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¿Qué hacer cuando pierdes una venta?

Solo porque no lograste realizar la venta con tu cliente potencial no significa que todo esté perdido. Al tomar las medidas correctas puedes cambiar la perspectiva del cliente potencial; para la ocasión en curso en una futura. ¿Cómo hacerlo?

Pregúnteles: "¿Hay firma, es demasiado tarde?"

Si te dicen, "ya tomamos una decisión", puedes preguntar: "¿el contrato / acuerdo ya está firmado o en curso dé?" Esto te dará una idea si existe la oportunidad para que el cliente cambie de idea.  Recuerda, necesitarás tener una razón excelente y hermética del por qué les beneficiaría cambiar de opinión.

Descubre el por qué: puede ser una respuesta diferente de lo que crees.

Puedes pensar que lo perdiste porque el precio era demasiado alto, pero la realidad puede ser que el cliente recibió una oferta de parte de algún amigo o conocido. Pregúntales el por qué no te seleccionó o qué sintió le faltaba a tu propuesta. Déjalos hablar.

Busca otras oportunidades

A menudo, la solución ya seleccionada no cubre por completo las necesidades, lo que podría ser una oportunidad para ti. Pregúntales en qué otros proyectos están trabajando y cómo los podríamos ayudar. Si eso no lleva a ninguna parte, pregúntales quién más podría necesitar tus servicios.  Si mencionan a otro responsable de la toma de decisiones que podría tener un proyecto para ti, pide que te lo presenten. La mayoría de los vendedores no dan este paso y se pierden GRANDES oportunidades. ¡No seas tú!

 No desaparezcas

¿Así que perdiste la venta y te vas con la cola entre las piernas y avanzas hacia la próxima perspectiva? ¡NO! Todos hemos tenido esos momentos, pero te insto a que te mantengas cerca de tus prospectos, incluso cuando los pierdes. Tómate tu tiempo para enseñarles los potenciales problemas que podrían surgir si trabajan en proyectos específicos con otros vendedores. Da ejemplos para que el prospecto pueda estar atento y sepa cuándo devolverte la llamada. Luego, mantente atento cada mes para ser el primero que proporcione información que el prospecto considere útil y revalúe cómo su actual vendedor está funcionando. Si hay problemas, la puerta de la oportunidad se abrirá de nuevo para ti porque te mantuviste y seguiste construyendo la relación a pesar del rechazo.

No lo tomes como algo personal

No es sobre ti. Recuerda que el factor más importante en la ecuación de ventas es tu prospecto; se trata de ellos. Ayúdalos, a pesar de que no te eligieron. Aún te necesitan. Si aguantas, aunque no ganaste, aunque nunca ganes con ellos, al final tendrás éxito. Una vez perdimos la venta, no porque alguien más ganó, sino porque el responsable de la toma de decisiones perdió su presupuesto. Fuimos muy amables y nos compadecimos porque todavía tenía un problema que resolver. Nos quitamos nuestros sombreros de ventas y pusimos nuestros sombreros de recursos para proporcionarle el asesoramiento y la orientación que necesitaba en ese momento. Como agradecimiento, nos refirió a un amigo suyo que tenía la capacidad de gastar. ¿Quién es el ganador ahora?  

Vuelve al caballo

No permitas que la mala decisión de tu cliente potencial de elegir otro proveedor sea una barrera para su éxito de ventas. Ni siquiera te tomes la tarde libre. Haz 3 llamadas más, justo después de averiguarlo. Puedes estar a minutos de tu próxima gran oportunidad.

Aprende de la perdida

Analiza por qué perdiste la venta. Revisa si hubo algo que podrías haber hecho diferente para que puedas crecer a partir de la experiencia. Analizar la pérdida es importante por otra razón. Si pierdes ventas varias veces por la misma razón, podría ser una llamada de atención de algo que se necesita cambiar. 

Mantener una perspectiva positiva, ubicar la situación actual en la perspectiva correcta y seguir avanzando puede cambiar el resultado de lo que crees que es una venta perdida.

Caryn Kopp

Caryn is the Chief Door Opener® at Kopp Consulting whose Door Opener®Service has helped thousands of business owners and sales people secure initial meetings with high level decision makers in almost every major Fortune 100 and 500 company including P G, Pfizer, GE, Merck, Verizon, AT T, Time Warner, Kraft, Target, CBS and the list goes on and on. Caryn Kopp has been dubbed the Chief Door Opener® because she gets her clients “in the door” with their prospects. Too often the process of opening new prospect doors receives minimal attention by business owners and sales people in terms of time spent, consistency and touch point strategy – three critical elements for prospecting success. Have you ever heard someone say: “When I’m in front of the right decision maker I close the sale most of the time, I just can’t get in front of enough of the right people.”? Caryn and her team at Kopp Consulting help Business Owners and Salespeople accelerate sales success by having senior level Door Openers® find the right opportunities and secure initial meetings. Caryn is a nationally recognized speaker and an expert in business development. Caryn has been interviewed on TheWall Street Journal MorningRadio Show. Her articles have been published in India’s The Economic Times.

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