Cuando la gente me pregunta cómo hemos duplicado las ventas en mi empresa Growth Institute año tras año, siempre respondo: Jack Daly.
Jack ha sido mi mentor de ventas durante los últimos 15 años y el aprendizaje de sus sistemas y estrategias de ventas ha aumentado significativamente mis ventas y ha hecho crecer mi empresa; lo que nos ha llevado a ser, por 3 ocasiones seguidas, parte de la lista Inc.5000.
Jack tiene más de 30 años de experiencia en ventas y es autor de dos grandes libros de ventas, "Hyper Sales Growth" y "The Sales Playbook". Ha convertido seis compañías en firmas nacionales rentables y de rápido crecimiento, dos de las cuales fueron vendidas a firmas de Wall Street. También ha crecido y lideró un equipo de ventas con 2.600 personas.
Lo que me encanta del enfoque de Jack como capacitador de ventas es que él no solo te enseña técnicas de ventas, Jack te enseña sobre gestión de ventas y cómo crear una cultura sólida en la que tienes un ejército de personas que te ayudan a vender.
Es por eso que, si quieres hacer crecer tus ventas, entonces necesitas evitar estos pecados en gestión de ventas que Jack descubrió hacen perder mucha tracción a las empresas.
Los fundamentos de Hyper Sales Growth
1. Una vívida visión
¿Cómo quieres escalar tu empresa? ¿Cómo quieres que se vea tu empresa dentro de cinco o diez años? ¿Está apuntando a cuántos ingresos y cuál es tu objetivo para lograrlo? Tener una visión vívida es importante para que tu empresa crezca de manera significativa.
2. Una cultura ganadora
Una cultura ganadora es un entorno en el que tu personal de ventas está emocionado de ponerse a trabajar. Es el corazón del éxito de tu empresa porque bombea energía vital a cada parte de la organización, por lo que todas y cada una de las personas están entusiasmadas de desempeñar su función y respaldar el crecimiento del negocio. Cuando creas un entorno en el que los trabajadores disfrutan realmente de lo que están haciendo, transmitirán esa pasión al cliente y sucederán cosas increíbles.
3. Personas clave en puestos clave
El puesto más importante en tu empresa es el de quien lidera la fuerza de ventas; debes asegurarte de tener a la persona adecuada para este puesto. Esta posición puede tener muchos nombres: Director de Ventas, Vicepresidente Ejecutivo de Ventas, Gerente de Ventas, etc. Para simplificar, Jack simplemente se refiere a este puesto como gerente de ventas.
Según Jack, el gerente de ventas es el puesto más importante cuando se trata de hacer crecer tu empresa. ¡El CFO, CEO, COO o cualquier otra persona no tendrá nada en lo que trabajar si tu empresa no está vendiendo! Es importante comprender que el trabajo del gerente de ventas no es realizar ventas, su trabajo es hacer crecer al personal de ventas en cantidad y calidad. Si aumentas el personal de ventas en cantidad y calidad, ellos a su vez aumentarán sus ventas.
Muchas empresas experimentan ventas estancadas o un crecimiento muy, muy lento año tras año porque cometen errores con respecto a a quién ponen en el puesto de gerente de ventas y las responsabilidades que le dan a la persona en ese puesto. Lo que nos lleva a los 3 pecados de ventas y cómo estos destruyen las ventas y el crecimiento de su empresa.
Cada uno de los tres pecados tiene el efecto de minimizar la función de gestión de ventas y de impedir que tu empresa logre un híper-crecimiento de ventas.
Pecado #1: no contratar a un gerente de ventas
El primer pecado es cuando el director ejecutivo o CEO también porta el sombrero de gerente de ventas. Habiendo cometido ese error, Jack sabe lo que implica.
Ambos trabajos son a tiempo completo. Lo que sucede cuando el CEO también ocupa el puesto de gerente de ventas es que terminas relegando el puesto de CEO y el de gerente de ventas a tiempo parcial. Lo que deriva en pocos resultados y eficiencia en ambos departamentos.
