10 cosas que debes saber antes de entrar a tu siguiente negociación...

El arma más poderosa con la que cuentan los líderes para combatir la inflación es la habilidad de negociación, ya sea que te encuentres resolviendo un conflicto entre los miembros de tu equipo o cerrando un acuerdo de venta valuado en millones, hoy en día las habilidades de negociación son imprescindibles para los líderes empresariales que desean hacerle frente al contexto inflacionario.

Bien hechas, las negociaciones pueden ayudar a los líderes de negocio a facilitar un ambiente de trabajo saludable, contratar y retener empleados clave, establecer asociaciones clave, desarrollar estrategias a largo plazo y obtener un precio justo por los productos y servicios. Si se hacen de la manera errónea, las negociaciones pueden costar a las empresas miles, incluso millones, de pesos en honorarios y pérdida de ganancias.

Dicho lo anterior, pensarías que los empresarios, directores ejecutivos y otros ejecutivos más exitosos tendrían las habilidades innatas para entrar en cada negociación con coraje y confianza, ¿verdad? Pues esto estas completamente equivocado.

La clave para negociaciones eficaces y ganadoras

Victoria Medvec es una destacada experta mundial en estrategia de negociación, gobierno corporativo y toma de decisiones. En su libro, Negotiate Without Fear, describe un escenario que ha visto con frecuencia en décadas asesorando a sus clientes en negociaciones complejas de alto riesgo:

Tanto los profesionales experimentados cómo los novatos permiten que la emoción guíe sus acciones.

Pero nosotros te decimos que no tiene por qué ser así. Una negociación segura y efectiva comienza con saber lo que se quiere lograr. Los negociadores fuertes formulan un plan que pone a trabajar las habilidades clave, el conocimiento y la construcción de relaciones para buscar ese resultado.

Si tu eres uno de esos líderes que luchan contra el miedo durante las negociaciones, refuerza tu confianza equipándote con habilidades clave.

Las 10 cosas que todo líder debe saber para tener negociaciones efectivas

Al entrar a una negociación, debemos prepararnos con anticipación. Piensa en los temas que están sobre la mesa y establece tus objetivos. Una vez que hayas investigado y pensado en tu plan de acción, estarás listo para dejar de lado el miedo a negociar.

Elabora un guión para tu negociación y toma en cuenta estas 10 cosas que necesitas saber mientras te preparas:

1. Detecta las necesidades de la otra parte

Ten en cuenta lo que busca la otra parte negociante, así como cualquier influencia que pueda tener en la negociación.

Dentro de este paso debes analizar qué es lo que tu empresa o tú puedes ofrecer que aborde las necesidades de la otra parte. Una idea es revisar el sitio web de la empresa o verificar el perfil de LinkedIn de la persona con la que llevaras a cabo la negociación. Una investigación de mercado que te permita conocer los precios de tus competidores, así como las limitaciones que presentan sus productos te ayudará a tener una visión más amplia de la manera correcta en la cual puedes presentar tus productos.

De igual manera, puedes evaluar la dinámica de la negociación, tomando nota de factores como las limitaciones de tiempo de la otra parte y otras alternativas que puedan presentarse si la otra parte no acepta su oferta.

2. Conoce tus diferenciadores

Considera lo tu empresa aporta a la mesa que hace que se diferencie de la competencia.

Utiliza estos diferenciadores para animar a la otra parte a hacer una oferta que vaya más allá de lo que podría ofrecer normalmente a otras personas que no ofrecen esta característica o servicio.

3. Ten en mente tu objetivo final

Establece una meta para lo que finalmente quieres obtener de la negociación. Luego, deberás planificar la manera en la que efectuarás tus negociaciones con una oferta que vaya más allá de ese objetivo.

Dado que la otra parte rara vez acepta la primera oferta, una solicitud inicial ambiciosa te permitirá dar un poco de tiempo para lograr tu objetivo. Victoria Medvec recomienda ser el primero en hacer una oferta. Diferentes investigaciones han demostrado que la parte con la primera propuesta generalmente obtiene el mejor resultado, por lo que le conviene hacerlo.

4. Conoce las opciones que ofrecerás

Es importante que presentes varias opciones de oferta a la mesa. Estas ofertas simultáneas y equivalentes demuestran que estás dispuesto a presentar una solución que sea adecuada para la otra parte.

