Piensa en todos los momentos de tu semana laboral en los que negocias: con nuevas contrataciones, empleados existentes; con prospectos de ventas y clientes a largo plazo; con vendedores y proveedores. Si eres propietario o líder de un negocio, necesitas negociar y saber cómo hacerlo. Esto no es negociable.
Durante los últimos 20 años, he asesorado a muchos directores ejecutivos quienes deben negociar a diario grandes acuerdos de alto impacto para escalar su empresa. En todas estas negociaciones he descubierto que el miedo impide que las personas logren sus resultados ideales.
Estos temores, de perder el trato, que la otra parte se aleje, obtener un resultado mediocre, verse envuelto en un conflicto o dañar la relación, afectan tanto a los negociadores experimentados como a los novatos. En mi nuevo libro, Negociar sin miedo: estrategias y herramientas para maximizar sus resultados, comparto estrategias que pueden ayudarte a desterrar el miedo y obtener los resultados que deseas en cualquier negociación. Aquí te comparto las estrategias más importantes:
1. Ten claros tus objetivos de negociación
Podría pensar que esto es obvio pero la realidad es que la mayoría de las personas que entran en una negociación no han pensado en lo que quieren lograr. Para tener claros tus objetivos, hay tres preguntas clave que debes hacer:
- ¿Cuál es el mejor resultado posible? Supongamos que estás negociando la venta de un producto: ¿qué es lo máximo que podrías obtener de manera realista ¿Son 50.000 dólares por el contrato de servicios? ¿O quizás $22 mil y mantener una cadena de suministro?
- ¿Cuánto es lo menos que esperas? Esto se refiere a la oferta menos aceptable. ¿Cuál es la oferta más baja que estarías dispuesto a aceptar? ¿Qué es lo máximo que estaría dispuesto a pagar?
- ¿Cuál es tu plan B? Mejor conocido como "BATNA", tu mejor alternativa a un acuerdo negociado. ¿Qué harás si no llegas a un acuerdo?
Incluso si no está totalmente seguro de sus respuestas, el simple hecho de tener una idea de cuáles podrían ser puede ayudarlo.
2. Determina tu estrategia central de negociación
Desde el primer momento necesitas encontrar la puerta por la que quieres entrar a una negociación. Esa podría ser la puerta de la seguridad, la puerta de la responsabilidad, la puerta del valor, la puerta de la competencia o de los negocios futuros.
Si se trata de una negociación pequeña, por ejemplo, si estás comprando un artículo por el valor de $100 dólares, probablemente no invertirás mucha energía en recopilar demasiada información. Pero hasta con ese valor puedes invertir cinco minutos en internet analizando los precios y opciones que existen. Entonces puedes entrar por la puerta de la competencia y preguntar: "¿Quiénes son sus competidores? ¿Y por qué no todos le compran?".
Con solo hacer preguntas como esas, puedes garantizar un mejor precio y/o condiciones. Y de eso se trata este segundo paso: encontrar la estrategia que te acerque al mejor resultado posible.
Si se trata de una negociación pequeña, por ejemplo, si estás comprando un artículo por el valor de $100 dólares, probablemente no invertirás mucha energía en recopilar demasiada información. Pero hasta con ese valor puedes invertir cinco minutos en internet analizando los precios y opciones que existen. Entonces puedes entrar por la puerta de la competencia y preguntar: "¿Quiénes son sus competidores? ¿Y por qué no todos le compran?".
Con solo hacer preguntas como esas, puedes garantizar un mejor precio y/o condiciones. Y de eso se trata este segundo paso: encontrar la estrategia que te acerque al mejor resultado posible.
3. Conoce tu sello de negociación
Un sello o firma al negociar será la forma en la que te desenvolverás en una negociación. Hay quienes llegan a una negociación y lo primero que buscan es subir el precio. Otras personas se sienten realmente intimidadas, reticentes y temen pedir algo. Esas personas negocian con suavidad y, a menudo, terminan accediendo. Otras personas son excelentes para construir una buena relación, pero en el momento en que la conversación gira hacia los precios y los términos, toda esa relación desaparece.
Comprender tu firma predeterminada te ayudará a saber con qué estás trabajando. Este es un paso particularmente crítico hacia el crecimiento como negociador. Conoce tu propia personalidad, estilo y preferencias. Averigua qué tipo de comportamiento has tenido en el pasado: qué tan cómodo te sentiste en negociaciones anteriores.
