Aquí hay algo que muchos ejecutivos y líderes de negocios no quieren escuchar:
¡Los equipos deportivos se desempeñan mejor que la mayoría de las empresas!
Puedes creer que es una declaración ridícula, pero te ruego que difieras. En este artículo, explicaré por qué creo que muchas empresas deberían recurrir a los equipos deportivos en busca de inspiración. Francamente, si la mayoría de las empresas aprendieran a manejarse como lo hacen los equipos deportivos, les garantizo que lograrían más ventas y un crecimiento más rápido con menores costos y gastos operativos.
¿Cómo sé esto?
A lo largo de mi carrera como orador y entrenador líder en ventas, he aprovechado más de 30 años de mi propia experiencia ejecutiva y de ventas para enseñar a las personas cómo pueden convertirse en superestrellas de las ventas. Mi trabajo me ha ayudado a convertir seis empresas en firmas nacionales rentables y de rápido crecimiento, dos de las cuales vendí posteriormente a las firmas de Solomon Brothers y First Boston de Wall Street.
¿Cuál es mi receta secreta? Entreno a todas las empresas y a sus equipos de ventas para que funcionen como lo hacen los equipos deportivos. ¿Listo para jugar fútbol en tu negocio?
¿Qué están haciendo bien los equipos deportivos que no hacen la mayoría de las empresas?
Echemos un vistazo a un equipo de fútbol americano típico. Generalmente está compuesto por 45 jugadores, con 11 jugadores en el campo al momento. Ahora, ¿crees que el equipo ganaría si cada jugador siguiera su propia estrategia? Por supuesto no, sería un desastre.
El equipo de fútbol también sabe que cuando una persona del equipo anota, todos en el equipo ganan ese punto. No se trata de luchar entre sí para obtener la mayor cantidad de puntos como jugador individual. Se trata de cómo pueden trabajar juntos para obtener el mayor número de puntos para el equipo de forma colectiva. Y así es como vencen a su competencia.
Sin embargo, la mayoría de las empresas no operan de esta manera. Puede haber docenas o cientos de vendedores en una organización, y cada vendedor generalmente querrá seguir su propio estilo. También encontrarás que, a menudo, los vendedores compiten entre sí para ganar incentivos que suelen ser entregados a la persona que obtiene la mayor cantidad de ventas.
Esta no es la forma más eficiente de crear un equipo de ventas exitoso. Voy a compartir una historia que ilustrará por qué.
Transformando a 2.600 vendedores en un equipo de ventas superestrella
Una vez fui llamado por un cazatalentos para ayudar a cambiar una empresa de bajo rendimiento. Esta compañía tenía más de 100 oficinas en los Estados Unidos y 2.600 vendedores. Cuando entré en esa empresa, descubrí que sus vendedores no estaban alineados. No había un libro de jugadas (en inglés playbook) de ventas o una estrategia de ventas común.
Cada persona estaba por sí misma.
Así que mi primer mensaje para ellos fue: "No hay 2,600 mejores formas de vender este producto".
Busqué quiénes eran sus mejores jugadores. Y, ¿sabes qué? En cada empresa encontrarás este patrón. Siempre habrá un puñado de personas que ofrecen los mejores resultados año tras año, y no es una coincidencia.
Estos empleados de alto rendimiento enfrentan el mismo contexto económico y de competidores que los otros vendedores de la compañía. Venden el mismo producto al mismo precio. Entonces, ¿qué los hace destacar año tras año? Eso es lo que siempre trato de averiguar cuando me piden que ayude a una empresa a aumentar sus ventas.
Después de identificar quiénes eran los vendedores de mejor desempeño de esta compañía, estudié su estrategia de ventas. Después, dejé ir al 25% del equipo de ventas que entregó menos del 3% de las ventas de la empresa. Luego entrené a los vendedores restantes para seguir la misma estrategia de ventas de los mejores jugadores.
En lugar de que solo unas pocas personas lograran grandes ventas, ahora tenía a todo el equipo de ventas con el mejor desempeño. ¿El resultado? Después de solo un año, los ingresos de la compañía se duplicaron.
¿Le gustaría saber cómo puede hacer lo mismo para convertir su fuerza de ventas en un equipo de superestrellas y lograr un crecimiento de hiper-ventas (hyper sales en inglés)? La fórmula es bastante simple y comienza con estos tres componentes clave.
Las 3 claves que todos los negocios deben seguir
Lo primero que necesita tu equipo de ventas es un entrenador.
Este puesto de "entrenador" puede tener muchos nombres: director de ventas, vicepresidente ejecutivo de ventas, director gerente de ventas, etc. Para simplificar, solo voy a usar el término "gerente de ventas".
