¿Por qué saber negociar es tan importante y relevante para superar el entorno inflacionario global?
Porque como líder de negocios a diario debes negociar: desde nuevas contrataciones, prospectos de ventas, con clientes, vendedores, proveedores y hasta inversores. Las negociaciones son el pan de día a día en la vida de un emprendedor y los acuerdos que se logran tienen un impacto directo sobre los negocios.
Desde hace años todos los líderes de negocios de todos los tamaños de negocios e industrias comparten la misma preocupación sobre un tema en materia económica: inflación global. Nos encontramos frente a la inflación más alta registrada en los últimos años en Latinoamérica y en EE.UU., por ello, para muchos emprendedores es un fenómeno inusitado en sus vidas en donde no saben cómo operar sus negocios: carecen de los sistemas y procesos, la estructura y sobretodo la mentalidad para combatirlo.
Esta inflación también es diferente pues el problema no radica en la oferta, sino en la demanda, lo que pone más presiones en los líderes para cumplir con tiempos establecidos de producción, ventas, acuerdos, calidad, etc...
Al aprender cómo negociar como todo un experto ciertamente obtienes mejores acuerdos, condiciones, calidad, fechas de pago, cobranza, etc., es decir, obtendrás mejores tratos que favorezcan a tu negocio y te ayuden a aminorar el impacto de la inflación.
Muchos líderes de negocios subestiman esta habilidad, creen que se trata de "saberte vender" y “ganar a toda costa”. Al contrario, negociar se trata de establecer relaciones donde ambas partes negociantes lleguen a acuerdos de ganar - ganar. La inflación cederá eventualmente, pero las relaciones que hagas o dañes, se mantendrán por siempre. Piensa en el contexto cómo una oportunidad para generar nuevas alianzas y oportunidades de negocios donde no todo se trata de aumentar precios, date la oportunidad de negociar nuevas condiciones, nuevos productos, fechas de entrega y cobro, etc., condiciones que sirvan de impulso para lograr un flujo de efectivo positivo.
En estos momentos críticos es más probable que las personas estén dispuestas a renegociar, es momento de que fortalezcas esta habilidad y saques el mayor provecho posible, debes saber cómo llegar a una mesa de negociación, cómo presentar una oferta, cómo rechazar ofertas, ofrecer ciertas condiciones y siempre enfocarte en tus objetivos.
A continuación, te mostraremos 5 estrategias que te ayudarán a transformar tu juego de negociación hacia un enfoque situado en mejorar tus acuerdos dentro de este contexto inflacionario.
Estrategia #1 - Tener claro el propósito de la negociación
¿Por qué es importante tener claro el propósito de nuestras negociaciones? Sencillamente porque de no ser así, terminaremos negociando otra cosa en el calor de la mesa de negociación -otros productos, otras condiciones, algo que ni siquiera tenías en mente y eventualmente esto te llevará a negociar lo que tu contraparte quiere.
Uno de los problemas más comunes dentro de las grandes negociaciones es que las parte negociantes termina hablando de lo que sea menos negociar, dando oportunidad a que la contraparte pueda apelar a solicitar algún descuento o servicios/productos gratuitos.
Para ayudarte a definir el objetivo de tu negociación debes tener en cuenta las siguientes preguntas:
Estas sencillas preguntas te ayudarán a identificar si tus objetivos se mantienen alineados con el rumbo que la negociación esta tomando. Cuando tu te sientas en una mesa de negociación es importante que sepas que el 80% de todo el proceso de negociar sucede mucho antes de que la negociación tome lugar; es por eso que prepararte tomando como base estás preguntas te ayudará a tener una mayor ventaja y conseguir un ganar - ganar para ambas partes.
Estrategia #2 - Realmente negociar
El negociar es una habilidad que se aprende y se desarrolla conforme vas identificando las herramientas y estrategias que te permiten llegar a resultados óptimos. Recuerda que el negociar toma tiempo: tiempo de escucha, de conocer a la otra parte, entender sus motivaciones, intereses y la forma en que ambos pueden llegar a un acuerdo donde haya un ganar - ganar.
Entonces ¿cómo puedes asegurarte de realmente entrar a una mesa de negociación y negociar? Debes de tener en mente que una negociación se trata de:
1. Reclamar valor
Dentro del proceso de plantear lo que tu vendes o los servicios que estás ofreciendo debes ser lo suficientemente hábil para crear en tu contraparte un deseo de adquirirlo; para esto, debes tener claras las ventajas competitivas de tu producto o servicio y cómo es que agrega valor al mercado.
2. Crear valor
El crear valor y el reclamar valor son pasos de la negociación que se relacionan entre sí para hacer que la negociación fluya, si estos dos conceptos no están definidos dentro de la negociación nos enfrentaremos a que una parte comience a someterse a la otra.
