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Cuatro decisiones clave para escalar una empresa

Por Verne Harnish

Lectura de 9 minutos

    A principios de los 70, mi padre perdió su negocio. Recuerdo el impacto devastador que tuvo en él y lo difícil que fue para nuestra familia.

     Quiero asegurarme de que esto nunca suceda a otros líderes empresariales. Es por eso que he dedicado mi vida a hacer todo lo posible para apoyar a los líderes empresariales con el conocimiento y los recursos que necesitan para que sus negocios sigan creciendo y prosperando.

    Durante las últimas tres décadas, he ayudado a miles de compañías a crecer como fundadoras y CEO de Gazelles, una compañía global de coaching de educación ejecutiva con más de 200 socios en seis continentes.

    Recientemente, quise descubrir y abordar a los líderes de negocios más importantes de las medianas empresas en el mercado actual. Por lo tanto, el equipo de Growth Institute realizó una encuesta con más de 1,000 líderes empresariales,  la pregunta más importante y candente que escuchamos de muchos CEOs y altos ejecutivos de compañías del mercado medio fue:

    "¿Cómo puedo realmente hacer crecer mi empresa sin perder el control de mi vida?"

     

    3 cualidades del liderazgo a escala 

    ¿Sabías que hay 11,000 nuevas empresas que se inician cada hora en todo el mundo? El hecho es que muchas empresas se inician, pero fracasan en el escalamiento. La base más importante para escalar una empresa es tener el liderazgo adecuado. Aquí hay tres cualidades importantes que los líderes empresariales deben tener para llevar a su empresa al crecimiento.

     

    1. Pasión

    Tomemos una visión diferente de la pasión referente a un libro de Marcus Buckingham, "Pon tus fortalezas a trabajar". Este libro fue fundamental para ayudarme a entender lo que yo, como líder, necesitaba para enfocarme personalmente para escalar mi empresa.

    El punto clave de este libro es cómo Marcus redefine las fortalezas. Muchas personas definen las fortalezas como aquello para lo que son buenas, y debido a que son buenas en muchas cosas, se les hace difícil dejarlas o delegar. Esto los mantiene estancados porque no hay forma de que una empresa pueda escalar sin otras personas.

    Marcus tiene un enfoque diferente. Él define las fortalezas como algo que te da energía mientras lo estás haciendo e incluso después de haberlo hecho. Mientras que una debilidad es algo que te desgasta, incluso si eres bueno en eso.

    La clave es delegar las cosas que te agotan a alguien que disfruta de esa tarea; o alguien cuya fuerza está en esa área. Steve Jobs es un gran ejemplo, a pesar de que él era el CEO, presidía solo las funciones de marketing porque realmente le apasionaba el aspecto y diseño de Apple. 

    ¿Cómo puedes implementar esto en tu empresa? He identificado tres pasos para guiarte en la puesta en práctica de tus fortalezas:

     

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    1. Durante las próximas semanas, realiza un seguimiento de todas las actividades que realizas diariamente y semanalmente.

    2. De esta lista, elimina las actividades que nadie necesita hacer e identifica las actividades que pueden automatizarse.

    3. A partir de las tareas restantes, identifique las que lo cansan y luego deléguelas a alguien cuyas fortalezas se encuentran en esa área.


    Este proceso resume una de las ideas principales que Marcus impulsa en su libro que me encanta: los buenos líderes juegan a las damas, los grandes líderes juegan al ajedrez. Al contratar personas y formar tu equipo, es importante que no te dupliques a ti mismo como un tablero de damas en el que todas las piezas son iguales. Como gran líder, desea desarrollar un tablero de ajedrez en el que las piezas únicas tengan distintas fortalezas que puedan equilibrarse entre sí y trabajar juntas a medida que escala.

     

    2. Propósito

    El propósito le da una razón más importante que solo el dinero para escalar su empresa. Uno de mis líderes de pensamiento favoritos, Aubrey Daniels, dice que si puedes tocar los corazones de las personas, puedes aumentar el esfuerzo discrecional de tu equipo hasta en un 40%. Esto le brinda una gran ventaja competitiva y una gran razón por la cual el propósito es tan importante para las empresas medianas. Un ejemplo de una compañía que exhibe esto es Starbucks. Ellos entienden que su propósito es más grande que simplemente vender café. Más bien, su propósito es ser un santuario para las personas entre su oficina y sus hogares.

