Todos los líderes de negocios queremos 1 cosas: vender a más clientes.
Y es que las ventas son clave, son el motor que impulsa nuestra empresa, que nos dice que hay personas interesadas o que necesitan nuestros productos/servicios y esto le da el combustible a nuestra rentabilidad para seguir operando.
Pero las ventas son complejas, podemos tener meses increíbles con un gran crecimiento en donde creemos que por fin tenemos seguro un mercado y al siguiente momento preocuparnos por no llegar a las metas de rentabilidad o incluso cubrir nóminas.
¿Cómo vender más? Esa es la gran pregunta que todos queremos resolver. Y ahora en un contexto adverso donde enfrentamos una inflación global no vista en más de 20 años con una falta de mercancías, debemos ser más eficientes para cerrar ventas; debemos tener mejores vendedores, más capacitados y con las herramientas que les aseguren el éxito.
Es por eso que esta semana organizamos un mini-taller para hablar sobre ventas y la estrategia más importante para hacerlas crecer: un "libro de jugadas" o un "libro de estrategias de ventas". Durante 90 minutos, Juan González, co-fundador de Growth Institute, asesor de negocios y experto en ventas se enfocó en los elementos del "libro de jugadas" y el por qué es clave para cerrar mejores acuerdos.
Quiero compartirte los puntos más importantes de este taller para que puedas diseñar tu libro de jugadas, esto es en lo que nos enfocamos durante el evento.
Los principales errores de los emprendedores
Para Juan, existen 3 errores que los emprendedores atravesamos al querer vender nuestros productos o servicios:
1. Cuando empezamos, por más que tengas el mejor producto del mundo, si no lo sabes vender, no te lo comprará nadie. Aunque nuestra tarea como líderes de negocio no es vender, sí debemos saber y entender de ventas, esto para diseñar los procesos en los que se deben vender nuestros productos. No sólo se trata de llamar a clientes potenciales, las ventas son mucho más complejas que eso.
2. No sistematizar, crear procesos y sistemas para vender:cada cliente es diferente pero el producto es el mismo, el proceso es el mismo y debe ser escalable. Por eso la importancia de un libro de jugadas, con las estrategias, sistemas y procesos de ventas, que indique quiénes son los clientes, se indique cómo superar sus objeciones más comunes y llegar a las metas establecidas.
3. El tercero es el más difícil pues empezamos vendiendo nosotros, nos convertimos en gerentes de ventas y queremos seguir vendiendo: la realidad es que debes parar, dejar de vender y comenzar a liderar. Tú, el líder del negocio, no puedes ser el gerente del equipo de ventas, ambos son trabajos de tiempo completo. Si decides “aceptar el puesto” terminarás relegando tu puesto como CEO, el cual es más importante y de mayor impacto para la compañía.
Juan y yo estudiamos un MBA en prestigiosas universidades de Estados Unidos pero ambos coincidimos que en ninguna de las 2 instituciones nos enseñaron cómo vender. Al tener un gran producto en el que creíamos en Growth Institute, tuvimos que aprender cómo vender, cómo sistematizar el proceso para cerrar ventas.
La guía para crear tu "libro de jugadas"
Un libro de jugadas de ventas es más que una serie de guiones de llamadas y hojas de ventas.
Es una guía de referencia para abordar los mayores desafíos de los vendedores, una hoja de ruta para reducir el tiempo de incorporación y capacitación de nuevos vendedores y el secreto para impulsar grandes ganancias de productividad.
Los libros de jugadas de ventas aseguran que las ganancias no sean aleatorias y que las pérdidas se puedan rastrear hasta el momento en que las cosas salieron mal. Bien hecho, el libro de jugadas permite a los vendedores atraer a los clientes en cada punto de contacto y adaptarse a cualquier situación de venta sin perder el ritmo.
¿Por qué un "libro de jugadas"?
Un gran libro de jugadas de ventas permite a las organizaciones poner en práctica los planes al alinear a los vendedores en torno a los objetivos principales y las metas de ventas. Los guían a través del ciclo de ventas utilizando estrategias comprobadas, probadas y verificadas.
Los libros de jugadas de ventas incorporan las metodologías de ventas elegidas para cerrar acuerdos, el proceso de ventas detallado y recursos específicos, como guiones de llamadas, plantillas de correo electrónico, preguntas de negociación, buyer personas, puntos débiles de los clientes en sólo un documento.
Ayuda a los gerentes de ventas a aumentar la productividad y el rendimiento, incrementar las nuevas contrataciones y mantener informados a los vendedores cuando las cosas cambian. Sin un libro de jugadas definido, los vendedores deben resolver las cosas por su cuenta o siguiendo a otros vendedores, lo que a menudo perpetúa los malos hábitos.
Los procesos optimizados motivan a los vendedores a seguir al líder y brindarles la ayuda que necesitan para alcanzar los objetivos predefinidos. De lo contrario, con el tiempo, los errores no detectados podrían obstaculizar el crecimiento y causar un daño duradero a la reputación por no tener vendedores capacitados que conozcan los productos y servicios que ofrecen.
¿Qué se incluye en un libro de jugadas de ventas?
Tu libro de jugadas de ventas debe personalizarse para tu organización, aunque hay algunos elementos clave que tienden a aplicarse en todos los ámbitos. Por ejemplo, los libros de jugadas suelen incluir información sobre la empresa, los productos y los servicios. También brindan pautas de marca y muestran a los vendedores cómo usar de manera efectiva las herramientas y el contenido proporcionado.
1. Información de la empresa
Antes de entrar en guiones de llamadas y escenarios de juego de roles, querrás definir todo lo importante sobre tu empresa: lo que es y lo que no es. Esta sección debe resumir la información básica de la descripción general de su empresa:
- Estrategia de la empresa: ¿por qué existe tu empresa y qué problemas resuelve? ¿Cómo influye el equipo de ventas en esa estrategia?