3. No quedarse "con lo que queda"
"Bueno, ya ni modo porque tengo que cerrar el trimestre..." "Bueno, no pasa nada, con otra venta puedo sacar la diferencia..." "Lo importante es quedarnos con el cliente..." y muchos más pensamientos como estos son los que creemos son normales al momento de finalizar una negociación.
Al momento de negociar por primera vez estamos estableciendo como será en un futuro la relación y si desde el primer momento nos sometemos a condiciones poco favorables para nosotros (con tal de no perder) estaremos proyectando a la contraparte que en las siguientes negociaciones cederemos a pesar de que el contexto sea poco favorable para nosotros. Dentro de este punto es crucial tener cuidado con no dejar dinero sobre la mesa.
4. No solo es "precio por volumen"
Casi siempre en la mesa de negociación las partes negociantes anteponen X volumen por X precio ejemplo -si me compras tantas piezas, el precio que te doy es $- pero, lo que como futuro experto negociador debes recordar es que no solo se pueden negociar estas condiciones; si no que también se pueden negociar otras características con las misma importancia:
- Calidad
- Tiempos de entrega
- Responsables
- Condiciones
La mesa de negociación es un espacio donde debes de ser hábil con todos los parámetros que influyen en las decisiones o en las estrategias que estás llevando a cabo.
Estrategia #3 - Manejar tus emociones
Debajo de todas las conductas humanas disfuncionales se encuentra el miedo, por eso el primer error al buscar un acuerdo es que este negativo sentimiento sea un motor que nuble tus decisiones.
Recuerda que es más importante mantener una relación aunque no hayas vendido o cerrado la negociación; las relaciones, a diferencia de las negociaciones, son para siempre. Tener una estrategia de negociación definida te ayudará a manejar las emociones como nerviosismo o ansiedad; mientras que al momento de estar en la negociación podrás mapear y así identificar cuáles son los agentes externos que están detonando estas emociones negativas en ti.
Estrategia #4 - Conocer tu BATNA y tu punto de reserva
Tu BATNA -Best Alternative to a Negotiated Agreement por sus siglas en inglés es simplemente la mejor alternativa al acuerdo negociado, o en otras palabras es tu plan B:
"¿Qué hago si no logro mi primer acuerdo?" Disponer de un BATNA te asegurará:
Por otro lado, el punto de reserva es el conjunto de las condiciones bajo las cuáles es lo mínimo
para aceptar la negociación que estás llevando a cabo.Cualquier condición menor a esa, ya no es un ganar-ganar y el problema es que casi siempre los negociadores no conocen su propio punto de reserva. Si tienes claros estos puntos no tendrás que dar descuentos ni regalar tu producto con tal de cerrar un trato.
Estrategia #5 - Entender la diferencia entre vender y negociar
Tanto una venta como una negociación son un intercambio, pero la venta claramente es un intercambio de un servicio o un producto por dinero. En una negociación vas a poder hacer intercambios por algo que no solo es dinero: otras condiciones, otra calidad, otros productos, etc. Es por eso que al entrar en una negociación debemos tener claro que el "vender" y el "negociar" no significan lo mismo, por lo que requerirán estrategias y habilidades diferentes al momento de efectuarse.
Vender es el proceso de identificación de las necesidades de nuestros clientes y la satisfacción de las mismas mediante ventajas competitivas de nuestro producto. Negociar es el proceso de acercamiento entre diferentes posturas con intereses comunes y contrapuestos, con el fin de alcanzar un acuerdo beneficioso para todas las partes (ganar-ganar). Podemos encontrarnos en procesos de venta donde la negociación no sea necesaria, y en otras ocasiones la negociación se volverá imprescindible.
¿Por qué los directores deben saber negociar?
"En la vida no obtienes lo que quieres, obtienes lo que negocias", es una de las frases favoritas de los famosos negociadores, pues nos permite entender todo lo que podemos perder o dejar en la mesa si no somos buenos negociadores. Si tienes las habilidades necesarias y estás preparado para entrar al ruedo entonces puedes llevar tu empresa al siguiente nivel.
Como líder de negocios el saber negociar correctamente te permitirá aprovechar las oportunidades correctas, ya que las condiciones del mercado se mantienen en constante cambio, exigiendo habilidades de adaptación y colaboración.
Desarrollar tus habilidades de negociación te permitirá negociar como todo un experto y así podrás obtener mejores acuerdos, condiciones, calidad, fechas de pago, cobranza, etc., es decir, obtendrás mejores tratos que favorezcan a tu negocio y le ayuden a aminorar el impacto de la inflación.