     

    3. Persistencia

    Apple comenzó en 1976, y aunque tuvieron un éxito inicial, solo después de unos 25 años despegaron. Starbucks solo tuvo 100 tiendas en su vigésimo aniversario, y su escalamiento real ocurrió después de su 25 aniversario. De las 10 mejores pinturas que los críticos consideran las mejores obras de Picasso, seis de ellas fueron pintadas después de los 50 años. Somos absolutamente innovadores en nuestros años 20, pero somos el doble que en nuestros 50 y más, y muchos de nosotros estamos llegando a nuestro ritmo. Por lo tanto, la persistencia es un ingrediente clave para escalar y llegar a ser mejor.


    Desde la puesta en marcha hasta el escalamiento

    Esta es una de las cosas más importantes que debes comprender acerca del escalamiento de una empresa: "Lo que te trajo aquí, no te llevará allí"

    FRASE SULa brecha entre "inicio" y "escalamiento" es el abismo que Geoffrey Moore, un teórico estadounidense, consultor de gestión y autor, describe en su trabajo, "Cruzando el abismo". Para cruzar este abismo, necesitas cambiar tu estrategia porque, como se mencionó anteriormente, lo que lo trajo aquí no lo llevará allí.

    En los primeros días de dirigir una empresa, tenía que decir "sí" a todo. Ahora, tienes que empezar a decir "no". Se trata de reforzar tu estrategia. Los que tienen estrategia dirán "no" más veces de lo que dicen "sí". Aquellos que no tienen una estrategia dirán "sí" a todo.

    Si no clavas la estrategia, tu margen bruto de dólares no crecerá tan rápido como quisieras y tu ejecución no será tan efectiva para impulsar las ganancias y la valoración.

    El trabajo número uno de nuestra estrategia es hacer las cosas fáciles para nuestros clientes y tus clientes. Aquí hay algunos ejemplos de compañías que hacen esto correctamente:

    • Amazon analiza cómo facilitar la compra de productos desde su sitio. Incluso miran cómo hacer que su empaque sea más fácil de abrir y mejor para el medio ambiente.
    • BajaBound.com facilita a sus clientes obtener el seguro de auto que necesitan para conducir desde los EE.UU. A México. Dominan su nicho y tienen más cuota de mercado que cualquiera de sus competidores combinados con solo siete empleados.
    • Ikea adquirió TaskRabbit para que pudieran facilitar a los ancianos obtener los muebles y armarlos.

    Otro aspecto es hacer las cosas más fáciles para tus empleados, y esta es la verdadera esencia de la metodología Scaling Up. Es para facilitarte las cosas a ti y a tus empleados: para que puedas escalar sin el drama que normalmente se asocia con las empresas en crecimiento.

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    Ahora echemos un vistazo a las diferentes herramientas de la metodología Scaling Up que te ayudarán a facilitar las cosas, no solo para tus clientes, sino también para ti y tus empleados, de modo que puedas escalar.

    Resumen de visión
    El resumen de visión es lo que realmente deseas compartir con la mayoría de tus empleados y tal vez incluso con tus clientes y tu mercado. Tiene tres componentes:

    Las cuatro decisiones:
    - Valores fundamentales
    - Propósito
    - Valores de la marca
    - BHAG

    Las prioridades estratégicas:
    - 3-5 años
    - 1 año
    - Trimestre

    Contribución
    - KPIs
    - Metas
    - Prioridades trimestrales.

    Para hacer esto, tienes que tomar cuatro decisiones, y eso es en lo que voy a profundizar:

    Las cuatro decisiones
    Las cuatro decisiones se encuentran en cuatro áreas críticas para el crecimiento del negocio:

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    La mayoría de ustedes saben que administrar estas cuatro áreas en los negocios es como hacer malabares con cuatro pelotas. Si quieres escalarlos, lo que los está haciendo más altos, entonces tienes que hacerlo una pelota a la vez. Entonces, lo primero que desea hacer con su equipo es determinar en cuál de estas cuatro áreas necesita enfocarse primero, para facilitar las cosas a todos.

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    Ahora, echemos un vistazo a la ampliación de cada área de crecimiento.

    Scaling Up: EQUIPO

    Muchas empresas del mercado medio podrían al menos duplicar sus ingresos con el número de empleados que tienen hoy, sin tener que atraer más talento.