- Objetivos de la empresa (BHAG): explica quién eres, qué haces y por qué eres diferente.
- Funciones y responsabilidades individuales. Identificar los roles y responsabilidades de cada persona en el equipo de ventas. ¿Qué se espera de cada miembro del equipo? ¿Cómo se mide el desempeño?
- Organigrama: un gráfico simple que explique quién informa a quién ayudará a comprender cómo encaja la organización de ventas.
- Programa de entrenamiento: brinda a los vendedores un desglose del proceso de capacitación. ¿Con quién se encontrarán? ¿Qué harán en su primer día? ¿Su primera semana? ¿Qué recursos están disponibles?
2. Productos y precios
Este capítulo debe proporcionar a tu equipo todo lo que necesitan saber sobre sus productos y servicios.
- ¿Qué productos venden?
- ¿Cómo funcionan?
- ¿Qué hacen?
- ¿Por qué debería importarles a los compradores?
3. Metodología de ventas
Tu metodología de ventas informa los principios y las mejores prácticas que determinan cómo los vendedores abordan cada paso en el proceso de ventas.
Esta sección debe explicar el por qué y el cómo del proceso de ventas el cual sirve como una hoja de ruta sobre cómo navegará por cada etapa del proceso de compra en función de las necesidades de su cliente. Explica por qué elegiste esta metodología y cómo se alinea con tus objetivos generales.
4. Proceso de ventas
El proceso de ventas es la carne del libro de jugadas. Arma a tus vendedores con lo que necesitan para tener éxito en cada punto de contacto, desde la prospección y la calificación de clientes potenciales hasta la venta de soluciones, el alcance y el cierre.
Aquí, tu objetivo es dar a los vendedores una comprensión clara de a quién le vende y qué hacer y decir en cada escenario potencial. En estas próximas áreas, veremos qué elementos deben estar en su lugar para responder a esas tres preguntas.
5. Identificar a los clientes
Esta sección proporciona personas detalladas del cliente que tienen como objetivo pintar una imagen clara del cliente ideal y las condiciones del mercado, tendencias, puntos débiles y preferencias que influyen en la decisión de compra.
Industria, tamaño de la empresa, región geográfica, papel en el proceso de toma de decisiones, puntos débiles, metas, demografía, título del trabajo, a dónde van para obtener información, motivaciones y objetivos, frustraciones, comportamiento de compra.
Estos perfiles ayudan a tu equipo a anticipar necesidades, responder preguntas y superar objeciones.
6. Las jugadas
Estas son las jugadas que guían a los vendedores a través de las acciones y las mejores prácticas probadas para hacer avanzar las ofertas. En esta sección deberás incluir:
- Cómo calificar a los clientes potenciales
- Cómo pronosticar
- Cómo establecer la cadencia correcta
También puedes incluir una sección que proporcione recomendaciones generales sobre cómo los vendedores deben dividir su día. Por ejemplo, puede incluir orientación basada en cuánto tiempo dedican los mejores empleados a la prospección o a hacer llamadas de seguimiento, o las cadencias que han demostrado ser más efectivas para cerrar tratos.
En las jugadas debes incluir los mensajes o guiones que deben seguir los vendedores sobre los productos y servicios que indiquen cómo comunicar la propuesta de valor, los productos/servicios y el posicionamiento e importancia de tu marca. Lo que incluye:
- Mensaje de elevador (elevator pitch): cómo comunicar en sólo 30 segundos tus productos o servicio y la importancia que tienen estos para los dolores de tus clientes
- Objeciones y respuestas: Existen alrededor de 10 objeciones comunes con las que se encuentra todo vendedor, la mayoría relacionadas con tiempo, dinero o desinterés. Puedes identificar las más comunes que encuentran tus vendedores y crear las mejores respuestas de acuerdo a los beneficios y diferenciadores específicos de tus productos y servicios.
- Templates de correo electrónico y guiones de llamadas para prospectos: los guiones y plantillas le brindarán a los vendedores un atajo para crear mensajes efectivos con cada cliente potencial. Lo ideal es que cuentes con toda una serie de plantillas para que estés preparado para cualquier situación. Ejemplos:
Guión de llamada:
Hola [NOMBRE], dejé un mensaje de voz la semana pasada con respecto a X y pensé en ver si ahora era un buen momento para comunicarme.
Para recordarle, nosotros [INDICAMOS SU PROPUESTA DE VALOR]. Me encantaría mostrarle cómo puede generar [RESULTADO].
¿Le gustaría programar una llamada para obtener más información?
Plantilla de correo:
Hola [nombre del prospecto],
Las personas como tú están muy ocupadas, así que seré breve.Trabajo con empresas como [nombre comercial] para ayudarlas [inserte el beneficio principal, p. obtener más suscripciones]. Lo que más les gusta a nuestros clientes de nosotros es esto: [principal punto de venta, p. todos los clientes potenciales en nuestra plataforma han sido calificados durante los últimos seis meses, por lo que las tasas de respuesta son 2-3 veces el promedio de la industria].Me encantaría darle a usted o a un colega una demostración de 20 minutos. El próximo martes o miércoles, ¿funcionaría?Un cordial saludo, [Nombre]
Pensamientos finales
El libro de jugadas de ventas es una herramienta crítica para cualquier equipo de ventas ganador, ya que actúa como una fuente única de conocimiento para todos los involucrados en el proceso de ventas.
Los mejores manuales de ventas son concisos, fáciles de usar y brindan instrucciones paso a paso para ayudar a los vendedores a cerrar más tratos. También deben tratarse como un documento vivo que evoluciona junto con su empresa, sus compradores y el complejo panorama de ventas.