Comprender tu firma predeterminada te ayudará a saber con qué estás trabajando. Este es un paso particularmente crítico hacia el crecimiento como negociador. Conoce tu propia personalidad, estilo y preferencias. Averigua qué tipo de comportamiento has tenido en el pasado: qué tan cómodo te sentiste en negociaciones anteriores.
4. Pon los temas correctos sobre la mesa
Muchos negociadores expertos quedan atrapados negociando los temas equivocados. En lugar de negociar lo que es "estándar" o "típico", primero considera tus objetivos. Si estás negociando con un cliente empresarial, es posible que quieras establecer una relación con los líderes senior de esa empresa, diferenciar tu producto, lograr que el cliente haga más negocios contigo que con sus competidores.
Para cada uno de estos objetivos, debes incluir al menos un tema negociable. Por ejemplo, para expandir tu presencia con el cliente, puedes negociar con un experto en el lugar dedicado una vez a la semana para brindar atención al cliente, un incentivo por volumen, un pago por adelantado y un descuento de exclusividad.
5. Ten un diferenciador de tus competidores y hazlo notar
Cuanto más diferencies a tu empresa al destacar sus capacidades únicas, más débiles serán las alternativas de la otra parte y más ambicioso podrá ser tu objetivo. Además de establecer una meta, crea tus propias opciones explorando otros compradores potenciales. Tu mejor opción externa será tu mayor fuente de poder en cualquier negociación y determinará tu resultado final.
6. Sigue las "fórmula anti-miedo".
Una vez que hayas terminado de prepararte y estés en la mesa de negociación, hay cinco estrategias que recomiendo para erradicar el miedo: ir primero, concentrarse en el otro lado, enmarcar la oferta correctamente, ser flexible y nunca hacer una oferta débil. Así es como funcionan:
Cuando haces la primera oferta, puedes establecer el punto de partida y preparar la mesa con los problemas correctos. Esto te da una tremenda ventaja en la negociación. No envíes tu oferta por correo electrónico, transmítela en persona o en una videollamada para que puedas ver la reacción del otro lado.
Lidera con una oferta que describa "no cómo el trato puede beneficiarte", sino cómo puede resolver los problemas de la otra parte. Supongamos que estás vendiendo tu empresa, en lugar de liderar con la valoración que esperas escuchar, habla sobre cómo tu cartera de productos puede proteger al comprador de las amenazas competitivas y, con ello, calmar las preocupaciones de los analistas sobre tu negocio al ayudar a recuperar a los clientes que han perdido.
Observa cómo la justificación de la venta de tu empresa se enmarca en términos de pérdidas, utilizando frases como "amenaza competitiva", "preocupaciones de los analistas" y "clientes perdidos", en lugar de términos más positivos como "beneficio", "ventaja". "o" propuesta de valor ". Las investigaciones muestran que es más probable que las personas asuman riesgos, como comprar un negocio, para evitar pérdidas y es más probable que mantengan el status quo cuando se trata de ganancias potenciales. El encuadre de pérdidas también creará una sensación de urgencia para el comprador.
Puedes demostrar flexibilidad de dos formas. Primero, en lugar de ofrecer una única oferta, presenta tres ofertas al mismo tiempo que parezcan diferentes pero que tengan un valor equivalente para ti. Esto hace que parezca cooperativo al tiempo que te permite anclar un punto de partida más agresivo, descubrir información sobre las prioridades del otro lado y asegurar un mejor resultado. Entonces, prepárate para ceder. Las concesiones le darán a la otra parte la sensación de que están obteniendo una gran oferta, aunque sus ofertas iniciales excedieron tu objetivo real.
Por último, asegúrate de hacer una solicitud clara y específica, no una solicitud débil. Por ejemplo, al negociar con un proveedor, no te limites a pedir un mejor precio. En su lugar, muestra cómo puedes ayudar al proveedor a alcanzar sus objetivos de crecimiento y expandirse a nuevas ubicaciones.
Y para concluir...
Como emprendedor, estás negociando constantemente con clientes, proveedores, inversores y compradores potenciales. Mejorar el resultado de cada negociación aumentará tus ingresos, disminuirá tus costos, mejorará tus márgenes y te posicionará para aprovechar al máximo tu negocio. Estas estrategias eliminarán el miedo a la negociación y maximizarán tu éxito.
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