    Muchos de nosotros estamos tan concentrados en querer un gran equipo de ventas, un gran equipo de marketing, un gran equipo de recursos humanos, un gran equipo de TI, etc. Luego, tendemos a olvidar que el trabajo real ocurre al atravesar esas funciones en una serie de cuatro a nueve procesos. Para hacer eso, debes tener claro quién es responsable de qué, y debes saber si lo están haciendo bien.

    He diseñado algunas herramientas para ayudarlo a ampliar el área de "personas" de su negocio. FACe es la tabla de responsabilidad de la función. Le brinda un marco para determinar si cuenta con las personas adecuadas, haciendo lo correcto y obteniendo los resultados correctos. Mientras que la herramienta PACe es el cuadro de rendición de cuentas del proceso. 

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    Scaling Up: ESTRATEGIA

    Si no puedes establecer tu estrategia de manera simple, probablemente no puedas ejecutarla fácilmente.

    "Entregamos pizza en 30 minutos o menos, o es gratis" es el ejemplo perfecto de una gran estrategia que se expresa simplemente.

    Analizaré un poco más los dos primeros pasos de esta herramienta, ya que puede ayudarte a establecer tu estrategia de manera simple. Estos dos pasos son:

    1. Poseer una o dos palabras: ¿qué palabra o frase puedes poseer en tu mercado para que te destaques de entre tu nicho?

    2. Declaraciones de tu marca- ¿Cuáles son sus tres promesas de marca?

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    Scaling Up: EJECUCIÓN

    ¿Tiene una implacable repetibilidad para ampliar tu ejecución?

    Para esto, mantengo mi Lista de hábitos Rockefeller, que consta de diez rutinas o rituales para escalar.
    Como me gusta decirlo, la rutina te hace libre. Estos diez hábitos abarcan:

    1. Equipo saludable
    2. Alineación con lo primordial o #1
    3. Ritmos de juntas
    4. Aclarar responsabilidades
    5. Retroalimentación de los empleados
    6. Retroalimentación de los clientes
    7. Valores y Propósitos vivos 
    8. Articular la estrategia
    9. ¿Se tuvo un gran día o semana?
    10. Planes y Rendimiento visible


    Lo que esencialmente se reduce a estos hábitos es el enfoque y la disciplina para implementar una ejecución estricta que te permita escalar rápidamente.

     

     

    Scaling Up: EFECTIVO
    Ahora, voy a terminar con la cuarta área que es efectivo.

    ¿Conoces tu Ciclo de Conversión de Efectivo? En mi metodología Scaling Up, he creado una herramienta de efectivo llamada Cash Acceleration Strategies o CASh. Es una hoja de trabajo que puede ayudarlo a mejorar su efectivo.

     

     

    Conozca más en mi Clase Maestra Scaling Up

    Verne Harnish

    Verne Harnish

    Verne Harnish is founder of the world-renowned Entrepreneurs' Organization (EO) and chaired for fifteen years EO's premiere CEO program, the "Birthing of Giants" and WEO's "Advanced Business" executive program both held at MIT.

    Founder and CEO of Gazelles, a global executive education and coaching company with over 150 coaching partners on six continents, Verne has spent the past three decades helping companies scale-up.

    The "Growth Guy" syndicated columnist, he's also the Venture columnist for FORTUNE magazine. He’s the author of Scaling Up (Rockefeller Habits 2.0); Mastering the Rockefeller Habits; and along with the editors of Fortune, authored "The Greatest Business Decisions of All Times", for which Jim Collins wrote the foreword.

    Verne also chairs FORTUNE Magazine's annual Leadership and Growth Summits and serves on several boards including chairman of The Riordan Clinic and the newly launched Geoversity.

    Nombrado por la revista FORTUNE Small Business como uno de los “Top 10 Minds in Small Business”, empresario, autor y columnista de la revista FORTUNE, Verne Harnish, es un consultor de gestión muy buscado, especializada en liderazgo, planificación estratégica y el crecimiento del negocio. Su libro, “Dominando los Hábitos de Rockefeller: qué debe hacer para acrecentar el valor de su empresa en rápido crecimiento” ha sido traducido al español, chino, japonés y coreano. Verne es también el fundador de EO, la Organización de Empresarios (http://www.eonetwork.org), y el CEO de Gazelles Inc.

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