En 1985 Jack hizo crecer orgánicamente su empresa de cuatro personas a 750 personas en sólo 18 meses. En sus primeros tres años, ganaron 42 millones de dólares. La persona más importante de la empresa, era Denis, el gerente de ventas. Denis fue la persona clave que contrató al personal de ventas.
Con Denis enfocado en hacer crecer el equipo de ventas, Jack podría concentrarse en su trabajo como CEO. Como director general, encontró el dinero para financiar la empresa y reunió un consorcio de 22 bancos en un préstamo por 500 millones de dólares. Si Jack no hubiera contratado a Denis como gerente de ventas y hubiera intentado manejar las ventas él mismo, no habría podido financiar ese crecimiento.
Por eso es tan importante que las empresas no cometan este primer pecado de la gestión de ventas. No esperes a que tu empresa sea más grande para "poder pagar un gerente de ventas". El hecho es que tu empresa tendrá dificultades para crecer si no contratas a un gerente de ventas. En pocas palabras: contrata a un gerente de ventas a tiempo completo y contrata a la persona adecuada. Págales correctamente y se pagarán por sí mismos en menos de un primer año.
Pecado #2: promover a tu mejor vendedor como gerente de ventas
El segundo pecado es cuando las empresas toman a su mejor vendedor y lo promueven para que sea el gerente de ventas. Si bien Jack ha visto que esto funciona para algunas empresas, pero es muy raro cuando de verdad funciona. Lo que suele ocurrir es que la empresa convierte a su mejor vendedor en un gerente de ventas mediocre.
Es importante comprender que los puestos de trabajo de un vendedor y un gerente de ventas son puestos completamente diferentes y se requieren habilidades completamente diferentes para cada uno. Un vendedor es responsable de ganar nuevos clientes y hacer crecer los que tiene. Un gerente de ventas es responsable de reclutar, capacitar, entrenar y desarrollar a los vendedores. ¡Por lo tanto, no puedes esperar que tu mejor vendedor sepa de repente cómo reclutar, capacitar, entrenar y desarrollar un equipo de ventas!
Otro problema es que los vendedores están acostumbrados a la satisfacción inmediata de cerrar una venta, mientras que a un gerente de ventas podría llevarle un año reclutar y formar a un gran vendedor. Es muy fácil para un vendedor que ha sido ascendido a gerente de ventas sentirse decepcionado, por eso, lo que suele ocurrir es que esa persona renuncia para unirse a un competidor y convertirse en el principal vendedor del competidor.
En pocas palabras: mantén a tu mejor vendedor en la posición en la que pueda hacer lo que mejor sabe hacer: vender.
Pecado # 3: el vendedor administra ventas y gerencia de ventas
El tercer pecado es cuando eliges al mejor vendedor y no solo lo conviertes en gerente de ventas, sino que espera que continúe haciendo ventas. Esto es una locura.
Esto es lo que probablemente sucederá cuando tu mejor vendedor también use el sombrero de gerente de ventas. Al final del año, esa persona será la persona de ventas número uno en la empresa porque eso es en lo que son buenos, y eso es en lo que se enfocarán. También significa que ganarán todas las bonificaciones y recompensas que conlleva ser el mejor vendedor.
Lo que esto significa es que en cada momento en que tu principal vendedor se enfoca en vender, él o ella compromete el crecimiento de tu empresa al no contratar, capacitar, desarrollar y escalar la fuerza de ventas. En última instancia, esto significa menos ventas en general para tu empresa.
Cuando esto sucede, Jack no culpa a la persona que está en esa posición. Culpa a la persona que puso al vendedor en el puesto de gerente de ventas. Es decir, el líder de la empresa.
En pocas palabras: deja que su puesto de gerente de ventas sea un puesto de gestión de ventas a tiempo completo.