Por ejemplo, puede traer tres paquetes potenciales con diferencias fáciles de acomodar en áreas como roles, métricas de éxito o cronogramas. Esto te ayudará a facilitar un acuerdo que sea de beneficio mutuo.

5. Aprende a escuchar

Después de hacer tu estrategia y tu plan para hacer la primera oferta y así presentar varias opciones, debes prepararte para comenzar a escuchar las necesidades de la otra parte negociante.

Mostrar un interés genuino en los desafíos que enfrenta, la ayuda que necesita y las limitaciones que tienen para pedir ayuda hará que la comunicación evolucione y sea más asertiva. Esto es muy útil y te ayuda a construir una relación que establezca confianza.

6. Desarrolla tu Plan B

Fortalece tu poder de negociación presentando la mejor alternativa a un acuerdo negociado (también conocido como BATNA) o, mejor aún, puedes desarrollar múltiples BATNA.

Estas opciones te brindan alternativas atractivas, lo cual te permite hacer ofertas iniciales ambiciosas. Los BATNA de alta calidad también son una gran alternativa si tus otras propuestas no funcionan.

7. Aprende cuando mantenerte firme

Una parte importante de las negociaciones es que siempre debemos estar preparados para las contraofertas. Una negociación eficiente y exitosa se desarrolla dentro de los márgenes del estar listo para responder con propias contraofertas, en lugar de simplemente aceptar lo que presenta la otra parte.

Ten en cuenta que la negociación se está llevando a cabo porque necesitan un producto o servicio que tu ofreces, así que debes mantenerte firme con respuestas razonables cuando puedas. Utiliza la conversación sobre las contraofertas para obtener más información sobre la otra parte y desarrollar soluciones que se adecuen a esas necesidades.

8. Aprende cuando conceder

Conceder no te hace débil.

Tu objetivo debería ser conceder, pero hacerlo de una manera que te permita alcanzar tus propios objetivos. Este enfoque anima a la otra parte a sentirse satisfecha con el trato, fortaleciendo la relación que estás formando con ellos.

Para obtener el mayor impacto de su concesión, negocie en persona, destacando las soluciones en las que has concedido algo extra a la otra parte a medida que llega a un acuerdo.

9. Identifica cuando retirarte de la negociación

Ten en mente un punto de salida al iniciar las negociaciones.

Con demasiada frecuencia, las personas inician negociaciones de alto riesgo con la idea de que hacer un trato es la única opción, pero ese enfoque puede dejarte con un mal resultado. En su lugar, puedes prepararte con detalles que muestren por qué tu oferta es razonable y de esta manera, prepararte para retirarte de la negociación si llegas a un punto de salida predeterminado y no puedes encontrar una solución que se benéfica para tu negocio o para ti.

10. Aprende a cerrar la negociación

Conserva un tono positivo mientras llegas a la parte de llegar al cierre de la negociación, nuevamente teniendo en cuenta el valor de establecer una buena relación en el futuro.

Establece también el proceso de cerrar la negociación por adelantado, destacando factores como quiénes serán los contactos principales para finalizar el acuerdo y cuáles serán los plazos para concretar los detalles.

Fomenta un acuerdo rápido al enfatizar un sentido de urgencia; reitere el valor de tu oferta y la importancia de actuar con rapidez.

Domina las habilidades de negociación comercial de alto riesgo

Así que ahí lo tienes. Para superar la inflación y negociar con confianza, necesitarás estos 10 datos.

Si deseas dar un paso más hacia el dominio de tus negociaciones de alto riesgo dentro de un contexto inflacionario, únete a nosotros en nuestro próximo entrenamiento gratuito "5 estrategias para combatir la inflación con Negociaciones de Alto Impacto". En este entrenamiento, descubrirás las estrategias que Saskia de Winter y Daniel Marcos han utilizado como negociadores y han sido claves para ganar, además aprenderás:

- Los beneficios de buenas negociaciones para combatir la inflación
- 5 estrategias de negociaciones de Alto Impacto
- Cómo presentar una oferta y renegociar contratos

Para combatir la inflación no sólo se trata de subir precios, se trata de ser estratégico.