¿Los equipos deportivos están mejor dirigidos que muchos equipos de ventas? Análisis Hyper Sales Growth

  -¡Gooooooool!- Se escucha, en un grito unánime, por todo el estadio. La multitud brinca de sus asientos, los abrazos inundan las gradas y las bebidas se convierten en una lluvia de celebración. Un gol, una victoria que condesa horas de trabajo, plan, estrategia y entrenamiento. Hubo algo que marcó la diferencia entre los dos equipos para que uno tuviera éxito.

En las empresas pasa lo mismo: los equipos de ventas son quienes se pone en la cancha de juego y su misión es anotar goles, en este caso conseguir clientes, pero la diferencia radica en la preparación. ¿Se les prepara lo suficiente como a un equipo deportivo?

Sistemas y procesos

Cuando contratas a un vendedor e ingresa a tu empresa ¿lo dejas hacer las ventas “a su manera”? ¿Le enseñas los productos, la organización de tu empresa y cuando termina lo dejas “ser libre” para que venda? Pues lo estás haciendo muy mal. De acuerdo con la metodología Hyper Sales Growth de Jack Daly este es uno de los errores más comunes de los gerentes de equipos de ventas.

Antes de atraer nuevos integrantes, debes realizar un manual de ventas que incluya los sistemas y procesos que se adapten a la identidad e imagen de tu empresa y al que todo vendedor se debe alinear. Sin esto, es como si un nuevo jugador llegara al campeonato sin que se le dijeran las jugadas y estrategias para ganar.

“Casi no hay nada que no ocurra en una venta que no se pueda anticipar” -Jack Daly.

Los equipos deportivos se anticipan a lo que pueda suceder durante el partido por lo que realizan jugadas previas, estrategias y se adelantan a los imprevistos: tienen todo un ejército de jugadores sustitutos.  Anticípate al tipo de respuestas que puede recibir tu vendedor por parte de los clientes y cómo puede tomar la mejor ruta para conseguir la venta.

Práctica

Una frase trillada pero que muchos equipos de ventas no emplean: la práctica hace al maestro. Y no me refiero a la práctica que adquiere un vendedor durante su tiempo de prueba al tratar con los clientes, sino la que deben hacer los vendedores antes de realizar siquiera una llamada.

Si mandas a tus vendedores sin entrenamiento con una lista de clientes potenciales, lo único que harás es perder posibles ventas. Los deportistas de cualquier equipo a cualquier nivel deben practicar a diario, deben conocer a sus compañeros y a sus contrincantes, sus movimientos y defensas. Los vendedores deben conocer su propio discurso a la perfección, cómo reaccionar al rechazo, al comportamiento y actitudes que puedan recibir de los clientes, etc.  

Conclusión: los equipos deportivos están mejor preparados que muchas empresas, no lo digo yo, lo dice el gurú de las ventas, Jack Daly con más de 30 años de experiencia dirigiendo equipos de ventas. Algo que vemos tan natural y hasta obvio como el entrenamiento de los equipos deportivos debemos verlo igual para los vendedores. Sé el mejor entrenador de tu equipo y prepárate para el gran juego.

Consejo Jack Daly: Estudia a tu organización, a tu equipo y diseña tu libro de jugadas siguiendo los sistemas y procesos que los mejores en ventas usan. 

Si quieres aprender a hacer tu propio manual, tener a tus vendedores entrenados y vender como nunca antes, inscríbete aquí la clase maestra de Jack que dará inicio el próximo 2 de mayo.