo el todólogo por estar involucrado en todas las áreas.
En esta etapa, tu enfoque es el desarrollo de productos y tu prioridad es validar tu modelo de negocio. La mayoría de las compañías que tienen éxito terminan vendiendo un producto o servicio muy diferente de lo que los fundadores pensaron que el mercado necesitaba al principio.
Etapa II- Grow up (crecimiento)
Generalmente 6 a 15 empleados. Ahora eres un líder más centrado. La empresa ahora depende de otras personas que ejecuten sus tareas.
En esta etapa, tu enfoque es 100% en ventas y tu prioridad es contratar al equipo correcto.
¿Por qué las ventas? Porque ahora tienes facturas y salarios que pagar. Es tan humillante como atemorizante cuando te das cuenta, por primera vez, de que no solo eres responsable de servir a una comunidad de clientes y socios, sino que también tu equipo y sus familias dependen del éxito del negocio.
¿Por qué contratar al equipo adecuado? Ahora estás delegando y ya no tienes influencia directa en el producto que vendes, por lo que necesitas obtener el equipo correcto.
Etapa III – Scale Up (escalamiento)
Generalmente entre 15 a 250 empleados. Eres el líder de líderes. Tu empresa ha validado su producto y tú estás alineando, simplificando procesos, apostando por un número selecto de productos y probando en 10x, 100x o 1000x.
Tu enfoque es definir tu lugar en la industria y tu prioridad es escalar. Anteriormente, tu competencia ni siquiera sabía quién eras. Ahora, tienes la oportunidad de tener un lugar en el mercado insertándote. Solo pasarás a la siguiente etapa si configuras tu empresa para escalar en términos de infraestructura, personas y procesos.
Etapa IV – Industry Domination (Dominio de la industria)
Generalmente más de 250 empleados. Empiezas a pelear una batalla para ganar el mercado y controlas un porcentaje significativo de este.
Tu enfoque es dominar la industria y tu prioridad es reinventar constantemente tu negocio. Generalmente, cuando los líderes llegan a esta etapa, desarrollan un sentido de logro y todo parece indicar que, de seguir lo que ya están haciendo, mantendrán su posición.
Así es como, de manera lenta pero segura, las empresas pierden su fuerza y, finalmente, quedan fuera del negocio por un jugador más nuevo, más pequeño y más rápido en el mercado.
¿Cómo navegar por las 4 etapas de crecimiento?
El primer paso es identificar en qué etapa estás.
En segundo lugar, debes aplicar tus nuevas competencias o dinámicas de crecimiento (enfoque, prioridades y habilidades) para esa etapa específica.
Aproximadamente 6 meses después de que Juan y yo tomáramos la decisión de escalar, miré nuestra lista e inmediatamente tuve que llamarlo. Estábamos listos, ¡todo el trabajo arduo que el equipo había puesto para escalar finalmente mostraba sus resultados!
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