Ahora, es importante que NO asignes a tu gerente de ventas para que también haga ventas o intente aumentar las ventas. Este es uno de los tres pecados que destruirá las ventas y el crecimiento de tu empresa.
Pongámoslo de esta manera: ¿ves al entrenador de un equipo deportivo en el campo tratando de sumar puntos y entrenar a los otros jugadores al mismo tiempo? No, y por una buena razón. El trabajo del entrenador es hacer que cada jugador sea lo mejor que pueda.
Lo mismo se aplica a tu gerente de ventas. No es el trabajo del gerente de ventas aumentar las ventas. Su trabajo de tiempo completo es aumentar su fuerza de ventas en cantidad y calidad mediante el reclutamiento, capacitación, desarrollo y desarrollo de vendedores.
La segunda clave es la práctica.
Como sabes, los equipos deportivos practican todo el tiempo. Y cuando practican, practican como si estuvieran jugando en un partido real. Echa un vistazo a los Patriots. Desde una perspectiva de atleta y habilidad, no creo que su grupo de jugadores esté entre los cinco primeros en la NFL, pero tienen a Bill Belicheck como su entrenador.
Cualquiera que se una a los Patriots se encontrará trabajando y practicando más duro que nunca, porque Bill los hace practicar como si fuera el juego real. Él entrena al equipo para seguir los mismos sistemas y procesos cada vez. Es por eso que los Patriots están a menudo -y regularmente ganan- el Super Bowl. Tienen el récord más alto actual de estar en nueve Super Bowls y ganar seis.
Desafortunadamente, la abrumadora mayoría de los vendedores en el mundo no practican. Bueno, practican, pero están practicando con tus clientes. Por lo tanto, es muy importante que tu equipo de ventas programe un tiempo para practicar sus estrategias de ventas.
Esto nos lleva a la tercera clave, un libro de jugadas (playbook en inglés)
Después de escribir Hyper Sales Growth, muchas personas me llamaron diciendo que querían hacer crecer sus empresas tal como lo describí en mi libro. Les diría que me envíen su libro de jugadas de ventas para que pueda ver cómo optimizarlo y diseñarlo al siguiente nivel.
¿Y adivina qué? Por cada 100 compañías que me contactaron, solo dos compañías tenían su libro de jugadas de ventas. Eso es impactante.
¿Te imaginas si los equipos deportivos jugaran sin un libro de jugadas? ¿Si nadie en el campo de juego siguiera la misma estrategia? ¿Crees que podrían ganar un juego de esa manera?
Bueno, ¡es lo mismo para los negocios! Si quieres vencer a tu competencia, debes tener un libro de jugadas de ventas sin importar cuántas "superestrellas" de ventas tengas en tu equipo que quieran hacer las cosas a su manera.
Los grandes entrenadores deportivos lo saben. Toma a Nick Saban por ejemplo: es un entrenador de fútbol americano que ha sido el entrenador principal de fútbol en la Universidad de Alabama desde 2007. Cuando un nuevo jugador se une al equipo de Alabama Crimson Tide, lo primero que hace el entrenador Saban es darle el libro de jugadas para que lo estudie y lo practique. ¿Te imaginas si el jugador dice: "Nah entrenador, he jugado fútbol desde hace año, tengo mi propio estilo, no necesito este libro de jugadas".
Si alguien le dijera eso a Saban , puedo garantizarte que ese tipo no entraría al equipo. Saban sabe que para ganar, todos deben seguir el mismo libro de jugadas. Y debido a que él y los otros entrenadores optimizan continuamente el libro de jugadas, ha llevado al equipo de Alabama Crimson Tide a ganar cinco campeonatos nacionales en las últimas nueve temporadas.
Optimizando tu libro de jugadas de ventas
Una vez que tengas la base de tu libro de jugadas de ventas, deberás optimizarlo continuamente de acuerdo con las condiciones del mercado y otros factores. Esto es exactamente lo que los mejores equipos deportivos realizan continuamente para mantenerse en la cima.
Optimizar tu libro de jugadas de ventas no tiene que ser un juego de adivinanzas. Existen sistemas y procesos probados que puedes seguir para desarrollar un libro de jugadas de ventas de clase mundial para tu equipo, y esto es exactamente lo que enseño a hacer en mi Clase Maestra, Hyper Sales Growth.
Esta Clase está diseñado específicamente para ayudarte a hacer crecer a tus vendedores en cantidad y calidad. Descubrirás exactamente lo que necesitas para mejorar la cultura de tu equipo de ventas y aumentar tus ventas más de lo que podrías predecir.
Si estás listo para comenzar a jugar en las grandes ligas, mira la información a continuación para descubrir cómo puedes ser parte de la clase. ¡Te veo ahí!
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